Klienci są w stanie zużyć każdy pakiet danych, jaki im się zaproponuje. Za chwilę także rozmowy będą przeprowadzane za pomocą internetu w komórce – twierdzi Mario Cvitkovic

Kiedy Virgin Mobile Polska rozpoczynało działalność, zapowiadano, że w ciągu trzech lat od startu będziecie mieć milion klientów. Ilu jest ich dzisiaj?

Obecnie mamy ok. 80 tys. klientów. Rzeczywiście działania na polskim rynku zaczęliśmy pod koniec 2012 r., jednak w 2013 i przez większość 2014 r. zmagaliśmy się z kwestią pozyskania inwestorów. Zajęło to więcej czasu, niż oczekiwaliśmy. Teraz współpracuje z nami grupa amerykańskich inwestorów CEE Mobile Capital, fundusz Delta Partners z Dubaju, International Finance Corporation (członek Banku Światowego). Do tego grona dołączył właśnie Europejski Bank Odbudowy i Rozwoju. Od początku działalności naszym polskim udziałowcem jest Łukasz Wejchert. Grono cenionych inwestorów oraz niezmieniony zespół pracowników pozwala mi powiedzieć, że zaczynamy walkę o pierwszy milion klientów. Będzie to nowy start Virgin Mobile w Polsce.

Osiągnięcie celu nie będzie łatwe. Do tej pory wirtualni operatorzy – tacy jak Virgin Mobile – nie zawojowali rynku komórkowego mimo stosowania różnych strategii. Jesteście największym wirtualnym operatorem, jednak głównie dlatego, że zainwestowaliście duże kwoty w reklamę. Co należy zrobić, aby MVNO (wirtualni operatorzy) zaistnieli na naszym rynku?

Ma pan rację. To trudny, konkurencyjny rynek z silnymi graczami. Ponad 20 operatorów próbowało się na nim przebić, jednak nie osiągnęło większych sukcesów. Wierzę, że odpowiednio zaadresowana oferta skierowana do odpowiedniej grupy użytkowników sprawi, że będzie dla nas miejsce na polskim rynku. MVNO mają szansę na sukces pod pewnymi warunkami. Jednym z nich jest dobre porozumienie z siecią, z której korzysta wirtualny operator. Jak pan wie, naszym „gospodarzem” jest Play. To niezwykły telekom – jestem pod wrażeniem tego, czego dokonali na tym rynku. Współpraca z nimi daje nam możliwość konkurowania z innymi graczami. Jak już wspomniałem, mamy też wsparcie nowych inwestorów. Trzeci element to wybór właściwej grupy docelowej, którą też już zidentyfikowaliśmy.

Do kogo zatem adresujecie ofertę? I jaki jest plan na poszerzenie bazy klientów?

Branża telekomunikacji w Polsce to 38-mln rynek ze 145-proc. penetracją, jeśli chodzi o usługi mobilne. Nasz plan minimum to pozyskanie co najmniej 1 mln klientów w ciągu 2 lat. Ale wierzę, że możliwe jest pozyskanie w ciągu 4 lat dwa razy więcej użytkowników, czyli 2 mln.

To bardzo ambitnie. Jak pan zamierza to osiągnąć?

Tak, to ambitne założenia, które zyskały poparcie naszych inwestorów. Oni także wierzą w ten plan. Nasza strategia to dotarcie z ofertą do odpowiednio dobranej grupy użytkowników, a nie pójście drogą głównych graczy na rynku, którzy oferują wszystkie usługi wszystkim. Takie działanie wymaga odpowiedniego zaplecza, posiadania za sobą dużej organizacji i bogatego portfolio ofert. Naszym celem jest przyciągnięcie ludzi młodych i takich, którzy czują się młodzi. Dla nich przygotujemy najlepszą ofertę oraz zapewnimy im najlepszą jakość obsługi, jaką może zagwarantować operator komórkowy. Nasze usługi adresujemy do osób w wieku mniej więcej od 15 do 24 lat. Takich, którzy prowadzą ciekawe, aktywne życie, identyfikują się z marką Virgin i wyznają jej wartości. Myślę, że dzięki tej strategii osiągniemy sukces.

Jakie będą koszty takich działań?

Wszystko zależy od tego, jak szybko będzie rosła liczba osób korzystających z naszych usług. Myślę, że możemy mówić o kilku milionach euro w ciągu najbliższych dwóch lat. Środki przeznaczymy głównie na marketing i reklamę.

Jesteście największym operatorem wirtualnym w Polsce. Osiągnęliście to m.in. właśnie dzięki dużej i kosztownej kampanii reklamowej, realizowanej, gdy rozpoczynaliście działalność. Czy zamierzacie to teraz powtórzyć?

Na pewno użyjemy wszystkich dostępnych narzędzi marketingowych. Będziemy budować historię marki we wszystkich mediach. Zaczęliśmy od kampanii online, bo właściwie wszyscy nasi użytkownicy i potencjalni klienci korzystają w głównej mierze z internetu. We wrześniu ruszy kampania billboardowa. Chwilę potem pojawią się spoty reklamowe w radiu i telewizji.

Część ekspertów szacuje, że aby MVNO w Polsce przynosiły zyski, muszą mieć co najmniej 100 tys. klientów. Czy to prawda? Jeśli tak, to wasza firma na razie nie przynosi zysków.

100 tys. klientów nie wystarczy. Wprawdzie działając w oparciu o infrastrukturę innej sieci, nie musimy utrzymywać kosztownej własnej i mieć skomplikowanych systemów billingowych, ale w przyjętym przez nas modelu biznesowym 100 tys. klientów to zdecydowanie za mało. Musimy rosnąć, i to szybko. Dopóki baza konsumentów się nie powiększy, będziemy finansowani przez naszych inwestorów. W tej chwili robimy coś, co lubią robić wszyscy Europejczycy – wydajemy pieniądze, których jeszcze nie zarobiliśmy.

Telekomom trudno jest już zarabiać na usługach głosowych. Czy tworząc nowe oferty, postawicie na sprzedaż pakietów internetowych, tak jak to robią inni operatorzy?

Wierzę, że przyszłość należy do usług związanych z mobilnym internetem. Klienci są w stanie zużyć każdy pakiet internetowy, jaki im się zaproponuje. Wszystko oglądamy na żywo, w streamingu. Dzięki pakietom danych działają też wszystkie aplikacje na smartfonach. Ludzie oczekują, że dostaną więcej, a dane będą ściągane na urządzenia mobilne szybciej. Już teraz w naszej ofercie mamy pakiety danych, a także wybrane aplikacje z darmowym transferem danych. W przyszłości zamierzamy zaproponować coś więcej, aby nasi klienci mogli być online cały czas. Za chwilę także rozmowy będą przeprowadzane za pomocą sieci internetowej, ale to zależy od rozwoju technologii Voice over LTE.

Czy oprócz dostępu do internetu zaoferujecie klientom jakieś unikalne treści?

Jest jeszcze za wcześnie na takie deklaracje, bo dopiero zaczynamy realizować podstawowe cele, ale rynek OTT (treści dostarczane over-the-top, to znaczy bez kontroli operatora – red.), czyli oferowanie np. takich serwisów z filmami i serialami jak Netflix, jest bardzo kuszące dla takiego operatora jak Virgin Mobile. To się jednak na pewno nie stanie w tym roku. W tej chwili naszym użytkownikom oferujemy dostęp do Klubu Virgin, czyli miejsca, w którym mogą otrzymać zniżki i rabaty na produkty i usługi u naszych partnerów, których grono cały czas się powiększa.