Jak sprzedać mieszkanie w kryzysie? Okazuje się, że to wyczyn niemal ekstremalny

Spróbowałam na własnej skórze. Umiejętnie zastosowałam home branding, wykorzystałam selling point i home staging. Dziś sprzedaż czterech kątów to ekstremalna przygoda.

4,5 miesiąca od zaprezentowania oferty – twierdzą analitycy Home Broker. Średnio 5,5 miesiąca – wyliczają eksperci Metrohouse. Od wystawienia do sprzedaży mieszkania trzeba się naczekać. Rynek spowolnił, a sprzedających jest więcej niż chętnych do zakupu. I to mimo że jak zarzeka się Jerzy Węglarz z Home Brokera, mamy ostatnio odbicie.

– Sprzedaż mieszkań to dziś taki sam rynek jak innych produktów, a więc trzeba do niego podejść podobnie. Odkąd jest trudniej, ważne stało się odpowiednie wykreowanie wizerunku danej nieruchomości. Nazywamy to home brandingiem – mówi Łukasz Kruszewski, pośrednik z agencji Freedom Nieruchomości, który prowadzi także blog. Pisze w nim „niestandardowo o standardach na rynku nieruchomości”, opowiada, jak się taką markę tworzy. – Po pierwsze trzeba przeprowadzić analizę rynku i analizę SWOT danego lokalu, czyli wskazać wszystkie jego mocne strony i ograniczenia, oraz wyobrazić sobie idealnego klienta właśnie na nie. Pod niego wspólnie z właścicielem trzeba odkryć i wskazać jakąś niepowtarzalną cechę mieszkania, czyli selling point. To może być 25-metrowy salon, duży i ładnie oświetlony taras, a może wygodna garderoba albo świetne położenie – tłumaczy Kruszewski i dodaje, że w następnej kolejności mieszkanie musi być do sprzedaży przygotowane, a to oznacza sprzątanie, być może nawet remont. Potem trzeba je profesjonalnie sfotografować i zwizualizować w sieci, czyli po prostu dać ogłoszenie w serwisach. Na koniec czwarty element, być może najbardziej newralgiczny, czyli bezpośrednia prezentacja kupującym. I o to też trzeba zadbać, przekonać właściciela, by opuścił na ten czas lokal, dzięki czemu potencjalni klienci nie będą skrępowani.

– Naprawdę trzeba aż tyle zachodu? Przecież zazwyczaj wystarczyłoby obniżyć cenę. – Tego właściciele chcą uniknąć – odpowiada Kruszewski.

Meble w cenie

Skoro znam już teorię, postanawiam ją wprowadzić w życie, wykorzystując własne mieszkanie. Szukam więc selling point: szybki dojazd do centrum, mieszkanie położone jest w spokojnej okolicy, blisko szkoły, przedszkola, lokalny bazar i sporo sklepów, w budynku bezpłatny dla lokatorów basen, ochrona, parking podziemny i bardzo pomocna administracja. Tyle że kupowane było w górce, więc nie ma mowy, bym sprzedawała je taniej niż to, co zapłaciłam. A więc zgodnie z radami specjalistów kupca postanawiam skusić czym innym: mieszkanie niedawno przeszło gruntowny remont, ma wygodny rozkład, nową kuchnię z meblami w zabudowie, garderobę i trochę ładnych rozwiązań w wystroju wnętrz. Czyli trzeba zbudować mu markę jako lokalu ładnego i nieszablonowego.

Przygotowanie do sprzedaży: dokładne porządki, chowam pamiątki, kosmetyki i sprzęt kuchenny. Zdjęcia robię tak, jak radzą eksperci: w ciągu dnia, gdy mieszkanie jest naturalnie oświetlone, na stole świeże kwiaty, odsłonięte żaluzje, w kuchni malowniczo rozłożone wypucowane owoce i warzywa, w łazience dobrane kolorystycznie ręczniki, a zdjęcia balkonu daję z początku lata, gdy jeszcze tonął w kwiatach. Czas na internet: ogłoszenie z opisem zalet i zdjęcia umieszczam w trzech serwisach. Po tej laurce tradycyjne: pośrednikom dziękuję, sprzedaż tylko bezpośrednio.

Pierwszy telefon odbieram już następnego dnia rano. Agencja nieruchomości. Grzecznie dziękuję, ale pan Krzysztof zachęca: – A może przynajmniej wrzucimy pani ofertę do naszej bazy?

Drugi telefon dwie godziny później. Kolejna agencja. Znowu dziękuję, ale pani Marzena tłumaczy, że z agencją mam większą szansę na sprzedaż, bo mieszkanie ładne i ciekawe i rozmiar taki, który się dobrze sprzedaje, ale „sama pani wie: kryzys jest”.

Trzeci telefon około 16 i znowu agencja. Dziękuję i zniecierpliwiona pytam, czy pani pośrednik Joanna nie widziała, że wyraźnie napisałam, że sprzedaż tylko bezpośrednio.

Czwarty telefon to ponownie pan Krzysztof z pytaniem, czy może jednak się namyśliłam, bo mają dwóch klientów, którzy szukają takiego właśnie mieszkania, tyle że jednak tak z 50 tysięcy taniej. – I jeszcze musiałabym wam prowizję zapłacić? Sam pan widzi, że mi się to nie opłaca – sucho próbuję się go pozbyć. – Ale przynajmniej pani sprzeda, a tak to może pani czekać i czekać, a zresztą od przyszłego roku wchodzi rządowy program MdM, który dofinansuje ludziom zakup mieszkań, ale tylko na rynku pierwotnym. Jeżeli się pani nie pospieszy, to w ogóle może się ta sprzedaż nie udać – przekonuje agent. Obiecuję do niego oddzwonić.

W ciągu dwóch dni telefon w sprawie mieszkania dzwoni jeszcze kilka razy. Wszystkie połączenia od agencji nieruchomości, wreszcie odzywa się bezpośrednio potencjalny klient i nawet chwali, że mieszkanie ładne i gotowe do zamieszkania, a jemu się spieszy. Takie ładne, że chciałby od razu z całym umeblowaniem, nie tylko tym w kuchni, ale także z wyszperaną designerską lampą, narożnikiem, na który czekałam prawie dwa miesiące, i fantazyjnym lustrem w ramie okiennej. A i oczywiście chciałby taniej, sporo taniej.

Jakoś do czwartego elementu home brandingu, czyli okazania lokalu na żywo, dojść nie może.

Mieszkaniowy lifting

Właściciel, wystawiając mieszkanie na sprzedaż, musi mieć świadomość, że na kupca może czekać nawet i z rok. Szczególnie jeżeli nie chce ostro schodzić z ceny. Pan Marek jako agent nieruchomości zaczął pracować na samym początku XXI wieku i jak mówi, to nigdy nie był łatwy rynek. A ten dzisiejszy różni się głównie tym, że kupujący jak już mają pieniądze, to chcą czegoś idealnie dopasowanego do ich wymagań, bo wiedzą, że takich jak oni nie ma za wielu. – Dziś sprzedający i agent muszą się naprawdę postarać – dodaje.

A im większy zastój na rynku, tym większe starania sprzedających. Im większe starania, tym więcej chętnych, by pomóc. Tak oto od kilku miesięcy funkcjonuje i w Polsce zjawisko znane na Zachodzie jako home staging, czyli poprawianie mieszkania specjalnie z myślą o sprzedaży. Od posprzątania po drobne remonty, wymianę mebli i odpowiednie ich ustawienie tak, by nieruchomość prezentowała się jak najatrakcyjniej.

Pod koniec ubiegłego roku takich ekspertów naliczyłam kilkunastu w całym kraju. Dziś specjalne firmy są już w każdym mieście, a w tych największych zrobiło się już wręcz tłocznie. – Spora część mieszkań, które trafiają do sprzedaży, to rynek wtórny. Często urządzano je przed kilkunastoma czy nawet kilkudziesięcioma laty i po prostu wymagają znacznej poprawy – mówi Natalia Wolska z agencji Przed & Po z Wrocławia. W Warszawie działają Home2Sell, 2Atelier, Pomoc w Nieruchomościach i Ventis, w Łodzi Mirror, w Będzinie DoKaHome, w Krakowie Sceny Domowe, a w Gdańsku Imperium Wnętrz. Są już nawet sieci takich agencji – Home Stagers Network Polska, która oferuje usługi w 14 miastach i szkoli kolejnych home stagerów, którzy mogą zakładać własne firmy oraz pierwszy oddział znanej na całej świecie firmy House Doctor Network. Większość z nich wykonuje zlecenia dla właścicieli mieszkań na sprzedaż, rzadziej są to mieszkania na wynajem.

Home stagingową ofertę wprowadzają także biura nieruchomości, Lloyd Properties z Warszawy ma nawet trzy pakiety: srebrny, złoty i platynowy, w zależności od tego, jak dużych zmian wymaga lokal. – Dziś to już właściwie norma, by tego typu usługi oferować właścicielom mieszkań – zapewnia Łukasz Kruszewski.

Home stagerzy mają dosyć podobną ofertę: projekt zmian kosztuje 200–300 zł, drobne przeróbki, jak odświeżenie mebli, drzwi, odmalowanie lub tapetowanie ścian, poprawienie wyglądu podłóg i gruntowne posprzątanie lokalu, to koszt od kilkuset do 2–3 tys. zł. Większe remonty, np. wymiana mebli kuchennych, naprawy w łazience, zamykają się w przypadku średniej wielkości mieszkań w cenie do 10 tys. zł. – Z zasady cena renowacji mieszkania nie powinna przekroczyć 1 proc. wartości nieruchomości. Dzięki temu to naprawdę jest inwestycja, a nie dodatkowy wydatek dla właściciela – mówi Anna Krzystowska z 2Atelier.

Ale to nie wszystkie usługi w ramach liftingowania mieszkań. Są już pierwsze oferty wynajmu mebli na czas szukania kupca, a coraz więcej fotografów oferuje profesjonalne sesje zdjęciowe nieruchomości. Home stagerzy, którzy niemal w całości rekrutują się spośród architektów lub architektów wnętrz, przekonują jednak, że często wystarczą drobne zmiany, by zachęcić kupca.

Doradzają kilka podstawowych zadań: dokonaj drobnych napraw, czyli dokończ wszystkie prowadzone prace remontowe. Posprzątaj, ale nie wybiórczo, tylko dokładnie i w każdym pomieszczeniu. Zapakuj i usuń z mieszkania wszelkie zbędne przedmioty, które sprawiają, że wydaje się ono mniej przestronne, prezentuj go przy świetle dziennym, zadbaj o odpowiednie oświetlenie w kuchni, łazience, przedpokoju – gdy trzeba, wymień żarówki na mocniejsze. Zadbaj o spokój – na czas wizyty potencjalnego nabywcy zatroszcz się, aby w mieszkaniu nie przebywały zwierzęta i małe dzieci. Pomyśl o dodatkach: zawieś w kuchni świeże ściereczki, a w łazience czyste, jasne ręczniki, pościel na łóżku koniecznie czystą i wyprasowaną dobierz do wystroju wnętrza. Stwórz neutralną przestrzeń (postaraj się usunąć z otoczenia rodzinne fotografie, dziecięce rysunki na lodówce, rzucające się w oczy pamiątki). Dopasuj mieszkanie do gustu większości (czasem wystarczy przemalować ściany na bardziej stonowane), usuń dywany, bo optycznie zmniejszają przestrzeń.

Wszyscy oczywiście zapewniają, że to działa i jak jeden mąż przywołują badania z rynku amerykańskiego, gdzie podobno mieszkaniowy lifting średnio aż o 40 proc. skraca okres oczekiwania na kupca i o 10 proc. podnosi rynkową wartość nieruchomości. To wyliczenia Barbary Schwarz, światowej pionierki home stagingu, która już na początku lat 70. zaczęła się nim zajmować zawodowo. – Trzeba jednak pamiętać, że te dane dotyczą Stanów i pochodzą sprzed kryzysu na rynku nieruchomości. Polski klient aż tak bardzo nie zwraca uwagi na detale i home staging nie jest w stanie zdziałać cudów, ale niewątpliwie warto w niego trochę zainwestować – zapewnia Kruszewski.

Tapetą w grzyb

– Dziś już nie ma tak jak w boomie, że wystarczył telefon i za dwie godziny można było wpaść z klientem obejrzeć lokal. Każdy chce przynajmniej jednego, dwóch dni, by mieszkanie przygotować. Nawet ci właściciele, którzy nie wynajmują fachowców od poprawiania wyglądu nieruchomości, coraz częściej na przyjęcie klienta sprzątają, myją okna, wietrzą, ozdabiają kwiatami, czasem nawet sprzątają czy wręcz odmalowują klatkę w bloku, bo także otoczenie wpływa na decyzję o zakupie – dodaje agent Marek.

Gorzej jednak jest, gdy właściciele próbują ukrywać wady techniczne występujące w lokalu: wilgoć, niesprawną instalację elektryczną, pękające ściany i stropy, zapchane piony wodno-kanalizacyjne, mało sprawny system centralnego ogrzewania. Agenci nieruchomości narzekają, że czasem właściciele są nawet aż za bardzo zaradni w ukrywaniu tych wad, a ich „domowe liftingi” więcej mają wspólnego z pośpiesznymi i niechlujnymi operacjami plastycznymi, po których mogą być powikłania. I tak zdarza się, że ekspresowo malują ściany, ukrywając pojawiający się grzyb, pęknięte stropy ukrywają pod tapetą, nowymi kontaktami zakrywają zniszczoną instalację elektryczną, wykładziną przykrywają zniszczone podłogi. – A potem nowy właściciel dzwoni z pretensjami, kiedyś jeden nawet nasłał na nas prawnika, bo okazało się, że ponoć nowiutka instalacja elektryczna zaczęła się palić – opowiada Katarzyna, która jest od pięciu lat agentką nieruchomości w Krakowie. Kontrola rzeczywistego stanu mieszkań to nowe zadanie w jej zawodzie. – Właściciele opowiadają bajeczki o superlokalizacji, romantyczne historie o danym miejscu, o znanych sąsiadach, kiedyś sprzedający przedstawił certyfikat od bioenergoterapeuty, w którym napisano, że mieszkanie jest czyste od cieków wodnych i szkodliwego promieniowania. Zdarzają się też wierzący w feng shui, zachwalający zdrowy tryb życia w takim otoczeniu, jakie oferuje ich mieszkanie – dodaje agentka. – To nieszkodliwe zabiegi. Czasem zresztą działają, bo kupujący podobnie jak w innych zakupach często kierują się emocjami. Co najważniejsze jednak, właściciele dziś są znacznie bardziej mili dla agentów – dodaje kobieta.

– Rzucali słuchawkami, wyśmiewali, byli opryskliwi. Nawet jeżeli już zgadzali się na współpracę, to w ogóle nie chcieli podpisywać umów na wyłączność – pan Marek opowiada o tym, jak właściciele mieszkań reagowali na agencje dzwoniące z propozycję pośredniczenia w transakcji w czasie prosperity. – Ludzie byli przekonani, że skoro jest tylu chętnych, to sprzedadzą na własną rękę, bez płacenia prowizji i bez zobowiązywania się, że tylko jedna firma może być ich przedstawicielem. Wtedy też agencje zgadzały się na przerzucenie opłaty na kupca i na to, by nie podpisywać umów na wyłączność. Często zdarzało się, że idąc z potencjalnym klientem, by obejrzeć mieszkanie, na klatce już spotykało się dwóch kolejnych z konkurencyjnej firmy ze swoimi klientami. Dziś jest zupełnie inaczej – dodaje agent Marek i tłumaczy, że właściciele mieszkań musieli spuścić z tonu. – Teraz widzą, że praca agenta jest dla nich przydatna, bo nie wystarczy wrzucić ogłoszenie na portale internetowe.

– Sprzedaż to naprawdę proces ciągły. Kiedy po miesiącu lokal nie znajduje nowego właściciela, trzeba podobnie przeprowadzić jego analizę albo namówić właściciela na obniżenie ceny czy inne spozycjonowanie – dodaje Kruszewski.

Po trzech dniach kasuję ogłoszenie z moim mieszkaniem z portali. Znowu dzwoni agent Krzysztof.

Dobry moment na zaciągnięcie kredytu hipotecznego. Później może być trudniej

– Widziałem, że nie ma już pani ogłoszenia – dziwi się.

– Usunęłam je.

– Zrezygnowała pani? Dlaczego? To mieszkanie ma spory potencjał. Moglibyśmy pani pomóc.

– Jak je tak posprzątałam i odświeżyłam, to szkoda mi się go zrobiło – odpowiadam. O tym, że dzwonili niemal sami agenci nieruchomości, nie wspominam.

Dziś już nie ma tak jak w boomie, że wystarczył telefon i za dwie godziny można było wpaść z klientem obejrzeć lokal. Każdy chce przynajmniej jednego, dwóch dni, by mieszkanie przygotować