Czym są negocjacje? Kilka uwag po spotkaniu Trumpa z Zełenskim

Niegdyś zgodne małżeństwa się rozpadają, a państwa zmieniają fronty. Dlaczego tak się dzieje? W negocjacjach na przegranej pozycji jest ten, kto nie rozumie, że w polityce i biznesie chodzi o realizację własnych interesów.

Czy jestem brzydki? Nie synu, to świat jest brzydki”. Tymi słowami bohater filmu „Piękny chłopak” odpowiada synkowi o zdeformowanej twarzy, który zaczyna zdawać sobie sprawę z własnej odmienności. Jest to scena wzruszająca, ale my – analizując sztukę negocjacji – nie możemy sobie na takie wzruszenia pozwolić. Świat jest brzydki i trzeba to przyjąć do wiadomości. Można z tym walczyć, ale z pewnością nie można tego wypierać. W negocjacjach na przegranej pozycji jest ten, kto nie rozumie, że w polityce i biznesie chodzi o realizację własnych interesów. Widzieliśmy to doskonale podczas spotkania Trumpa z Zełenskim. Nie będę pisał o znaczeniu politycznym tego spotkania. Przyjrzę się mu natomiast od strony teorii negocjacji i strategii konfliktu – takiej, jaką opisał ją Thomas Schelling i jak sam ją rozumiem.

Rywalizacja wewnątrz sojuszu

Zacznijmy od tego, że wewnątrz sojuszu (spółki, małżeństwa, grupy społecznej) toczy się rywalizacja, która strukturalnie bardzo przypomina tę między całymi blokami (sojuszami, spółkami itd.). To samo dotyczy drużyn sportowych. Nie wierzycie? Zapytajcie jakiegokolwiek bramkarza, kto jest jego największym rywalem? Nie będzie nim bramkarz przeciwnika, lecz kolega z drużyny, z którym walczy on o miejsce w składzie. Najbardziej napięte relacje przedsiębiorca będzie miał nie z konkurencyjną firmą, lecz z własnym wspólnikiem, z którym codziennie musi walczyć o sprawczość, władzę, kontrolę, realizację swojej wizji, zasady i wreszcie – o pieniądze.

Fakty są takie: wbrew temu, czego uczy się nas w szkole i co widzimy we wzruszających filmach, każdy gra na siebie, a ten, który gra na innych, jest bezlitośnie przez nich wykorzystywany i w końcu odpada. Dotyczy to np. sojuszy międzynarodowych, gdzie interesy stron sojuszu i ich obawy są często sprzeczne. Partner słabszy obawia się porzucenia przez dawcę bezpieczeństwa, a dawca boi się uwikłania w konflikt sprowokowany lub narzucony przez stronę trzecią słabszemu sojusznikowi, bo go sobie absolutnie nie życzy. Chce otrzymywać zyski z bycia patronem, ale za żadne skarby nie chciałby musieć uruchamiać gwarancji, które przyznał. Jak ubezpieczyciel.

Tak samo wygląda to wewnątrz spółek, gdzie ścierają się – często bezlitośnie – grupy interesów. I w koalicjach parlamentarnych, i wewnątrz samych partii. Jedność jakiejkolwiek grupy, sojuszu, spółki czy partii jest mitem dla naiwnych, propagandowym przekazem lub prawną otoczką, która niczym wstążka do prezentu ma sprawić, że będzie on wyglądał ładniej lub drożej.

Mit jedności

Z czego wynika więc walka wewnątrz danej grupy? Dokładnie z tego samego, co walka między grupami. Pamiętajmy, że różni się wyłącznie punktem odniesienia. Inaczej będzie to wyglądać, gdy poziomem 0 będzie państwo. Wówczas tarcia między grupami społecznymi, klasami, kastami, mniejszościami etnicznymi lub religijnymi będą tarciami „wewnętrznymi”, chociaż wcale nie będą mniej zaciekłe od walk samych państw między sobą lub nienawiści wynikającej z samych choćby różnic religijnych, dla której podziały między państwami mają charakter wtórny i wyłącznie niemal administracyjny.

Czy powinno nas dziwić, że w ramach NATO są różnice interesów? Mnie dziwi, że kogoś to dziwi. Żaden blok nie jest monolitem. Tak samo nie był nim Układ Warszawski, jak nie była nim Litwa i Korona pod berłem Jagiełły. Monolitami nie są też małżeństwa (a kiedy są dzieci z różnych związków, ujawnia się to jeszcze mocniej) ani spółki.

Dodajmy do tego, że skład grup nie jest stały. Jest z natury zmienny. Wspólnicy wychodzą ze spółek i zakładają własne lub nawiązują współpracę z innymi. Firmy, które ze sobą zaciekle konkurują, łączą się lub jedna przejmuje drugą, a kiedy indziej są przejmowane przez inną spółkę lub fundusz. Te, które były jednością, dzielą się z różnych przyczyn i przystępują do rywalizacji. Niegdyś zgodne małżeństwa rozpadają się, a rodzeństwo zaczyna dostrzegać przewagę interesów indywidualnych nad rodzinnymi. Państwa zmieniają fronty, sojusze się rozpadają, jedne kraje przechodzą na stronę wrogiej dotychczas koalicji. Można zapytać, czemu tak się dzieje?

Interesy definiują sojusze

Wszystko jest w porządku, kiedy interesy definiują współpracę i tworzą więzi. Tak jak u początków Unii Europejskiej. Niemcy i Francuzi zbudowali gmach instytucjonalny wraz z całą otoczką prawną wspólnot europejskich, gdyż słusznie odczytali swoje interesy, których wektory sugerowały, by spróbować się dogadać. To nie piękno „Ody do radości” skłoniło narody walczące w obu wojnach światowych na śmierć i życie do przyjaźni, współpracy i otwarcia granic. Nie były to również żadne wartości. Wymiar symboliczno-emocjonalny został stworzony po to, by tę współpracę scalić, uzasadnić i przekonać do niej tych samych Helmutów i Emmanuelów, którzy kilka lat wcześniej byli gotowi ginąć za swój kraj – przeciw temu drugiemu.

Sojusz lub spółka trwają tak długo, jak długo ich członkowie widzą płynące z nich realne korzyści. Mowa nie tylko o równoważeniu zewnętrznego niebezpieczeństwa (stawienie czoła konkurencji), lecz również o eksploatacji i podporządkowaniu sojusznika, a więc przejęciu części jego aktywów, energii, zaangażowania, poparcia itd., w zamian… za nic albo niewiele. Tak samo jest w biznesie: sukces odnoszą ci, którzy po udanym interesie poklepują się po plecach jak starzy przyjaciele, a nie ci, którzy robią kiepskie interesy z tymi, z którymi mają dużo miłych wspomnień.

Prawdziwe problemy powstają jednak wtedy, gdy jedna ze stron kieruje się sentymentem, jest gotowa podejmować realny wysiłek i przyjmować realne ryzyko, poświęcać realne zasoby w imię tego, co jest jedynie dekoracją, zamiast próbować realizować swoje twarde interesy. Świat byłby piękny, gdyby wszyscy kierowali się wzniosłymi wartościami i wspólnym poczuciem przyzwoitości. Powiedzmy sobie jednak wprost, że poczucie przyzwoitości nie jest dla nikogo wspólne, lecz względne, a nawet gdyby były, to jest ono całkowicie obojętne dla tych, którzy kierują się zyskiem, a nawet – jak menadżerowie firm, którym się płaci, by osiągali zyski, a nie naprawiali świat – są do tego prawnie zmuszeni. Przykre, ale bardzo prawdziwe. W życiu, biznesie i polityce chodzi o to, żeby nie być jedynym, który tych reguł nie rozumie, gdyż wówczas będzie bezlitośnie wykorzystanym.

Negocjujemy non stop

Kiedy zatem negocjujemy? Bez przerwy. Każda ludzka interakcja zmierzająca do wypracowania jakiejś decyzji jest aktem negocjacji. Z tego punktu widzenia negocjacjami jest również prowadzenie sporu sądowego, wojny lub dopuszczanie się manipulacji – bez względu na to, czy dotyczy to niewypowiedzianej walki małżonków o władzę w domu czy wojny toczonej między państwami. Przez negocjacje rozumiem wpływanie na decyzje drugiej strony w celu zachęcenia jej (za pomocą każdego istniejącego środka) do tego, żeby zachowywała się tak, jak ja sobie tego życzę.

Spotkałem się z uwagą, że rozmowa Trumpa z Zełenskim nie może być uznana za negocjacje, gdyż nie było zapewnionej równości stron. Z rozmówczynią ustaliliśmy, że chodziło jej o wąskie znaczenie tego słowa, spełniające tzw. postulaty harwardzkiej szkoły negocjacji. W pewnym uproszczeniu chodzi o rzeczowe negocjacje skierowane przeciwko wspólnemu problemowi. Strony nie są rywalami, lecz partnerami. Ich wysiłki nie są skupione na walce ze sobą, lecz na pokonaniu problemu.

Bardzo lubię negocjacje oparte na szkole harwardzkiej i sam je stosuję, kiedy tylko mogę. Jest to metoda tworząca zaufanie i współpracę. Pozwala budować relacje poprzez odrzucenie przemocy – bardzo szeroko pojmowanej – i przyczynia się do budowania mocnej i trwałej tkanki społecznej w miejsce rewanżyzmu i nieufności. Jej skuteczne stosowanie oparte jest jednak na bardzo ważnym założeniu: że ten drugi gra według tych samych reguł. Jeśli bowiem jest negocjatorem, dla którego dobro drugiej strony nie jest wartością samą w sobie, lecz zaledwie dopuszczalnym efektem ubocznym zaspokojenia własnego interesu, to negocjatora harwardzkiego uzna za naiwniaka lub partnera wręcz niebezpiecznego, gdyż kierującego się odległymi od świata rzeczywistego ideałami.

Nie ma jednej formy negocjacji

Czy w świecie rzeczywistym możemy mówić o równości stron negocjacji? Odróżnijmy równość materialną od formalnej. Klient w sprawie z bankiem będzie w sądzie miał zapewnioną równość formalną: będzie miał tak samo wygodne lub niewygodne krzesło na sali sądowej jak przedstawiciel banku, zostanie o rozprawie powiadomiony z takim samym wyprzedzeniem, a bank będzie się do niego w pismach zwracał per „Szanowny Panie”. Ale na tym równość się kończy. Przewaga finansowa, organizacyjna i informacyjna banku jest tak ogromna, że o równości nie może być mowy. Czy to oznacza, że nie ma między nimi negocjacji? Są, oczywiście.

A czy policja omawiająca z porywaczem warunki uwolnienia zakładników nie prowadzi negocjacji? Tutaj wchodzi w grę dodatkowy element: przemocy i terroru. Będą to jednak klasyczne negocjacje, a fakt, że postulaty harwardzkie nie zostaną spełnione, nie ma tu żadnego znaczenia.

Pod koniec Powstania Warszawskiego przedstawiciele AK prowadzili intensywne negocjacje z oficerami SS. Omawiano warunki kapitulacji, w tym prawo do wyjścia w zwartych oddziałach, internowania żołnierzy AK itd. Czy nie było przemocy? Czy nie było presji? Czy nie było zastraszenia i nieufności? Co ciekawe, umowa została podpisana i była przestrzegana przez Niemców.

Podaję tak drastyczne przykłady, gdyż one obrazują istotę problemu. W Gabinecie Owalnym mieliśmy do czynienia z klasycznymi negocjacjami. Czy przebiegły tak, jak strony sobie tego życzyły? Zapewne nie, ale to, że rozmowa nie była ustawiona ani przygotowana, sprawia, że była dla nas znacznie ciekawsza. Mieliśmy do czynienia z poważnym konfliktem interesów wewnątrz (nieformalnego i do tej pory istniejącego) sojuszu. Rozbieżności tych interesów ujawniły się w całej okazałości. Obie strony próbowały wywierać na siebie presję i manipulować zarówno faktami, jak i ocenami. Widzieliśmy doskonale meta negocjacje, które dały na samym początku ogromną przewagę Trumpowi. Przez metanegocjacje rozumiem ustalenia zasad rozmowy – odnoszące się do tego, gdzie, kiedy, o czym, w jakim języku i towarzystwie będziemy rozmawiać. Sam fakt, że rozmowa toczyła się po angielsku przy reporterach, a jej przedmiotem było wymuszenie, by partner słabszy poświęcił swoje interesy na rzecz silniejszego, świadczy o tym, że strony sobie nie ufają i próbują sobie wzajemnie narzucić własne wizje. ©℗