Zmieniają się nie tylko ceny, ale i zasady ich ustalania. W niektórych firmach, jak Grecos Holiday, ceny są różne co 2–3 dni, w zależności od obłożenia na danym kierunku. Inne, np. Itaka, za wzór biorą linie lotnicze. – Im bliżej termin wylotu, tym cena naszych imprez będzie wyższa – zaznacza Piotr Henicz, wiceprezes Itaki. W praktyce oznacza to brak ofert last minute spotykanych dotychczas, czyli wycieczek po niższej cenie.

Wyższe stawki są też efektem wkalkulowania w nie ewentualnych podwyżek cen paliw. W poprzednich latach ceny imprez rosły dopiero, gdy paliwo drożało. Od turystów, którzy kupili wycieczkę z gwarancją stałej ceny, biura nie mogły jednak zażądać dodatkowych pieniędzy. Efekt: musiały dopłacać do biletów nawet kilku procent swoich klientów.

Innym sposobem na podniesienie rentowności ma być wysyłanie klientów za granicę nie czarterami, ale samolotami rejsowymi. – Poza czynnikiem jakościowym nie występuje tak skumulowane ryzyko jak w przypadku lotów czarterowych – zaznacza Aleksandra Olechnowicz z Ecco Holiday.

Za rejs takiego samolotu biura muszą płacić na tydzień przed wylotem. Do tego linie lotnicze pobierają przed sezonem depozyt za jeden rejs – ok. 150–200 tys. zł.

Touroperatorzy mają również inne sposoby na poprawienie rentowności. Takie, które nie mają bezpośredniego wpływu na ceny wyjazdów. Jeden z nich to zwiększanie sprzedaży poprzez własne salony. – To powoduje, że więcej pieniędzy ze sprzedaży oferty zostaje w naszym budżecie – mówi Marek Andryszak, prezes TUI Poland, który liczy, że 5 mln zł straty zamieni w tym roku na mały zysk.

Prowizja dla pośredników waha się w granicach 10–13 proc. wartości sprzedanych wycieczek. By ograniczyć wydatki na pośrednictwo TUI, który ma już około 100 salonów firmowych, otworzy w tym roku kilkanaście nowych. Na własne placówki stawiają też Neckermann, który ma około 80 firmowych punktów, oraz Itaka, dysponująca obecnie największą liczącą 103 placówki własną siecią sprzedaży.

– Wkrótce powstaną cztery nowe. Zależy nam, by co najmniej 50 proc. naszej oferty znajdowało nabywców poprzez nasze salony własne oraz naszą stronę internetową – dodaje Piotr Henicz. Jego biuro nie powtórzyło w 2012 r. wyniku z roku poprzedniego. Wówczas zysk sięgnął 37 mln zł.

Touroperatorzy, którzy nie mają własnej sieci, inwestują w internet. Tak robi Grecos Holiday, gdzie sprzedaż online rosła dotychczas o 2–4 proc. rocznie. – W tym roku chcemy przyspieszyć. Dlatego nasilimy kampanie reklamowe, które będą informowały klientów o takiej możliwości kupowania wczasów – wyjaśnia Jacek Parysek z biura Grecos Holiday. Firma liczy w tym roku na większy przyrost zysku niż w 2012 r., kiedy to urósł on z 2,7 mln zł do około 3 mln zł.

Biurom marzy się powrót do sytuacji sprzed 2008 r., kiedy mogły się pochwalić rentownością sprzedaży na poziomie 5 proc. Obecnie jest to 1–2 proc.