Pośrednicy z pierwszej ręki: Biura nieruchomości sprzedają nowe mieszkania

Nawet co czwarte nowe mieszkanie trafia do klientów za pośrednictwem biur nieruchomości, operujących dotychczas głównie na rynku wtórnym

Ceny mieszkań w największych miastach / Dziennik Gazeta Prawna

Home Broker, jedno z największych ogólnopolskich biur nieruchomości, w I połowie 2016 r. pośredniczyło w sprzedaży niemal 3 tys. lokali z rynku pierwotnego, tylko w II kwartale – 1487, podczas gdy na rynku wtórnym zrealizowało 1110 transakcji. Ponad 57-proc. udział mieszkań z pierwszej ręki w liczbie obsłużonych operacji to absolutny rekord. Współpracę z deweloperami widać też w wynikach Emmersona, gdzie nowe mieszkania mają ok. 30-proc. udział w przychodach. W całym I półroczu Emmerson Realty pośredniczył w prawie 600 transakcjach sprzedaży lub kupna nieruchomości na rynku wtórnym i pierwotnym o łącznej wartości ok. 220 mln zł.

– Atrakcyjność rynku deweloperskiego to pochodna m.in. programu Mieszkanie dla Młodych, nieosiągalnego przez dłuższy czas na rynku wtórnym mieszkań. Dla wielu klientów właśnie dopłata do zakupu była mocnym impulsem, aby zainteresować się nowymi mieszkaniami – mówi Adam Lorens, menedżer rynku pierwotnego w Metrohouse.

Kiedy w styczniu 2014 r. ruszał rządowy program kredytów, o wsparcie mogli się starać jedynie kupujący nowe lokale. Dopiero we wrześniu 2015 r. pomoc została rozszerzona na lokale używane.

Rozmówcy DGP z branży dodają, że ważnym dla współpracy z deweloperami momentem było załamanie się rynku finansowego i nieruchomości w 2008 r. Deweloperzy, którzy wcześniej nie chcieli dzielić się marżą, w obliczu spadającego popytu i obaw o własną płynność finansową spuścili z tonu.

Pośrednicy pracują dla deweloperów zarówno jako współsprzedający, jak i na zasadach wyłączności, organizując dla spółek całe biura sprzedaży. To oszczędność m.in. dla mniejszych spółek, które nie muszą dzięki temu utrzymywać na stałe tradycyjnych działów sprzedaży. – Dla klientów nie ma różnicy w cenie, naszą prowizję uzyskujemy wyłącznie od dewelopera – informuje Waldemar Oleksiak z Emmerson Realty. – Stawki zaczynają się od 1,5–2 proc. w przypadku projektów i mieszkań łatwych do sprzedania, a dochodzą nawet do ok. 7 proc. – usłyszeliśmy od jednego z deweloperów.

Na rynku działają już biura nieruchomości specjalizujące się wyłącznie w obsłudze rynku pierwotnego. Wiele z nich pomaga nie tylko w sprzedaży, ale też m.in. w kupnie gruntu i przygotowaniu inwestycji. To efekt rozwoju rynku deweloperskiego, na którym w ostatnich latach pojawiło się wiele nowych spółek. Jak wskazuje Marlena Joks, prezes Dolnośląskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami, często miały one wystarczające pieniądze na działalność, ale gorzej było z doświadczeniem czy znajomością lokalnego rynku.

Deweloperzy potwierdzają wzrost roli pośredników. We wrocławskim Archicomie dzięki nim trafia obecnie do firmy ok. 25 proc. kupujących. – Klienci rozważając zarówno rynek pierwotny, jak i wtórny, decydują się często na pośrednika, gdzie otrzymają komplet informacji w jednym miejscu, oszczędzając tym samym czas – wskazuje Tomasz Sujak z zarządu Archicomu. W I półroczu spółka sprzedała 438 mieszkań.

Około 10 proc. sprzedaży z tego roku i 2015 r. przeszło przez pośredników w Ronsonie. Firma korzysta z usług agencji szczególnie w przypadku projektów skierowanych do osób poszukujących mieszkań dużych, często zlokalizowanych w inwestycjach luksusowych. – Ich sprzedaż z zasady trwa dłużej, a współpraca z wyspecjalizowaną agencją pośredniczącą pozwala osiągnąć zamierzone cele i w sposób efektywny dotrzeć do zainteresowanych. Pozytywne efekty takiej współpracy utwierdzają nas w przekonaniu, że w przypadku inwestycji z wyższej półki, takich jak Tamka 29 na warszawskim Powiślu, warto kontynuować współpracę z pośrednikami – deklaruje Andrzej Gutowski, dyrektor sprzedaży i marketingu Ronson Development. Firma do połowy 2016 r. sprzedała 362 lokale.

Nie wszyscy są zadowoleni. Warszawski Marvipol deklaruje, że od początku roku nie współpracuje z pośrednikami i nie zamierza tego robić w przyszłości. Nie podaje dlaczego. Z informacji od deweloperów wynika, że rezygnacje z usług pośredników to często efekt koncentrowania się ich sprzedawców na lokalach, z których sprzedażą problemów nie miałby samodzielnie deweloper. – W takiej sytuacji lepiej utrzymywać własny dział sprzedaży, niż oddawać komuś część marży – mówi przedstawiciel jednego z deweloperów.