Z powodu tegorocznej podwyżki akcyzy o 15 proc. na wyroby spirytusowe straty ponoszą nie tylko producenci wódki, ale i sklepy. Handlowcy mają sposoby na to, by radzić sobie na trudnym rynku
Od stycznia do października produkcja wódki zmalała łącznie o 20 proc. Zdaniem producentów wzmożony popyt na alkohole w związku z okresem świąteczno-noworocznym nie odrobi tych strat.
Spośród sklepów najbardziej ucierpiały małe placówki. Szacuje się, że w nich wolumen sprzedaży zmniejszył się rok do roku o ponad 10 proc. W przypadku większych placówek spadek jest kilkuprocentowy. Dla drobnego handlu cios jest szczególnie dotkliwy, bo alkohole są w nich jednym z ważniejszych źródeł przychodu. – Mocny alkohol jest jednym z głównych generatorów marży w tego rodzaju punktach, wytwarzającym nawet do 10 proc. całościowych obrotów. Każdy procent spadku obrotów przekłada się na zmniejszenie zatrudnienia. Istnieje obawa, że wiele małych sklepów może nie zdołać utrzymać się na rynku. Taki scenariusz oznaczałby utratę zatrudnienia od kilku do kilkunastu tysięcy osób – tłumaczy Maciej Ptaszyński, dyrektor generalny Polskiej Izby Handlu.
Monopole się mnożą
Zdaniem ekspertów tak nie musi się jednak stać. Przed upadkiem sklepy może uratować specjalizacja. Z roku na rok coraz więcej sprzedawców na stawia się wyłącznie na sprzedaż alkoholu. W efekcie ten segment sklepów, który rozwijał się w tempie kilku procent rocznie, od 2013 r. rozwija się już o kilkadziesiąt procent. W ubiegłym roku wzrósł o ponad 35 proc. Liczba sklepów monopolowych przekroczyła na koniec ubiegłego roku 5,6 tys. W tym roku, zdaniem ekspertów, to tempo zostało utrzymane. Dlatego szacuje się, że obecnie działa na rynku już ok. 6 tys. punktów handlujących alkoholem.
– Nasze sklepy nie narzekają na brak klientów. Podwyżka akcyzy nie przełożyła się więc negatywnie na nasze obroty. Nie oznacza to jednak, że wystarczy stanąć za ladą i zbierać profity. Te czasy już minęły. Utrzymanie się w tym sektorze wymaga ogromu pracy, bo o klientów trzeba stale zabiegać – tłumaczy Piotr Czułowski ze spółki Win-Cin, która rozwija w Polsce sklepy pod marką Alkohole Winoteka.
A jak? Przede wszystkim nie można skupiać się już wyłącznie na obsłudze klientów indywidualnych. Konkurencja na rynku jest tak duża, że trudno o stałych i lojalnych kupujących. Należy w związku z tym postarać się o nawiązanie współpracy z firmami, dla których sklep stanie się głównym dostawcą alkoholu przy okazji różnych imprez. Można też postawić na obsługę wesel. – Dzięki takim klientom można wypracować dużo wyższe obroty. Nie należy natomiast oczekiwać wzrostu marży, bo na ogół przy dużych zamówieniach oczekuje się niższej ceny – komentuje Piotr Czułowski.
Jednak lepiej mieszać
Kolejna sprawa to zmiana asortymentu. Sklepy, które stawiają głównie na sprzedaż wódki, mają najmniejsze szanse na przetrwanie. A to dlatego, że sprzedaż tego rodzaju alkoholu najbardziej ucierpiała w związku z podwyżką akcyzy, a co za tym idzie wzrostem cen. Eksperci KPMG szacują, że w ciągu najbliższych lat nastąpi dalszy, 6-proc. spadek.
– Przyszłość to whisky. Sprzedaż tego trunku rośnie o 25 proc. rocznie. Dlatego moim zdaniem warto ograniczyć asortyment wódki, nie tylko czystej, ale i smakowej, wyłącznie do najpopularniejszych w kraju marek, na rzecz rozbudowania półki z whisky. Do tego dać duży jej wybór, a nie skupiać się wyłącznie na szkockiej, mimo że jest najpopularniejsza w Polsce – wyjaśnia Czułowski.
Jak podpowiadają przedstawiciele sieci Freshmarket, szkocka stanowi ponad 80 proc. kategorii. Jeśli chodzi o poziom cenowy, to Polacy najchętniej sięgają po whisky ze średniego segmentu cenowego, taką jak Ballantine’s Finest. – Jednak bardzo wyraźnym trendem jest rosnące zainteresowanie whisky typu single malt, które odnotowują wzrosty sprzedaży na poziomie trzycyfrowym. Wśród najszybciej rosnących single malts znajdują się takie produkty jak The Glenlivet oraz Aberlour – wymieniają eksperci z Freshmarket.
Poza tym warto postawić na piwa regionalne, niepasteryzowane, pochodzące z małych lokalnych browarów. W Polsce zapanowała na nie moda, w związku z czym klienci poszukują nowych smaków i gatunków. W celu ich pozyskania można nawiązać bezpośredni kontrakt z browarami, przynajmniej z tymi funkcjonującymi w regionie. W takiej sytuacji ominie się hurtownie, którym trzeba zapłacić za pośrednictwo. Będzie można dzięki temu zaproponować korzystniejszą cenę piwa.
Zresztą taki kierunek rozwoju doradzają eksperci KPMG. Jak wyliczają, w najbliższych latach sprzedaż ilościowa w kategorii whisky wzrośnie o 18 proc., a piwa o 4 proc. Jeśli chodzi o piwa, według nich nie należy zapominać o trunkach owocowych, miodowych i miksach piwnych. Te też bowiem są poszukiwane przez klientów. Poza tym w ofercie nie może zabraknąć cydrów i perry. Rynek tych alkoholi, wart obecnie 19 mln zł, ma wzrosnąć dziesięciokrotnie w ciągu najbliższych dwóch lat. Spodziewana jest też większa o 14 proc. sprzedaż wina gronowego, a o 7 proc. gotowych drinków.
W odwrocie, jak wynika z analizy KPMG, są natomiast obok wódki, miód pitny, który odnotuje 1-proc. spadek sprzedaży, oraz wino owocowe, na które popyt spadnie o 6 proc. Nie oznacza to jednak, że wina owocowego należy zupełnie się wyzbyć. – W naszych sklepach sprzedają się dobrze. Zatem nie jest regułą, że jak maleje jego sprzedaż to we wszystkich placówkach jest to widoczne. Wino wciąż ma się dobrze, choć dynamika wzrostu jego sprzedaży nieco zmniejszyła się w ostatnim czasie – podkreśla Piotr Czułowski.
Czego chcą klienci
Poza tym w ofercie nie może zabraknąć produktów wyższej jakości oraz marek premium. Do sięgania po te pierwsze przyznaje się już trzech na dziesięciu konsumentów napojów alkoholowych. Na alkohole rzadziej spotykane stawiają na przykład placówki sieci MSC.
Handlowcy podkreślają, że drugim produktem pod względem sprzedaży, po wyrobach alkoholowych, są papierosy. Dlatego wyrobów tytoniowych również nie może zabraknąć w sklepie. Podobnie jak ekspozycji z elektronicznymi papierosami i akcesoriami do nich, które są najdynamiczniej rozwijającym się segmentem rynku tytoniowego. Według badań The Insiders na zlecenie eSmoking Institute, do końca 2015 r. grono użytkowników e-papierosów może się zwiększyć do ponad 3,3 mln, m.in. dlatego, że 32 proc. palących tradycyjne papierosy, którzy nie używali ostatnio elektronicznej wersji, rozważa zmianę używki. Obecnie do używania elektronicznych papierosów przyznaje się ok. 2 mln osób.
Fachowość i dostępność
Zmiana asortymentu i przestawienie się głównie na alkohole nie czyni jeszcze sklepu specjalistycznym. Trzeba również zadbać o fachowych pracowników, którzy doradzą klientom zakup trunku w zależności od okazji czy potrawy, z którą ma być serwowany. Istotne jest również, by ich rotacja nie była duża. To jest źle widziane przez stałych klientów.
Jakie inne rozwiązania przełożą się na większe obroty? Na pewno wydłużenie godzin pracy sklepu. Podjęcie decyzji w tej sprawie powinno być jednak poprzedzone dokładną analizą kosztów. Wydłużając czas pracy, trzeba bowiem zatrudnić dodatkowego pracownika. Zwiększa się też rachunki za prąd. W sytuacji gdy sprzedaż ma być prowadzona również w nocy, trzeba zainwestować w okienko do wydawania towaru.
Jak doradzają przedsiębiorcy w tej branży sprzedaż nocna będzie opłacalna jednak tylko dla sklepów zlokalizowanych w centralnych punktach miasta, gdzie kwitnie życie nocne. W przypadku pozostałych, w tym też tych osiedlowych, może nic nie zmienić.
/>
