statystyki

Jak zaczarować klienta? Te sztuczki stosują wszystkie firmy

autor: Dorota Kalinowska08.03.2015, 14:00; Aktualizacja: 08.03.2015, 14:52
Sprzedawca w sklepie

Żeby zbudować wrażenie, że auto jest warte więcej od samochodów konkurencji, koncerny motoryzacyjne kładą nacisk na jego drugo-, a nawet trzeciorzędne cechy.źródło: ShutterStock

Produkt musi dobrze wyglądać, pachnieć i mieć słuszną wagę. Dobrze, jeśli nie będzie oszukiwać. A jeśli już, to umiejętnie. Z punktu widzenia firmy taka polityka jest jak najbardziej zrozumiała

Zdyszani państwo młodzi wbiegają do sklepu meblowego i od razu spotykają dwóch sprzedawców. I to dość specyficznych. Bo jeden z nich mnoży wszystkie wymiary razy dziesięć – w efekcie łóżko, które chcieliby kupić, ma 20 m szerokości, drugi z kolei dzieli wszystko przez trzy – w tym przypadku ma ono już tylko 60 cm szerokości. Co nie bez znaczenia, nie wolno też wymówić słowa „materac”, bo kolejny z pracowników sklepu nałoży sobie na głowę papierową torbę. Żeby ją ściągnął, trzeba będzie zaśpiewać, stojąc w kartonowym pudle.

To jeden ze skeczy grupy Monty Pythona pokazujący, że podjęcie dobrej decyzji o zakupie – w tym przypadku małżeńskiego łoża – może graniczyć z cudem. Nie tylko dlatego, że próbują nas omamić sprzedawcy. Także praktyki producentów towarów mają stworzyć iluzję, że kupujemy coś lepszego niż w rzeczywistości. Przy stale rosnącej liczbie produktów w zbliżonych cenach wszelkimi sposobami starają się wystartować z wyższego pułapu cenowego, wyznając przy tym zasadę: towar musi szlachetnie wyglądać, pachnieć i mieć słuszną wagę. Dobrze, jeśli nie będzie się przy tym oszukiwać. A jeśli już, to umiejętnie – tak jak robią to mistrzowie białej magii pokroju Macieja Pola, nie wspominając już o Davidzie Copperfieldzie. Bo sztuka zaczyna się wtedy, gdy firma-iluzjonista potrafi sama wymyślić na nowo swój produkt – do dobrego i już istniejącego dodać wiele cech odwołujących się do zmysłów, łącząc wszystko w efektowną całość. Umiejętnie przy tym odwracając uwagę od określonych cech produktu i kierując je na inne. Wtedy jest jak dobra sztuczka – intryguje, wciąga i choć cały czas klientowi się zdaje, że wszystko widzi jak na dłoni, na końcu i tak czeka niespodziewany finał. „Przyjrzyj się z bliska... bo im bliżej jesteś, tym mniej zobaczysz” – to zdanie najlepiej oddaje charakter działań, jakie producenci proponują teraz klientom.

Podobieństw z białą magią jest jednak więcej. Tak jak w przypadku iluzji, przygotowania do wprowadzenia nowego ulepszonego produktu mogą zabrać kilka lat i wymagać niezliczonej liczby prób, podobnych do tych, które przeprowadziła linia lotnicza United Airlines. Dopiero po serii testów zdecydowała ostatecznie o zmniejszeniu odległości między fotelami o 5 cm i szerokości siedzisk o 3 cm. Kilka centymetrów więcej, a pasażerowie już zauważyliby różnicę.

Z punktu widzenia firmy taka polityka jest jak najbardziej zrozumiała, przekonują Al i Laura Ries, amerykańscy teoretycy i praktycy marketingu, autorzy ponad 11 książek. „Wcale nie uważamy, że jakość to coś zdrożnego. Zawsze radzimy naszym klientom: róbcie wszystko, by wasze produkty były, w miarę możliwości, jak najlepsze. Ale nie liczcie, że uda się wam zbudować markę na samej jakości” – piszą w jednej z nich. Bo żeby stworzyć markę wysokiej jakości, jak dowodzą, nie zaszkodzi a to wzbogacić produkt, a to odpowiednio go opakować. Innym razem zadbać o to, by zapanowała niemal idealna cisza. Przesada? Raczej psychologia w służbie marketingu.


Pozostało jeszcze 83% treści

Czytaj wszystkie artykuły na gazetaprawna.pl oraz w e-wydaniu DGP
Zapłać 97,90 zł Kup abonamentna miesiąc
Mam kod promocyjny
Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu tylko za zgodą wydawcy INFOR Biznes. Kup licencję

Polecane

Reklama

Komentarze (4)

  • janek(2015-03-08 16:55) Zgłoś naruszenie 10

    Mieliśmy gospodarkę niedoboru, teraz znów mamy gospodarkę nadmiaru! Wszystkiego jest za dużo, a my, klienci, jesteśmy łowną zwierzyną, na którą polują specjaliści od marketingowych manipulacji, żeby nam sprzedać może przede wszystkim to, co nam jest do niczego nie potrzebne. Może nawet w pewnym sensie naszym obowiązkiem jest poddawanie się tym manipulacjom, bo przecież jak kania dżdżu, kapitalizm (zwany dziś eufemistycznie "gospodarką rynkową") potrzebuje popytu, wszystko jedno, czy na towary i usługi potrzebne do życia, czy też na jakieś zbędne gadżety, które się później wyrzuca, lub na usługi typu "psycholog dla kota", albo... karty tarota. Gdybyśmy kupowali tylko to, co nam jest rzeczywiście potrzebne, to ten cały system by się zawalił, podobnie, jak gdyby bogacze nie chcieli się dalej bogacić. Potrzebni są więc w kapitalizmie krezusi o nieograniczonej chciwości, którym zawsze mało i frajerzy, którzy będą się nabierać na sztuczki marketingowców i wyrzucać bez sensu pieniądze kupując jakieś pierdoły. Wszystko to jest obrzydliwe i tak - przy Wielkim Poście - z Ewangelią może o wiele bardziej na bakier, aniżeli np. prezerwatywa, ale o takich sprawach ambony z reguły milczą, jak zaklęte! Jeden wielki syf!

    Odpowiedz
  • kjds(2015-03-08 15:37) Zgłoś naruszenie 10

    proszę autora artykułu o korepetycje: piszę właśnie pracę magisterską i marzę o zdobyciu umiejętności pisania nic niewnoszącego wstępu na stronę

    Odpowiedz
  • Ziutek(2015-03-09 08:57) Zgłoś naruszenie 00

    Jasiu !!! Masz rację !!!

    Odpowiedz
  • he...(2015-03-09 09:29) Zgłoś naruszenie 00

    To jest artykuł o niczym, nic konkretnego nie napisali, tylko ogólniki, że producent się stara... to dobrze, niech się stara!

    Odpowiedz

Twój komentarz

Zanim dodasz komentarz - zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.

Widzisz naruszenie regulaminu? Zgłoś je!

Poradnik konsumenta

Galerie

Wyszukiwarka kancelarii

Szukaj

Polecane