Raport: Jak deweloperzy planują i promują swoje inwestycje?

Analizy rynkowe

Z przeprowadzonych przez portal RynekPierwotny.com badań wynika, że niemal połowa firm deweloperskich w Polsce (44 proc.) nie korzysta z profesjonalnych analiz rynku nowych nieruchomości. Dane te dotyczą głównie małych i średnich firm. W przypadku największych graczy, jak Dolcan, Budimex, JW. Constructions czy Gant, raporty eksperckie wpisane są w politykę firmy.

Efekt jest taki, że mniejsi deweloperzy, rozpoczynający inwestycję, zwykle czynią to dość przypadkowo – wybór lokalizacji uzależniony jest od posiadanego już gruntu lub możliwości okazyjnego zakupu ziemi. Wielkość i standard budowanych nieruchomości określa się tu nie w oparciu o realne oczekiwania nabywców, ale tak, by zmieścić jak najwięcej metrów PUM-u na danej działce. 

W kontekście powyższych danych, nie powinien dziwić fakt, że odsetek gotowych do użytkowania, niesprzedanych inwestycji kształtował się w III kwartale 2011 roku średnio na poziomie powyżej 50 proc. 

Odsetek gotowych inwestycji w sprzedaży w III kwartale 2011r.

Aż 97 proc. spośród firm deweloperskich, które do tej pory nie korzystały z fachowych analiz i opracowań rynkowych, wyraża zainteresowanie taką pośrednią formą wsparcia procesów planowania i sprzedaży. Zdaniem analityków portalu RynekPierwotny.com, dane te napawają optymizmem, o ile zainteresowanie deweloperów przerodzi się w konkretne działania, które mogłyby wpłynąć na jakość nowo rozpoczynanych projektów i ich większe dostosowanie do oczekiwań nabywców.

Plany sprzedaży

Jak podaje RynekPierwotny.com, 39 proc. ankietowanych firm deweloperskich nie przygotowuje planów sprzedaży, działając w myśl zasady „ile się uda, tyle sprzedamy”. Często dopiero po zrealizowaniu całej inwestycji szacowana jest jej rentowność. Takie zaniechania mogą prowadzić do utraty płynności i opóźnienia budowy lub w skrajnych sytuacjach do upadku firm.

Jak twierdzą eksperci portalu RynekPierwotny.com, sytuacja powinna ulec zmianie po wejściu w życie nowej ustawy deweloperskiej, zabezpieczającej interesy nabywców. Wówczas firmy nie posiadające rzetelnych planów realizacji i sprzedaży inwestycji będą po prostu przegrywać z lepiej przygotowanymi do walki o klienta konkurentami. 

Zewnętrzne kanały sprzedaży

Deweloperzy coraz chętniej korzystają z usług agencji nieruchomości. Aż 69 proc. spośród  ankietowanych firm korzysta z takiej formy dotarcia do klienta, z czego blisko 30 proc. przyznało, że robi to od niedawna. Skąd tak wysoki odsetek? Po pierwsze, zewnętrzne kanały sprzedaży stanowią swego rodzaju darmową promocję – gwarantują, że oferty dewelopera pojawią się nie tylko w jego punktach sprzedaży, czy na opłaconych przez niego nośnikach reklamowych. Po drugie, deweloper płaci wyłącznie za efekt w postaci podpisanej umowy, nie ponosząc kosztów dotarcia do klienta, co w wielu przypadkach okazuje się być bardziej opłacalne, niż prowadzenie własnego działu sprzedaży (którego notabene agencja nieruchomości nie powinna zastępować).

Co ciekawe, zaledwie 35 proc. deweloperów jest zadowolonych ze współpracy z agencjami nieruchomości. Powodów takiego stanu rzeczy można doszukiwać się w samym sposobie współpracy: braku przepływu informacji i zaniedbań w aktualizowaniu oferty. Zupełnie oddzielnym tematem jest jakość usług agentów nieruchomości, które nierzadko pozostawiają wiele do życzenia – twierdzą specjaliści z portalu RynekPierwotny.com.

Promocja i marketing

Na marketing firmy deweloperskie przeznaczają zaledwie 1-3 proc. prognozowanej wartości sprzedaży. To trzy razy mniej od przeciętnego budżetu marketingowego firm z innych branż.
Za najskuteczniejszą formę promocji deweloperzy uważają internetowe banery reklamowe (47,4 proc.). Tuż po nich plasują się reklamy w prasie (24 proc.) i prezentacja ofert w portalach nieruchomości (17 proc.). Zaskakująco nisko ocenione zostały targi nieruchomości (4,3 proc.), reklama outdoorowa (4,4 proc.) i mailing (2,2 proc.). Działania marketingowe w radiu są przez deweloperów traktowane marginalnie (0.9 proc.), a na reklamę w telewizji nie zdecydowałaby się żadna z badanych firm deweloperskich.