- W przyszłym roku ruszy proces konsolidacji branży ubezpieczeniowej, który potrwa przez najbliższe 5–10 lat. Wówczas pojawią się okazje do przejęć - mówi Adam Uszpolewicz, prezes Grupy Aviva w Polsce.
Kupując Expandera, Aviva wyszła mocno poza rynek ubezpieczeń. Po co grupie pośrednik specjalizujący się w sprzedaży kredytów?
Pierwszy powód to możliwe synergie dotyczące klientów obu firm. Dla Avivy tradycyjnie grupą docelową są młodzi ludzie, którzy zakładają rodziny, rodzi się im pierwsze dziecko, bo wtedy zaczynają na poważnie myśleć o zabezpieczeniu swojej przyszłości. Ci sami ludzie są też ważnymi klientami Expandera, gdzie podstawową usługą jest doradztwo przy doborze kredytu hipotecznego, porównanie ofert, załatwienie formalności. Nasza grupa docelowa jest więc bardzo spójna. Uzupełnia się też nasza oferta, czyli kredyty i ubezpieczenia, których klienci szukają mniej więcej w tym samym czasie. Spodziewamy się też wzrostu zapotrzebowania na usługi doradztwa finansowego, co oznacza większe przychody doradców i dystrybutorów.
Na czym opieracie te założenia?
Sądzę, że rola takich podmiotów jak Expander będzie na rynku finansowym rosła, przynajmniej jeśli chodzi o bardziej skomplikowane produkty, m.in. kredyty hipoteczne, ze względu na spadek liczby placówek bankowych. Jeśli banki będą chciały utrzymać sprzedaż kredytów, pośrednicy będą dla nich coraz ważniejszym partnerem biznesowym. Kolejny powód przejęcia, choć niedominujący, to możliwość sprzedaży naszych ubezpieczeń przez Expandera.
Kiedy produkty ubezpieczeniowe Avivy pojawią się w Expanderze i jaki może być udział tej sieci w przychodach Avivy w tym i przyszłym roku?
W trzecim kwartale tego roku. Spodziewamy się, że w tym roku sprzedaż naszych ubezpieczeń przez tę sieć będzie odpowiadała za kilka procent łącznych wpływów ze składki brutto w segmencie życiowym i majątkowym. Jeśli chodzi o udział całości działalności Expandera w przychodach grupy Aviva, na razie będzie to także kwota niewielka, w granicach kilku procent. Warto jednak zaznaczyć, że kupiliśmy rentowną spółkę, której przychody od kilku lat dynamicznie rosną, przekraczając 100 mln zł rocznie. Już 10 proc. kredytów hipotecznych udzielanych w Polsce przechodzi przez Expandera. W ubiegłym roku firma zarobiła na działalności operacyjnej kilka milionów złotych. Nie podam dokładnych prognoz, ale w tym roku oczekujemy wzrostu zysku netto w Expanderze. Do końca roku chcemy włączyć do tej sieci 11 działających już placówek Centrum Finansów Aviva. Potem będziemy myśleć o dalszym rozwoju Expandera. Nie przewidujemy bowiem zmniejszania sieci sprzedaży czy redukcji zatrudnienia w sieci.
Ile zapłaciliście za Expandera?
Nie ujawniamy kwoty transakcji. Zyski spółki powinny jednak pokryć wydatek na przejęcie w ciągu kilku lat.
Niedługo pieczę nad segmentem doradców finansowych obejmie Komisja Nadzoru Finansowego. Nie obawiacie się komplikacji w prowadzeniu biznesu?
Na pewno będzie ciężej, ale jako Aviva od początku działaliśmy na rynku regulowanym przez nadzór. Wiemy, z czym wiąże się funkcjonowanie w takich warunkach, i na pewno poradzimy sobie z nowymi wymogami. Poza zakupem Expandera cały czas zamierzamy mocno inwestować w rozwój sprzedaży naszych produktów ubezpieczeniowych.
W segmencie życiowym rynek ubezpieczeniowy jest w stagnacji, a na polisach majątkowych, szczególnie komunikacyjnych, branża mocno traci.
My akurat wypadamy na rynku całkiem nieźle. W I kw. w segmencie ubezpieczeń na życie nasza składka przypisana brutto wzrosła w porównaniu z 2014 r. o 17 proc. i co najmniej taką dynamikę chcemy utrzymać do końca roku. Dzięki temu rośnie nasz udział w spadającym rynku polis na życie. Jego potencjał postrzegamy zresztą bardzo optymistycznie. Nasza oferta koncentruje się bowiem na klasycznych produktach ochronnych, z pokaźnymi sumami ubezpieczenia. Średnio dla 20–30-kilkulatków wynosi ona u nas 200–300 tys. zł. Wielu naszych konkurentów zaniedbało tę ofertę na fali fascynacji produktami czysto inwestycyjnymi, szczególnie z wysokimi opłatami dla klientów. Aviva nie weszła w ten segment rynku, a ci, którzy to zrobili, teraz się z niego wycofują. Stąd m.in. wynikają ubiegłoroczne spadki na całym rynku ubezpieczeń życiowych.
Wracając do pytania, to nasz właściciel, brytyjska grupa Aviva, jest zainteresowany dalszym rozwojem w Polsce, więc mamy pełne poparcie dla ekspansji, między innymi w zakresie różnorodności kanałów sprzedaży. Pod tym względem rozwijamy wszelkie możliwe kierunki, bo trudno przewidzieć, jakie będą preferencje klientów co do sposobu zakupu produktu ubezpieczeniowego za powiedzmy 10 lat.
Myślicie o kolejnych przejęciach zwiększających kanały sprzedaży, np. sieci agentów ubezpieczeniowych lub współpracy z bankami?
Jeśli na rynku pojawi się taka okazja, na pewno się jej przyjrzymy. Sami aktywnie nie szukamy obecnie kolejnych obiektów do przejęć. Od lat dysponujemy własną siecią agentów ubezpieczeniowych, liczącą ponad 2 tys. osób. W ramach współpracy z BZ WBK mamy dostęp z ofertą do 1 tys. placówek tego banku, ale jesteśmy cały czas otwarci na rozmowy o współpracy z innymi bankami. Testujemy też nowe formaty placówek franczyzowych z ofertą ubezpieczeniową Avivy, które skierowane są przede wszystkim do rodzin. Na razie działają dwie, a jeśli testy się powiodą, w przyszłym roku może powstać ich kilkadziesiąt. We Wrocławiu utworzyliśmy pilotażowy oddział nowego typu, w którym szkolimy i wdrażamy do pracy doradców z młodszego pokolenia. Nazywamy go Generation Next. Wygląda bardziej jak nowoczesny loft niż tradycyjne biuro. Ciągle rozwijamy też sprzedaż internetową. W sumie na rozwój produktów, sprzedaży i technologię wydajemy w ramach grupy kwoty liczone w dziesiątkach milionów złotych.
Interesują was przejęcia całych firm ubezpieczeniowych?
Jeśli taka oferta pojawi się na rynku, na pewno będziemy się jej przyglądać, zarówno w segmencie życiowym, jak i majątkowym. Szansa na znalezienie okazji będzie moim zdaniem z biegiem czasu coraz większa. Sądzę, że od przyszłego roku ruszy u nas proces konsolidacji branży, który będzie trwał przez najbliższe 5–10 lat. Będzie to efekt wdrożenia od przyszłego roku w całej Unii Europejskiej nowych wymogów kapitałowych i standardów zarządzania ryzykiem w branży ubezpieczeniowej, które zwiększą koszty działalności. Do tego ciągle będą rosły koszty inwestycji w technologie oraz w sprzedaży. Aby sobie z nimi poradzić, konieczna będzie odpowiednio duża skala biznesu. To może spowodować, że mniejsi ubezpieczyciele będą wycofywać się z Polski.
Testujemy nowe formaty placówek franczyzowych, skierowane głównie do rodzin
