Oddziały banków bezpowrotnie pustoszeją

W 2014 r. co trzeci kredyt będziemy sprzedawać przez internet - uważa Jarosław Augustyniak, prezes Idea Banku.

Jaki jest udział rynkowy Idea Banku w grupie docelowej?

Na podstawie danych o liczbie podatników, którzy rozliczyli się z dochodu z działalności gospodarczej za 2012 r., można szacować, że jednoosobowych firm jest w Polsce ok. 2,3 mln. To są firmy, które w ub.r. miały jakikolwiek przychód ze sprzedaży. Rynek z naszej perspektywy nie jest jednak aż tak duży, chociażby dlatego, że część mikroprzedsiębiorców w ogóle nie korzysta z bankowości dla firm, tylko załatwia wszystkie płatności przez rachunek osobisty albo w gotówce. Myślę, że nasz udział w rynku, na którym my możemy aktywnie działać, wynosi ok. 10 proc.

Do jakiego poziomu możecie urosnąć?

Udział rynkowy, jaki podałem, należy rozumieć tak, że klient ma co najmniej jeden nasz produkt. Teraz chodzi nam o to, żeby zwiększać liczbę produktów przypadających na klienta. Ten rynek różni się od bankowości detalicznej w taki sposób, że w detalu klient ma zwykle dwa, trzy produkty – często na całe życie: czy to będzie konto, kredyt hipoteczny czy karta kredytowa. Przedsiębiorca ma z reguły tych produktów dużo więcej. Potrzebuje nie tylko rachunku, ale co dwa-trzy miesiące chce skorzystać z faktoringu, co pewien czas odnawia leasing, cały czas potrzebuje kredytu obrotowego, ma potrzeby dotyczące produktów inwestycyjnych – można by wyliczać długo.

Jeśli ktoś ma firmę od trzech czy pięciu lat i jest obsługiwany przez inny bank, to u nas może skorzystać z jednego czy dwóch produktów, ale całkowicie się do nas nie przeniesie. Chcielibyśmy go pozyskać, ale jest to trudne – choćby ze względu na to, że nasz koszt finansowania jest wyższy niż konkurentów działających od lat. Inaczej jest ze start-upami – takie firmy są do nas bardziej przywiązane, a my rośniemy razem z nimi.

To wszystko oznacza, że bariery rozwoju nie widzimy. A jest jeszcze kolejny segment, na który docelowo wejdziemy – czyli spółki. Dziś skupiamy się na firmach jednoosobowych.

Ilu klientów będziecie mieć w końcu 2014 r.?

W tej chwili przychodzi do nas ok. 10 tys. klientów miesięcznie, a z jakimś produktem zostaje 6–7 tys. W przyszłym roku nie planujemy zwiększania sieci, więc te przyrosty będą podobne. To oznacza, że pod koniec przyszłego roku powinniśmy mieć ponad 400 tys. klientów.

Na co będziecie łowić tych klientów?

Rynek tak szybko się zmienia, że trudno powiedzieć, co będzie tym magnesem. Ale wydaje mi się, że to powinny być kredyty. W ten segment zresztą bardzo mocno jako bank inwestujemy. W tym roku uruchomiliśmy platformę do kredytów online, przez którą można zaciągnąć kredyt bez żadnej biurokracji i która po paru miesiącach ma 25 tys. użytkowników. Teraz uruchamiamy specjalny program dla firm wykluczonych z sektora bankowego z powodu słabej historii kredytowej. Naszych klientów charakteryzuje to, że oni cały czas szukają finansowania – czy to będzie leasing, faktoring czy kredyty.

Inne banki też zapewne będą chciały sprzedawać kredyty. Z drugiej strony – finansowanie najmniejszych firm jest uważane za bardziej ryzykowne.

Faktycznie, aż połowa wniosków kredytowych od takich firm jest odrzucana przez banki. Moim zdaniem to wiąże się z faktem, że segment mikrofirm jest traktowany przez banki jak zwykły detal i zbyt dużą wagę przykłada się do oceny scoringowej. I możemy mieć do czynienia z dobrym klientem, który ma słaby scoring, bo ze względu na niestabilne przepływy finansowe w przeszłości spóźnił się ze spłatą jednej czy drugiej raty. My szukamy więc rozwiązań, które pozwolą ominąć ten problem. Jedno z nich polega na „kwarantannie”. Przyznajemy klientowi kredyt, ale pieniądze otrzyma dopiero po kilku miesiącach – gdy przekonamy się, że prowadzi zdrowy, dochodowy biznes i jest w stanie regularnie spłacać zobowiązania.

Jeśli zaś chodzi o konkurencję – firmom istniejącym nie dłużej niż rok chce dawać kredyty niewiele banków. Ryzyko rzeczywiście jest większe. Ale to jest powód, dla którego te kredyty nie są tanie.

Ostatnio dużo mówi się o tym, jak banki księgują prowizje ubezpieczeniowe. Alior Bank dużą część prowizji zaliczał do wyniku od razu, choć powinien rozkładać te przychody w czasie. Jak jest z tym u was?

Zgadzam się z KNF, że księgowość w tym względzie powinna być ujednolicona, żeby zapewnić przejrzystość, ale trzeba podkreślić, że sytuacja każdego banku jest inna. My mamy dużo produktów inwestycyjnych, długoterminowych, programów regularnego oszczędzania. Tymczasem zastrzeżenia nadzoru dotyczyły raczej polis sprzedawanych razem z kredytami. U nas ok. 30 proc. prowizji jest zaliczane do wyniku w momencie sprzedaży. Do tego nasze kredyty są krótkie – nie mamy 20–30-letnich kredytów hipotecznych, mamy dużo linii np. rocznych, dużo jest kredytów pięcioletnich.

Widzicie potrzebę reklasyfikacji przychodów z ubezpieczeń?

Mam nadzieję, że nie będzie takiej potrzeby.

W ostatnich trzech kwartałach – mimo szybkiego zwiększania skali działania – notowaliście spadek kosztów działania. Czy ten trend da się jeszcze utrzymać?

Bardzo dobrze idzie nam sprzedaż kredytów w kanałach zdalnych. Kredyt przez internet udzielamy od lutego i obecnie miesięcznie sprzedajemy w ten sposób 20–25 proc. kredytów. Ten udział z pewnością się zwiększy. Planujemy, że w przyszłym roku co trzeci kredyt będziemy sprzedawać przez internet. A ponieważ cały proces jest zautomatyzowany, oznacza to, że potrzebujemy mniej pracowników back-office.

W oddziałach zapewne też.

Z tego, co widzę, to banki, które mają dużo oddziałów, zaczynają mieć coraz większy problem. Oddziały robią się coraz bardziej puste, klienci kontaktują się z bankami przez internet czy przez telefon. To dotyczy przede wszystkim banków zajmujących się detalem. U nas jest trochę inaczej, bo zauważamy, że nasz klient – przedsiębiorca chce kontaktu z bankiem. Może niekoniecznie w oddziale, ale chce. Jak już mówiłem, on ma jednak większe potrzeby.

Jak to wszystko się ma do kosztów?

Nie da się ukryć, że w pewnym momencie musieliśmy dokonać zwolnień. Było tak m.in. właśnie dlatego, że zauważyliśmy, że ludzie wcale tak często nie przychodzą do oddziałów. W pewnym sensie były to jednak działania porządkujące strukturę, bo jednocześnie cały czas zatrudnialiśmy na innych stanowiskach, w efekcie czego liczba osób pracujących w grupie Idea Banku jest dziś większa niż przed zwolnieniami.