Zyski z handlu produktami szybko rotującymi w sieci mogą być interesujące. Ale rozpoczynając tego rodzaju działalność, nie warto rezygnować z tradycyjnej, „analogowej” placówki
Chociaż w ostatnich miesiącach rośnie wartość zakupów dokonywanych w sieci, e-sklepów nie przybywa już tak dynamicznie, jak kilka lat temu. E-sklepów jest obecnie ok. 14 tys. i od kilkunastu miesięcy liczba ta pozostaje mniej więcej na tym samym poziomie – wynika z ostatniego raportu firmy PMR, specjalizującej się w badaniu rynków Europy Środkowej i Wschodniej.
Dynamiczny sektor
Wyjątkiem są placówki z produktami szybko rotującymi (z ang. Fast-Moving Consumer Goods, czyli produkty szybko zbywalne, rotujące, przede wszystkim spożywcze oraz środki czystości). Jeszcze trzy lata temu wartość tego rynku szacowana była zaledwie na ok. 220 mln zł, obecnie według różnych szacunków jest ponad dwa razy większa. Według spółki Interaktywny Instytut Badań Rynkowych (IIBR) pod koniec 2013 r. tego rodzaju zakupy odpowiadały za ok. 4 proc. e-handlu. Obecnie ich udział znacznie przekracza 9 proc. i wciąż rośnie.
Brytyjska sieć Tesco, krajowy lider sprzedaży tego rodzaju artykułów w sieci, prognozuje, że do 2018 r. wartość sprzedaży FMCG w przestrzeni wirtualnej przekroczy miliard złotych rocznie. Dlatego Tesco rozszerza zasięg swojego działania o kolejne lokalizacje, które będą mogły obsługiwać większą grupę konsumentów. – Duże sieci detaliczne, takie jak Auchan, Tesco czy skierowana do nieco bardziej wymagających klientów Alma, mają, rzecz jasna, decydujący wpływ na wartość zakupów FMCG w sieci, ale coraz więcej prowadzących handel w „analogowej” placówce drobnych przedsiębiorców decyduje się również na tego rodzaju działalność – zauważa Karol Rabinowicz, specjalista ds. analiz rynkowych jednej z platform handlowych.
Liczba krajowych e-sklepów w tym sektorze wzrasta od 2007 r. średnio o 35 proc. rocznie. Jak uważają specjaliści, nasz rynek pod tym względem jest odzwierciedleniem brytyjskiego, który rozwijał się w podobnym tempie, a dzisiaj jest najsilniejszy w Unii Europejskiej. e-FMCG na Wyspach odpowiada obecnie za ok. 5 proc. całej tamtejszej branży spożywczej, podczas gdy średnia europejska wynosi 1,5 proc. – Dotychczasowe doświadczenia wskazują, że Polska podążać będzie raczej tropem brytyjskim – uważa Rabinowicz. – Czeka nas zatem zapewne wzrost liczby wirtualnych placówek i wartości zakupów.
Wirtualna wystawa
Uruchomienie tego rodzaju placówki wymaga jednak nakładów. Samo opracowanie skryptu nie jest trudne: można skorzystać z gotowych szablonów (np. darmowa platforma Shoppy.pl). Zadaniem przedsiębiorcy jest zapełnienie wirtualnych półek rzeczywistymi produktami i dbanie o ich właściwą rotację. Istotne jest, aby korzystanie ze sklepu przez konsumenta było wygodne, a placówka oferowała maksymalnie dużą liczbę pozycji asortymentowych (co najmniej kilka tysięcy). Do tego trzeba wykupić domenę oraz miejsce na serwerze. Poważniejszym wyzwaniem jest zbudowanie sieci dystrybucji i logistyki. Do klienta towar musi trafiać świeży i możliwie szybko (najlepiej w ciągu 24 godzin). Dlatego prowadzenie działalności w całym kraju rzadko ma sens szczególnie w początkowym stadium rozwoju (chyba że firma od razu zakłada utworzenie sieci lokalnych oddziałów).
Zacząć trzeba, jak wskazują eksperci, od opracowania korzystnego zarówno dla konsumenta, jak i właściciela placówki cennika uwzględniającego z jednej strony ceny uzyskiwane w hurtowni, z drugiej – marże doliczane przez detalistów w najbliższym, analogowym otoczeniu. Przeciętny zysk w handlu artykułami spożywczymi średniej wielkości sklepu osiedlowego (nie licząc, rzecz jasna, dyskontów) wynosi 10–20 proc. Zaletą handlu w sieci jest brak kosztów związanych z wynajęciem powierzchni handlowej, wadą natomiast – konieczność dostarczenia towarów bezpośrednio do adresata własnymi środkami albo za pośrednictwem kuriera czy firmy logistycznej. – Chociaż z pozoru pierwsza opcja wydaje się bardziej kosztowna korzystniejsze jest uruchomienie własnej floty – uważa Rabinowicz. – Daje znacznie większą elastyczność w obsłudze zamówień, chociaż nakłada obowiązek ścisłego pilnowania grafików wyjazdów, powrotów oraz optymalnego wyznaczania tras, tak aby w przypadku jednego kursu obsłużyć jak największą liczbę odbiorców.
W przypadku niektórych produktów dobrym sposobem może być tzw. dropshipping (DS). W tym modelu podstawą jest możliwość dostarczenia zamówionych artykułów bezpośrednio z hurtowni lub jeszcze lepiej – magazynów producenta. Outsourcing logistyki, którego elementem jest DS, wykorzystuje obecnie ok. jednej szóstej przedsiębiorstw handlujących w sieci, a jeszcze kilka lat temu był w Polsce prawie w ogóle nieznany. Tego typu usługę, wraz z pełną obsługą magazynową, oznaczaniem paczek, przygotowywaniem przesyłek specjalnych, a także realizacją zamówienia zaległego (tzw. back orders) proponują zarówno producenci, jak i handlujące na większą skalę hurtownie ogólnopolskie. – Generalnie jednak ten rodzaj handlu lepiej sprawdza się w przypadku naprawdę wielkich produktów, takich jak materiały budowlane, bo jego największą zaletą jest brak konieczności prowadzenia własnych magazynów – wskazuje Maciej Lasek, specjalista zarządzania łańcuchem dostaw z Wyższej Szkoły Handlu i Usług. – W przypadku lokalnego handlu produktami FMCG na niewielką skalę koszty mogą być bowiem większe niż ewentualne zyski. Bardziej korzystne może być na przykład uruchomienie w tym modelu wirtualnej hurtowni, swego rodzaju wystawy dla produkcentów różnego rodzaju artykułów FMCG, którzy sami będą wysyłać artykuły do tradycyjnych sklepów detalicznych i zarządzać łańcuchem oraz kalendarzem dostaw.
Rosnące paczki
Sporym wyzwaniem jest opracowanie asortymentu. Wirtualny sklep FMCG powinien mieć wszystkie kategorie, jakimi handlują zwykłe placówki. Istotną rolę odgrywa bowiem przywiązanie i przyzwyczajenie klienta. Większość kupujących oczekuje bowiem, że za pośrednictwem sieci uda im się rozwiązać problem całotygodniowej aprowizacji, mało kto zaopatruje się wyłącznie w jeden artykuł (tego rodzaju handel nie przyniósłby zresztą korzyści, bo nakład pracy związany z realizacją zamówienia byłyby niewspółmierny do zysku).
Jak zauważa Grzegorz Bielecki, wiceprezes jednej z największych tego rodzaju platform handlowych Frisco.pl, konsumenci, którzy dopiero zaczynają korzystać z internetowych dostaw, na początek kupują najprostsze produkty, takie jak mleko, woda mineralna czy napoje. Dopiero po jakimś czasie zwiększają różnorodność, by w końcu zaopatrywać się także w najbardziej wymagające artykuły świeże (np. ryby, owoce morza, pieczywo).
Przeciętny wirtualny supermarket posiada w ofercie ok. 15 tys. pozycji. Największym powodzeniem, jak wskazują osoby prowadzące tego rodzaju działalność, cieszą się produkty wielkogabarytowe, zawierające co najmniej dziesięć opakowań jednostkowych (tzw. zgrzewki). – Liczy się wygoda dostarczenia ich do domu – wskazuje Karol Rafał, współwłaściciel średniej wielkości platformy dystrybucyjnej. – Kupując w sklepie tradycyjnym tego rodzaju produkty, konsument musi brać pod uwagę uciążliwość związaną z dostarczeniem zakupów do domu czy mieszkania. Po złożeniu zamówienia na platformie wirtualnej kurier natomiast wnosi spore produkty wprost do miejsca zamieszkania.
Na korzyść wirtualnych placówek działają również zmieniające się wybory konsumenckie dotyczące żywności. Coraz większy udział w niej mają produkty paczkowane, w sklepach sprzedawane zazwyczaj na wagę. Jak wynika z przeprowadzonego niedawno przez badającą ten rynek firmę analityczną GfK badania, udział wolumenowy np. pakowanych wędlin w całej kategorii wynosi obecnie ok. 35 proc., podczas gdy w czerwcu ubiegłego roku – 29,7 proc. Otwiera to pole dla firm, które chciałyby handlować nieco bardziej wyszukanymi artykułami z kategorii delikatesowych (obecnie tego rodzaju platform jest ok. 200). W przypadku takich produktów marże mogą być nawet o 75–100 proc. wyższe niż w popularnym segmencie. Udział e-delikatesów w krajowej przestrzeni wirtualnej wynosi zaledwie 0,1–0,2 proc., podczas gdy w Wielkiej Brytanii jest kilka razy większy. – Jednak także małe, pojedyncze e-delikatesy najlepiej uruchamiać małymi kroczkami, nie rezygnując z analogowego sklepu, a jedynie rozszerzając działalność o możliwość dostarczenia produktów do domu – uważa Rabinowicz. – Po przetestowaniu popytu można stopniowo zwiększać asortyment oraz zasięg.
Wynagrodzenie agenta
Istotną rzeczą jest opracowanie sposobów regulowania należności. Jak wynika z analizy specjalizującej się w płatnościach internetowych platformy PayU, krajowi konsumenci za zakupy w sieci najczęściej płacą szybkim przelewem, rzadziej kartą (aż sześć na 10 osób wybiera pierwszą metodę). Natomiast co trzeci wykonuje tradycyjny przelew albo płaci gotówką lub poprzez terminal płatniczy przy odbiorze. – Warto przede wszystkim zadbać o korzystne stawki tzw. agenta rozliczeniowego, czyli firmy pośredniczącej między wystawcą karty a właścicielem sklepu, przy transakcjach bezgotówkowych – precyzuje Jan Raczyński, analityk finansowy.
Miała w tym pomóc uchwalona pod koniec 2013 roku nowelizacja ustawy o usługach płatniczych, której celem było wprowadzenie maksymalnej ponoszonej przez agenta na rzecz banków i organizacji płatniczych opłaty na poziomie 0,5 proc. wartości transakcji, a więc średnio o połowę niższym niż obowiązująca przed uchwaleniem nowego prawa. W wyniku tego, jak zakładali posłowie, rozliczenia miały być również tańsze dla użytkowników terminali (właścicieli sklepów). Pobierana od nich opłata stanowi bowiem największą część prowizji na rzecz banku i wystawcy karty płatniczej. Nie wszystkie organizacje jednak wprowadziły nowe stawki. Do wyboru jest obecnie ok. 20 organizacji rozliczających tego rodzaju transakcje. Duże sieci handlowe jeszcze przed wejściem w życie nowego prawa wystąpiły o renegocjację umów i wysokość stawek została im obniżona.
W przypadku detalistów proces wprowadzania nowych stawek przebiegał jednak rozmaicie. Warto zatem monitorować wysokość pobieranej przez agenta prowizji. Jeśli nie została zmieniona (jego przedstawiciel nie przedstawił nowej umowy) należy samemu zwrócić się o renegocjację, ewentualnie od razu wybrać agenta, który pobierze opłatę na niższym, znowelizowanym poziomie.
Wydatki na żywność będą rosnąć
Konsumenci w Polsce już w br. zaczną przeznaczać większą część swoich wydatków na żywność. Zdaniem Rafała Antczaka, członka zarządu firmy doradczej Deloitte, wpływ mieć na to będzie mieć związek wydatków osób prywatnych z inwestycjami przedsiębiorstw. Według Antczaka gdy firmy się rozwijają, konsumenci, którzy, rzecz jasna są również pracownikami, zaczynają się orientować, że rynek pracy zaczyna „należeć do zatrudnionych”, i zwiększają konsumpcję, kierując ją w stronę dóbr niekoniecznych, bardziej wyszukanych (sprzęt AGD-RTV, meble, odzież itp.). W przeciwnej sytuacji (gdy firma nie rozwija działalności i ogranicza inwestycje) koncentrują się na najbardziej niezbędnych towarach, głównie produktach żywnościowych. Spadek inwestycji krajowych przedsiębiorstw, według Deloitte, spodziewany jest mniej więcej w połowie br. Kierując się tą logiką, można zatem przypuszczać, że w tym mniej więcej momencie konsumenci w Polsce zaczną coraz większą część pieniędzy w portfelach przeznaczać na artykuły pierwszej potrzeby kosztem dóbr trwałego użytku. Według Rafała Antczaka będzie to dobry moment do restrukturyzacji przedsiębiorstw handlowych (a więc także uruchomienia np. wspomagającej tradycyjny handel platformy wirtualnej).
Eko coraz popularniejsze
W ciągu ostatnich czterech lat podwoiła się liczba działających w sieci sklepów z żywnością ekologiczną (obecnie jest ich ok. 200). W tym segmencie konsumenci najbardziej cenią wygodę, kompleksową ofertę, atrakcyjne ceny, sprawną obsługę zamówień. Z szacunków największych dystrybutorów ekożywności w Polsce wynika, że e-sklepy generują już 6–10 proc. rocznych dochodów handlu hurtowego tego rodzaju artykułami. Silnym graczem w tym segmencie są kooperatywy spożywcze oraz grupy firm prowadzące sprzedaż bezpośrednią. Rośnie także liczba drobnych producentów konsolidujących się w sieci (na przykład Grupa Od Rolnika, Ranozebrano.pl., Lokalnyrolnik.pl, Lokalna Żywność). Do polskich konsumentów (na zasadach subskrypcji) od niedawna kieruje tego rodzaju asortyment również firma Cud Miód Box, a w stolicy i jej najbliższych okolicach działa Vegebox, który specjalizuje się w sprzedaży owoców, warzyw oraz ziół.
