Rozważamy trzeci poziom obniżek, ale ten wejdzie w życie w 2014 r. Do końca tego roku będzie gotowa cała siatka cen dynamicznych i wtedy ujawnimy szczegóły. Trzeci próg będzie już ostatnim poziomem obniżek. - mówi o cenach biletów kolejowych Marcin Celejewski, członek zarządu PKP Intercity.

Z Warszawy do Gdańska jedziemy dziś pociągiem sześć godzin. Chyba nic dziwnego, że pasażerowie uciekają na drogi szybkiego ruchu?

Powodem wydłużenia czasów przejazdów na kilku kluczowych trasach jest rekordowa liczba remontów infrastruktury realizowanych przez PKP Polskie Linie Kolejowe przy pomocy środków z Unii Europejskiej. Jako największy przewoźnik pasażerski w Polsce wykorzystujemy ten czas i proponujemy pasażerom zmiany ofertowe oraz taborowe.

Ale remontów na torach w przyszłym roku nie ubędzie. Wręcz przeciwnie.

Przed nami najtrudniejszy pod tym względem będzie 2014 r. Po rozpoczęciu remontu linii do Gdańska czas przejazdu wydłużył się w krytycznym momencie do siedmiu godzin, a liczba pasażerów znacznie spadła. Plan minimum to powrót do poziomu sprzed remontu.

Czy poprawi się na innych trasach?

Bardzo duże nadzieje wiążemy z połączeniem Warszawa – Wrocław. Dzięki inwestycjom infrastrukturalnym i zakupowi przez PKP Intercity 20 składów Pendolino od 2015 r. zaproponujemy absolutnie bezkonkurencyjny – także w porównaniu z przewoźnikami drogowymi – czas przejazdu z Warszawy do Wrocławia – 3 godz. 30 min.

Żeby odwrócić ucieczkę pasażerów, potrzebne są zachęty biletowe.

Proponujemy ciekawe rozwiązania na tańsze podróżowanie. Od kilku miesięcy obserwujemy reakcje pasażerów na bilet relacyjny, czyli oderwanie cen biletów od kilometrów, a uzależnienie ich od popytu, dnia tygodnia, terminu zakupu itd. Po wprowadzeniu oferty Bilet Relacyjny i obniżeniu cen nawet o połowę zanotowaliśmy procentowo dwucyfrowy wzrost liczby pasażerów, np. na liniach Wrocław – Poznań i Wrocław – Żary. Od rozkładu w grudniu 2014 r. będzie funkcjonował dynamiczny system sprzedaży.

A oferta przedsprzedaży? Pasażerowie kolei nie są przyzwyczajeni do robienia zakupów wcześniej. To nie lotnictwo.

Z taryfy „Wcześniej = taniej” korzysta dziś średnio 8 proc. klientów PKP Intercity, czyli ok. 200 tys. osób miesięcznie. W lipcu, podczas szczytu wakacyjnego, było to 14 proc. Kiedy zaczęło się upraszczanie taryfy, było 38 ofert biletowych, z czego większość cieszyła się znikomym zainteresowaniem. Zostały tylko bilety weekendowy i podróżnika. Pozostałe oferty, które razem generowały 1 proc., zostały zlikwidowane, a ich miejsce zajęło „Wcześniej = taniej”.

Nie będzie już żadnych zniżek na dworcu w dniu wyjazdu?

Oferta premiowania zakupu biletu w ostatniej chwili nie ma uzasadnienia ekonomicznego. Na dworzec przychodzi klient już i tak zdecydowany na podróż. Przedsprzedaż pozwala przyciągnąć nowych pasażerów i skonstruować ofertę na podstawie spodziewanego zapotrzebowania.

W ramach przedsprzedaży można kupić bilety z ulgą 10- i 15-proc. Będzie jeszcze taniej?

Rozważamy trzeci poziom obniżek, ale ten wejdzie w życie w 2014 r. Do końca tego roku będzie gotowa cała siatka cen dynamicznych i wtedy ujawnimy szczegóły. Trzeci próg będzie już ostatnim poziomem obniżek.

Obowiązkowe miejscówki, nawet w pociągach TLK, to dobry pomysł?

To strzał w dziesiątkę, ponieważ umożliwia zarządzanie podażą i taborem. System aktualizuje dane co 15 minut, monitorując zapotrzebowanie na podstawie danych biletowych. Od 19 marca włączyliśmy kolejne ponad 1,6 tys. wagonów, co pozwoliło efektywnie zarządzać miejscem w pociągu.

Ale wbrew zapowiedziom wciąż nie ma programu lojalnościowego.

Pracujemy nad programem bonusów dla klientów indywidualnych. Finalizujemy ofertę dla biznesu, czyli zachęty dla przedsiębiorców korzystających z usług PKP Intercity. Powstanie też wreszcie profesjonalna struktura sprzedażowa: handlowcy zapukają do firm, oferując nową usługę.

Większość z tych zmian jest wzorowana na reformie Deutsche Bahn sprzed 10 lat.

Ważne są wzorce europejskie. Różnica jest jednak taka, że w ofercie PKP Intercity zmiany odbywają się stopniowo, a nie od razu. DB ogłosił, że konkretnego dnia wchodzi cały pakiet zmian taryfowych, co spowodowało dezorientację u dużej części pasażerów. Wyciągnęliśmy wnioski z tamtego procesu. Obserwujemy rynek i analizujemy na bieżąco efekty wprowadzanych zmian.

Wkrótce przyjedzie do Polski drugi skład Pendolino.

Pendolino to tylko część programu wymiany taboru PKP Intercity, który jest dziś wart ponad 5,5 mld zł, a obejmuje też np. zakup 40 elektrycznych zespołów trakcyjnych czy modernizację ponad 200 wagonów. Do końca 2015 r. będziemy mieć 70 proc. taboru nowego i zmodernizowanego, co nie byłoby możliwe bez środków UE.

Dziś pociągi Intercity to dwie klasy: TLK i EIC. Czy Pendolino będzie jedynym pociągiem kategorii EIC Premium?

Niekoniecznie. Ale kategoria ta będzie zarezerwowana wyłącznie dla składów, które zapewnią bardzo wysoki komfort podróży i atrakcyjny czas przejazdu.

Czy zapowiadane na 2019 r. otwarcie rynku kolejowego w Polsce przyniesie korzyści pasażerom?

Konkurencja z założenia jest dobra. Ale zdrowa konkurencja, nie na zasadzie: wejdę z dumpingową ofertą, zepsuję rynek i najwyżej się wycofam. Przyszedłem do PKP Intercity z branży lotniczej, w której obserwowałem proces liberalizacji rynku. Proste przeklejanie rozwiązań z otwartego nieba na otwarte tory nie jest możliwe. Do wejścia na nowe rynki trzeba mieć bazę techniczną, co sprawia, że jedyną metodą ekspansji jest akwizycja. Jeszcze co najmniej przez 5–10 lat największą konkurencją będzie dla nas drogowy transport indywidualny.