Polska firma zamienia promienie słońca w energię skuteczniej niż jej niemieccy konkurenci.
Gdy w firmie Watt zadaje się pytanie o przełomowy moment w jej karierze, w odpowiedzi nie słyszy się historii o dużym zamówieniu, nowym kontrahencie ani o zastrzyku gotówki z funduszy unijnych. Wszyscy odpowiadają tak samo i niezrozumiale: „4020S”. Brzmi jak kod i w pewnym sensie nim jest – pod taką nazwą kryje się kolektor słoneczny, który w 2009 r. Watt wysłał na testy do Niemiec. Po co? – Żeby urządzenie otrzymało zaświadczenie o efektywności energetycznej, czyli o procencie promieni słonecznych zamienionych w ciepło – tłumaczą w firmie. I wspominają, że pierwsze wiadomości zwrotne były niepokojące. Laboratorium, tłumacząc się problemami technicznymi, poprosiło o dwa dodatkowe egzemplarze tego samego modelu. W Polsce załamali ręce, bo przez myśl im przeszło, że pierwszy egzemplarz został uszkodzony, np. w trakcie transportu. Ale jak się później okazało, Niemcom chodziło zupełnie o co innego. Nie mogli uwierzyć w wyniki pierwszego egzemplarza i musieli je zweryfikować, przeprowadzając testy dwóch kolejnych – 4020S zamieniał w ciepło 85 proc. energii słonecznej. Przecierano oczy ze zdumienia – najbardziej efektywnym kolektorem słonecznym nad Renem okazał się produkt z Polski.
Cztery lata później takie wartości wciąż są nieosiągalne dla większości producentów. Oprócz Watta tylko cztery firmy na świecie są w stanie zaoferować klientom urządzenia o podobnych parametrach. Między innymi dlatego Watt doskonale sobie radzi i na rodzimym rynku, i za granicą. Z innych krajów pochodzi 30 proc. obrotów firmy. Polska to dziś czwarty na świecie rynek kolektorów słonecznych. Rocznie instalujemy na dachach 300 tys. mkw. takich urządzeń i gonimy pod tym względem Włochów, którzy są lepsi od nas już tylko o 30 tys. metrów.
Złowił Skandynawów...
Jeden z prowadzących brytyjski program motoryzacyjny Top Gear – James May uparcie forsuje tezę, że postęp cywilizacyjny jest głównie dziełem mężczyzn siedzących w przydomowych szopach. Do postaci z inklinacją do zamykania się w szopie lub garażu można zaliczyć założyciela Watta Sebastiana Paszka. Majsterkował od najmłodszych lat. Kiedy w latach 80. ojciec zaraził go pasją do łowienia ryb, opracował sygnalizator brania – urządzenie reagujące dźwiękiem na ruchy wędki. Z technologiami solarnymi Paszek zetknął się w trakcie studiów na Politechnice Śląskiej w latach 90. Pierwszy kolektor zbudował w przydomowym garażu w 1998 r. i – ku zdziwieniu sąsiadów – zainstalował go na dachu kamienicy, w której mieszkał. A kiedy urządzenie się sprawdziło, od razu postanowił rozkręcić własny biznes.
Na początku Watt zajmował się głównie handlem urządzeniami innych producentów, ale w 2002 r. firma sprzedała pierwsze 120 kolektorów własnej produkcji. Dlatego rok później podjęto decyzję o stworzeniu zakładu produkcyjnego. Dzisiaj Watt w ciągu jednego dnia może wyprodukować tyle kolektorów, ile łącznie takich instalacji pojawiło się na polskich dachach w całym 1998 r.
Obecnie szczególnie dużą popularnością urządzenia Watta cieszą się w Skandynawii (w Finlandii firma ma 30 proc. udziałów rynku). A region jest bardzo trudny, bo kolektory muszą wytrzymać duże amplitudy temperatur i obfite opady śniegu. – Urządzenia na rynku skandynawskim muszą przejść test zimy – opowiada Jacek Paluch, dyrektor ds. sprzedaży za granicą, i wyjaśnia, na czym on polega: „Biorą kolektor, instalują go gdzieś na północy kraju i zostawiają tam na zimę. Jak ją przetrwa, to znaczy, że jest dobry”. Urządzenia Watta też brały udział w takim teście – rywalizowały z producentami z Niemiec i Turcji. Jeden z dużych dilerów kolektorów w Szwecji wziął urządzenia od wszystkich trzech producentów i zaprzągł do pomocy naturę. Po paru miesiącach okazało się, że w kolektorze znad Bosforu lustro nie wytrzymało ciężaru śniegu i pękło, niemiecki kolektor był kaputt, a ostało się tylko urządzenie Watta.
...utarł nosa Chińczykom
W ostatnich latach Watt toczył wojny na dwóch frontach, z których jedną przegrał, a drugą wygrał. Firma poległa w batalii o najważniejszy rynek w Europie, czyli rynek niemiecki, gdzie rocznie montuje się trzykrotnie więcej kolektorów niż u nas. – Jesteśmy tam obecni, tylko nie w takim stopniu, w jakim byśmy chcieli. Ale jeszcze nie złożyliśmy broni – bije się w piersi Jacek Paluch.
Za to udało się ochronić polski rynek przed inwazją urządzeń z Chin, którym bardzo pomógł rządowy program dopłat do kolektorów słonecznych. Urządzenia z Państwa Środka mniejszą efektywność nadrabiają większą powierzchnią. Ponieważ wysokość dopłat uzależniono od powierzchni kolektora, bardziej opłacało się kupić mniej efektywny kolektor chiński niż bardziej efektywne ale mniejsze urządzenie z Europy. Od 1 października br. wysokość dopłaty zależy od tzw. apertury, czyli – upraszczając – od powierzchni rzeczywiście zamieniającej promienie słoneczne w energię. I na tym korzysta również Watt.
W tym miejscu Paluch wskazuje na specyfikę rynku kolektorów, który jest uzależniony od państwowych dotacji. A z dotacjami jest tak, że raz są, potem ich nie ma, a potem znów pojawia się jakiś program dopłat. To wyrobiło w potencjalnych klientach przekonanie, że nawet jak teraz nie kupią z dopłatą, to zrobią to za jakiś czas, bo po co mają przepłacać. – Proszę mi pokazać inną branżę, w której rynek może się skurczyć o dwie trzecie w ciągu roku – mówi. Tak było w przypadku rynku słowackiego, na którym państwowe dopłaty do kolektorów przestały obowiązywać na początku 2013 r.
Dlatego Watt stara się zdywersyfikować rynki, przy czym możliwy jest tylko jeden kierunek ekspansji – Zachód. Wszędzie tam, gdzie jest blisko do Chin, firma nie jest w stanie konkurować cenowo. Watt próbuje też sił za oceanami. Pojawił się w Stanach Zjednoczonych. Wchodzi do Australii, Nowej Zelandii. Firma chce być bardziej obecna w Ameryce Południowej, m.in. w Brazylii i Chile. Ale dywersyfikacja może mieć nie tylko wymiar rynkowy, lecz i produktowy. Szczegółów rynkowych nowości Watt jednak nie zdradza. Prace nad nimi trwają. W garażu Paszki.
