Imperium Solorza ma w T-Mobile konkurenta na kolejnym polu. Operator należący do niemieckiego właściciela zabiera się do sprzedaży energii elektrycznej. Ten biznes będzie realizował razem z Tauronem
Klient zaoszczędzi pieniądze i formalności, a sieć będzie miała większe możliwości zatrzymania u siebie abonentów i szanse na większe zyski. Dlatego operatorzy włączają sprzedaż energii elektrycznej do swojej oferty. T-Mobile będzie na polskim rynku drugą po Plusie firmą komórkową, która zacznie oferować prąd swoim klientom. Będzie przy tym współpracował z Tauronem. Na razie wiadomo tylko, że oferta będzie skierowana do odbiorców indywidualnych i do firm, a operator zamierza pójść krok dalej niż jego konkurent z branży i oprócz upustów cenowych przy zakupie kilku usług jednocześnie przewiduje inne formy zachęt dla klientów. Szczegóły partnerzy ogłoszą 1 października.
20 mln potencjalnych klientów
T-Mobile nie wystąpił do Urzędu Regulacji Energetyki o koncesję na sprzedaż energii elektrycznej, dlatego należy się spodziewać, że naliczaniem opłat za prąd zajmie się Tauron. Firmy skierują oferty do bazy 5,3 mln klientów dostawcy prądu i ponad 15 mln użytkowników sieci komórkowej. Wcześniej obie spółki przeprowadziły pilotażowy program w kilkudziesięciu tysiącach gospodarstw domowych. Efekt określają enigmatycznie: sprzedaż „na zadowalającym poziomie rynkowym”. Przygotowanie komercyjnej oferty stanowi drugi etap współpracy.
Nie zawsze się udaje. Orange się wycofuje
Kilka dni temu energię elektryczną swoim klientom zaproponowała także telewizja kablowa Multimedia Polska. Upust w rachunku za prąd w tej sieci można uzyskać przez sześć miesięcy, a jego wysokość jest uzależniona od tego, na jak długo użytkownik podpisze umowę z operatorem – przy kontrakcie zawartym na 36 miesięcy oszczędności sięgają 20 proc. półrocznego kosztu zakupu prądu.
Na rynku sprzedaży energii od listopada zeszłego roku działa już Polkomtel, operator sieci Plus, który poprzez obecność w grupie kapitałowej ZE PAK miał dostęp do hurtowego rynku energii. Nie chce jednak ujawnić, ilu klientów skorzystało z jego oferty. Arkadiusz Majewski z biura prasowego Plusa też mówi tylko o zadowalającym poziomie sprzedaży. Nie powiodła się z kolei inicjatywa PGE i Orange, które wspólnie przygotowywały podobny projekt i w styczniu ogłosiły, że zaprzestają współpracy.
Eksperci przyznają, że chociaż rynek energii w Polsce jest wart 25 mld zł rocznie i uszczknięcie choćby ułamka tej kwoty to dla telekomów łakomy kąsek, to jednak plany wprowadzenia na rynek kolejnych produktów przez T-Mobile z Tauronem wpisują się raczej w strategię „lojalizacji” klientów dzięki oferowaniu pakietów produktowych. Mniej chodzi o marżę, a bardziej o pozyskanie albo utrzymanie klientów.
– Telekomunikacja ma znacznie większy problem z odejściami klientów niż energetyka. Duzi operatorzy oferują tanią energię w połączeniu z atrakcyjnym produktem telekomunikacyjnym, żeby obniżyć liczbę odejść – wyjaśnia Sebastian Janda z PwC. Tłumaczy, że współczynnik ucieczki klientów w telekomunikacji jest bardzo wysoki, sięga 30 proc. W energetyce jest kilka razy mniejszy. – Telekomy na pozór mają wszystko, co potrzebne do rozpoczęcia sprzedaży energii własnymi siłami – dodaje. Chodzi o bazę klientów i systemy, które można wykorzystać do rozliczeń.
Należący do T-Mobile węgierski operator Magyar Telekom już od 2009 r. prowadzi w tym kraju łączoną sprzedaż usług telekomunikacyjnych i energetycznych (w tym gazowych). Od tego czasu zdecydowało się na nią ok. 150 tys. jego klientów, czyli prawie 3 proc. wszystkich użytkowników sieci. Wiadomo jednak, że na Węgrzech T-Mobile wszedł na rynek energetyki bez partnera i dlatego ponosił stratę na sprzedaży. Być może T-Mobile nie był gotowy na pójście drogą „węgierską” i tracenie na energii elektrycznej, i dlatego wybrał drogę wejścia na rynek w bardziej bezpiecznym modelu partnerskim – zastanawia się Janda.
Trzeba mieć o czym rozmawiać
Nowy „towar” w ofercie sieci komórkowej może być prawdziwym skarbem. – Z jednej strony doradca klienta ma kolejny produkt, czyli temat do rozmowy z klientem. Z drugiej strony podpisanie dodatkowej umowy z okresem trwania innym niż umowa telekomunikacyjna zapewnia stały dostęp do abonenta – tłumaczy Janda. Dodaje, że nawet gdyby ktoś zrezygnował z usługi telekomu, to pozostaje w bazie jako klient energetyczny. Daje to szanse „dosprzedaży” mu innych produktów. A każdy kolejny produkt w ofercie to szansa dla handlowca na zdobycie dodatkowej prowizji sprzedażowej – wyjaśnia.
Ekspert zwraca uwagę, że możliwość szybkiego włączenia sprzedaży energii do swojej oferty mają także telewizje kablowe. Takie firmy jak UPC czy Multimedia, docierające do prawie 2 mln domów, mają dużą bazę klientów i rozbudowany system billingowy, więc włączenie do oferty sprzedaży energii nie stanowiłoby wielkiego kłopotu.
20,3 mln to łączna liczba klientów T-Mobile i Tauronu
201 tys. klientów indywidualnych w Polsce od 2007 r. zmieniło sprzedawcę energii
15,6 proc. przychodów stanowią usługi energetyczne i IT w T-Mobile na Węgrzech
25 mld zł rocznie jest wart rynek energii elektrycznej w Polsce