60 proc. transakcji na rynku nieruchomości przechodzi przez małe agencje. Na obserwowanym ostatnio wzroście popytu najbardziej zyskają firmy prowadzące aktywną sprzedaż uzupełnioną dodatkowymi usługami
Hossa to wprawdzie nie jest, ale w branży handlu nieruchomościami widać coraz więcej optymizmu. Jak twierdzi Katarzyna Kuniewicz z zajmującej się analizą tego sektora firmy Reas, pod względem liczby sprzedanych mieszkań ubiegły rok prawdopodobnie był rekordowy. Według Katarzyny Kuniewicz w ciągu najbliższych 12 miesięcy sytuacja na polskim rynku powinna być stabilna, co w tej branży – wbrew pozorom – jest dobrą wiadomością. W handlu mieszkaniami szkodliwy jest bowiem zarówno spadek popytu, jak i niespodziewana hossa, która kończy się zazwyczaj, jak miało to miejsce w latach 2008–2009, drastycznym załamaniem zarówno podaży, jak i cen oraz liczby sprzedawanych mieszkań. – Na wprowadzenie do sprzedaży czekają nowe projekty deweloperów – wskazuje Kuniewicz. – Jednocześnie po drugiej stronie zostały uruchomione wszystkie grupy popytowe, od najniższej, która kwalifikuje się do rządowego programu Mieszkanie dla Młodych, po inwestorów traktujących mieszkania jako lokatę kapitału. Wydaje się więc, że mamy najlepszą fazę rynku, który jest cykliczny. Obecnie znajdujemy się w górnych limitach popytowych.
Aktywny zyskuje
Na rynku wtórnym na brak klientów nie powinny narzekać przede wszystkim takie agencje, które zapewniają fachowe i indywidualne podejście do klienta uzupełnione usługami dodatkowymi. – Tylko ok. 10–15 proc. obrotów na rynku wtórnym należy do wielkich, sieciowych, ogólnopolskich firm, opierających swój rozwój na franczyzie, bo w wielu przypadkach ich usługi sprowadzają się do wstawienia pozyskanej oferty na strony internetowe, ewentualnie dopilnowania już umówionej transakcji pod kątem prawnym – tłumaczy Aleksander Kunicki, współwłaściciel małej firmy zajmującej się pośrednictwem w stolicy. – Dlatego właściciele nieruchomości, którzy chcą je sprzedać, coraz częściej szukają pomocy mniejszych firm, aktywnie włączających się w poszukiwanie kupca poprzez wykorzystanie własnych kontaktów, kampanie w mediach społecznościowych, ofertę pomocy ewentualnym nabywcom w zdobyciu finansowania, pokazywanie i udostępnianie sprzedawanego mieszkania. Takich, które przygotowując lokal do transakcji, zadbają nie tylko o remont, ale również właściwą ekspozycję oraz przygotowanie planów ewentualnej przebudowy czy rozbudowy.
Groszowe inwestycje
Obecnie świadczenie tego rodzaju usług jest łatwiejsze niż jeszcze kilkanaście miesięcy temu. Na mocy ustawy z 13 czerwca 2013 r. o zmianie ustaw regulujących wykonywanie niektórych zawodów (Dz.U. 2013 poz. 829) popularnie zwanej deregulacyjną obrotem nieruchomościami może zajmować się praktycznie każdy (wcześniej konieczna była ministerialna licencja poprzedzona egzaminem oraz praktyka). Warunkiem jest jedynie posiadanie polisy ubezpieczenia od odpowiedzialności cywilnej (OC zawodowe) za ewentualne szkody, które może ponieść klient. Zgłaszając prowadzenie działalności gospodarczej, należy podać numer PKD 68.31, a także 68.31.Z (pośrednictwo w obrocie nieruchomościami). Usługi można poszerzyć o zarządzanie (68.32). Jak twierdzą specjaliści, nakłady inwestycyjne mogą sprowadzać się do wynajęcia odpowiedniego, najlepiej leżącego w atrakcyjnej okolicy, mieszkania (na początku może to być wręcz własne mieszkanie) i kupna niezbędnego PC wraz z oprogramowaniem (arkusze kalkulacyjne, edytory tekstu, programy księgowe do wystawiania i ewidencji faktur itp.).
W przypadku systemów franczyzowych (funkcjonuje ich na rynku kilkanaście) właściciel szyldu wymaga zazwyczaj inwestycji na poziomie od kilkunastu do 40–50 tys. zł. Środki przeznaczone są przede wszystkim na wynajęcie powierzchni usługowej, przystosowanie jej do obsługi klientów itp. Mała agencja może jednak działać głównie w internecie umawiać pracowników z klientami na mieście.
Zarobki, rzecz jasna, zależą od tego, czy uda się znaleźć kupca. Od wejścia w życie ustawy najważniejszym dokumentem regulującym stosunek między kupującym i pośrednikiem jest umowa podpisywana zazwyczaj jedynie z właścicielem nieruchomości, koniecznie pisemna. Prowizja najczęściej wynosi od 2 do 3,5 proc. wartości nieruchomości. Zatem na sprzedaży lokalu kosztującego 400 tys. zł firma może zarobić 8–12 tys. zł.
Problemem jest czas. Jak wynika z analiz ośrodków badających ten rynek, w ub.r. od momentu podpisania umowy do finalizacji transakcji upływało średnio ok. 170 dni.
– Aktywna sprzedaż może skrócić ten okres do 4–5 miesięcy, bo rynek mimo wszystko nie jest łatwy i klienci doświadczeni kryzysem stali się wymagający – przekonuje Kunicki. – Ale w przypadku szczególnie atrakcyjnych nieruchomości nawet po 30–60 dniach mogą się już znaleźć osoby poważnie zainteresowane kupnem. Generalnie im wyższe są nakłady na promocję, tym szybciej pojawiają się osoby zainteresowane, a co za tym idzie firma ma szansę na większe obroty. W tego rodzaju pośrednictwie trzeba się skupić na szczególe, zadbać o detale. Duże agencje nastawione są na wysoki obrót. Nie mają ani ludzi środków, ani możliwości, by skupiać się na jednym lokalu.
Klient z Facebooka
Zacząć trzeba od rozrysowania siatki osobistych kontaktów i rozesłania informacji o atrakcyjnej nieruchomości do znajomych na portalach społecznościowych. Tego rodzaju marketing szeptany jest zaskakująco skuteczny. Jego walorem jest bardzo wysoka wiarygodność, niedająca się nawet porównać do innych kanałów komunikacji marketingowej. W przypadku dóbr powszechnego użytku, znacznie mniej kapitałochłonnych, prawdopodobieństwo skorzystania z oferty polecanej przez osobę prywatną (najlepiej poznaną osobiście) wynosi nawet 60 proc. Rzecz jasna takiego wyniku nie uda się z pewnością osiągnąć w przypadku kosztującego setki tysięcy złotych mieszkania. Z pewnością jednak takie działanie okaże się korzystne, tym bardziej że jak wynika z badań tego rodzaju oferty bardzo często rozsyłane są do coraz dalszych kręgów znajomych. Po zamieszczeniu informacji o sprzedaży mieszkania na tzw. wallu Facebooka, który obserwowany jest przez 300 osób (średniej wielkości grupa) można się spodziewać, że informacja w ciągu kilku tygodni dotrze nawet do kilkudziesięciu tysięcy osób. Wiele z nich będzie także opowiadać o ofercie w rozmowach ze swoimi znajomymi w Realu – rodzinie, współpracownikom. – Potencjał sieci społecznościowych jest coraz lepiej dostrzegany i wykorzystywany przez firmy i osoby prywatne zajmujące się sprzedażą lub pośrednictwem w handlu nieruchomościami – zauważa Adrian Konopacki, szef agencji Buzzz zajmującej się tego rodzaju marketingiem. – Moja agencja nie realizuje tego rodzaju zleceń, ale ja sam, o ile dobrze pamiętam, w ciągu ostatnich kilku tygodni otrzymałem od znajomych trzy, cztery oferty kupna lub wynajmu nieruchomości. Sądzę, że niebawem będzie to już powszechna praktyka. Obecnie coraz trudniej sprzedać lub kupić nieruchomość, korzystając jedynie z usług standardowej agencji – mówi.
Wzmocnienie siły tego rodzaju przekazu może przynieść założenie i regularne prowadzenie bloga poświęconego nieruchomościom. Po kilku miesiącach autor zyskuje miano eksperta w danej dziedzinie. Jego opinie traktowane są jako bardziej bezstronne i specjalistyczne niż osobne, jednorazowe wpisy w portalowych dyskusjach.
Zapach pieniędzy
Stan sprzedawanego mieszkania musi odpowiadać zarówno prawdziwym, jak i mniej uświadamianym potrzebom rynku. Jak twierdzą osoby zajmujące się tego rodzaju handlem, bardzo istotne jest pierwsze wrażenie, które lokal zrobi na zainteresowanym. Warto zatem nakłonić właściciela do przeprowadzenia remontu albo choćby odświeżenia poprzez pomalowanie ścian oraz zadbania o właściwą ekspozycję. Podczas prezentacji lokal musi być, co oczywiste, czysty, ale także dobrze oświetlony. Przy sprzedaży mieszkań liczą się bardzo, jak twierdzą specjaliści, także z pozoru mało istotne elementy, takie jak zapach. – Nawet właściciel najlepiej zlokalizowanej nieruchomości o atrakcyjnym rozkładzie i w dobrej cenie może mieć kłopot ze znalezieniem kupca, jeśli na klatce schodowej, a nie daj Boże w samym lokalu, poczuje agresywną woń gotowanej kapusty czy zwykły smród – uważa Aleksander Kunicki. – Najlepszy jest aromat pieczonego pieczywa, który można uzyskać w sposób naturalny poprzez podgrzanie kilku bułek w piekarniku.
Ważne jest także oferowanie lokalu w stanie gotowym do zamieszkania, wyposażonego w atrakcyjne meble. – Po podpisaniu umowy mogą być one, rzecz jasna, zabrane, bo chodzi raczej o pokazanie, w jaki sposób można zagospodarować powierzchnię – precyzuje Kunicki. – Dobre wrażenie zazwyczaj robią zabudowane szafy wnękowe. Ale może być to naprawdę drobiazg. Ostatnio zainteresowanie klienta wzbudził zamontowany na ścianie w przedpokoju nowoczesny termostat obsługiwany z poziomu smartfonu. Nie sądzę, by on zadecydował o kupnie, ale faktem jest, że mieszkanie szybko zostało sprzedane.
Warto także uzyskać w podmiocie zarządzającym budynkiem (najczęściej spółdzielnia mieszkaniowa) plany przebiegu instalacji w ścianach i poprosić architekta wnętrz o pomoc w przygotowaniu planów ewentualnej przebudowy. – W handlu nieruchomościami duże znaczenie ma przyszłość – twierdzi Kunicki. – Dlatego warto także zebrać w mediach oraz urzędach wiarygodne informacje o planowanej rozbudowie najbliższej okolicy.
Cisza rujnuje
Trudno jednak inwestować w doprowadzenie do zawarcia umowy, jeżeli nie ma pewności, że uzyska się prowizję. Właściciele nieruchomości najczęściej powierzają bowiem zadanie znalezienia kupującego kilku agencjom, czasem w dodatku szukają samodzielnie. Najkorzystniejsze w tego rodzaju działalności jest zatem podpisanie umowy na wyłączność. Jej treść powinna być tak sformułowana, by bez względu na to, kto doprowadzi do umowy, pośrednikowi i tak należała się prowizja. Po przyznaniu wyłączności można bardziej swobodnie inwestować np. w bannery informacyjne na balkonie, reklamy w gazetach, ulotki informacyjne czy ogłoszenia na portalach internetowych albo specjalistycznych, poświęconych rynkowi nieruchomości, periodykach. Prowizja w tego rodzaju umowach, jako że obejmuje szeroki wachlarz działań promocyjnych, daje także zazwyczaj wyższe zarobki i może wynieść od 4 do 5 proc. Na sprzedaży 53-metrowego, dwu-, trzypokojowego lokalu w Warszawie (takie są najbardziej poszukiwane) firma może zatem zarobić nawet 20 tys. zł. – Ale trzeba pamiętać, by utrzymywać stały, najlepiej raz w tygodniu, kontakt ze sprzedającym – radzi Kunicki. – Musi on mieć wrażenie, że w sprawie wciąż coś się dzieje.
Licencje niekonieczne, ale przydatne
Mimo wprowadzenia przepisów liberalizujących dostęp do zawodu pośrednika w handlu nieruchomościami większym zaufaniem klientów cieszą się podmioty, które posiadają jednak zawodowe rekomendacje. System certyfikatów i rejestrów prowadzą Polska Federacja Rynku Nieruchomości (PFRN), Federacja Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości (PPRN), jak również działające w porozumieniu Polska Federacja Stowarzyszeń Zawodów Nieruchomościowych (PZSZN), Polska Federacja Organizacji Zarządców, Administratorów i Właścicieli Nieruchomości oraz Polska Federacja Zarządców Nieruchomości (PFZN). Każda z tych organizacji ma własny system szkoleń i osobny rejestr osób wykonujących ten zawód, w którym znajdują się szczegółowe dane na temat pośredników i zarządców z wewnętrzną licencją. Prócz oczywistych danych osobowych (imię, nazwisko, adres itp.) licencja zawiera zazwyczaj pełne dane kontaktowe, nazwę reprezentowanej firmy, zdjęcie, numer, opis doświadczenia i wykształcenia, jak również informacje dotyczące ubezpieczyciela wraz z sumą gwarancyjną obowiązkowego zawodowego OC.
