W nowej strategii na lata 2021–2024 ubezpieczyciel ważną rolę przypisuje partnerom należącym do grupy kapitałowej. Chce za ich pośrednictwem sprzedawać więcej polis. Bancassurance i assurbanking mogą przynieść wymierne korzyści finansowe, bo Grupa PZU dzisiaj ma już 22 mln klientów

Współpraca ubezpieczycieli z bankami oznacza przede wszystkim wzrost konkurencyjności dzięki poszerzeniu oferty produktowej, zwiększenie potencjału sprzedażowego i dywersyfikację źródeł przychodów. Efektywne wykorzystanie sprzedaży krzyżowej (cross-sell) i „dosprzedaży” produktów (up-sell), dodatkowo wsparte korzystniejszą cenowo ofertą zakupu w pakiecie, a także oczekiwania klientów, by sprawy finansowe w szerokim ujęciu załatwić przy minimum formalności i przy oszczędności czasu – to trendy, które w najbliższym czasie będą zyskiwać na znaczeniu.
– Od lat idziemy w kierunku, że ubezpieczenia stawiamy w banku na jednej półce z produktami bankowymi. To standard rynkowy. Od półtora roku próbujemy odwrócić strumień i dodatkowo do produktów ubezpieczeniowych sprzedawać rozwiązania bankowe – mówi Weronika Dejneka, prezes PZU Cash i dyrektor zarządzająca ds. Assurbanking i Produktów Inwestycyjnych PZU.
W praktyce wygląda to tak, że wybierając ubezpieczenie samochodu (np. OC), klient może otworzyć od razu rachunek w banku Pekao. Ale to nie wszystko i niejedyna możliwość łączenia różnej klasy produktów. – Próbujemy znaleźć synergie na wielu płaszczyznach. Jest jeszcze miejsce na dodatkowe efekty ze współpracy ubezpieczeniowo-bankowej – mówi Weronika Dejneka.

Efekty widać w wynikach

Banki na współpracy z ubezpieczycielem korzystają, sprzedając ubezpieczenia do własnych produktów (np. kredytów hipotecznych), ale też oferując rozwiązania niezależne (np. ubezpieczenia komunikacyjne, majątkowe, inwestycyjne, na życie). Z punktu widzenia firmy, jedna baza klientów jest bardziej efektywna przy układaniu oferty.
– Można zrobić analizę potrzeb i dobrać odpowiednie produkty. Banki i ubezpieczyciele muszą wspólnie podążać za potrzebami swoich klientów – tłumaczy prezes PZU Cash.
Z raportu „Polski rynek bancassurance I kwartał 2021” Polskiej Izby Ubezpieczeń wynika, że składka przypisana brutto w kanale bancassurance wyniosła w I kw. 2021 r. 1,55 mld zł, co w ujęciu rocznym oznacza wzrost o 1,5 proc.
Na znaczenie współpracy banków i ubezpieczyciela, a także wypracowany efekt synergii z wspólnych działań, wskazuje PZU w niedawno opublikowanych wynikach finansowych za pierwsze półrocze 2021 r. Grupa PZU nie tylko podkreśla, że z sukcesem buduje synergie między kluczowymi dla niej obszarami działalności: ubezpieczeniowym, bankowym, inwestycyjnym, zdrowotnym, ale wskazuje też na wymierne rezultaty tych działań. Dzisiaj już co piąty klient banków Pekao i Alior, który bierze pożyczkę gotówkową lub kredyt, posiada ubezpieczenie w PZU. W pierwszym półroczu 2021 r. składka pozyskana we współpracy z bankami z Grupy PZU wzrosła rok do roku ponad dwukrotnie, do niemal 700 mln zł, a ze współpracy z wszystkimi bankami – prawie o połowę, do ponad 1 mld zł.
Rośnie też obszar assurbankingu - produkty bankowe stają się integralnym elementem ekosystemów tworzonych dla klientów ubezpieczeniowych. Są też oferowane w wielu kanałach PZU. Na koniec czerwca br. suma kredytów i depozytów klientów pozyskanych przez PZU na rzecz banku Pekao przekroczyła 800 mln zł.
Największy polski ubezpieczyciel podkreśla, że intensywnie rozwija produkty dla klientów swoich dwóch banków, łączące usługi bankowe z ubezpieczeniem turystycznym, komunikacyjnym, na wypadek utraty pracy, NNW, ochroną bezpieczeństwa zakupów online, usługą pomocy w naprawach domowych czy dostępem do konsultacji telemedycznych.
– Bankowy kanał sprzedaży jest dla Grupy PZU jednym ze strategicznych obszarów wzrostu. Jesteśmy w tym segmencie niekwestionowanym liderem. Nasz udział w polskim rynku bancassurance w połowie roku 2021 wyniósł 26,4 proc. Mamy ok. 2,5 mln klientów ubezpieczonych za pośrednictwem banków - mówiła podczas prezentacji wyników za pierwszych sześć miesięcy tego roku dr hab. Beata Kozłowska-Chyła, prezes PZU.
W Grupie PZU wspólnie rozwijane są również nowe rozwiązania, jak oferta finansowych benefitów Cash czy system szybkiej wypłaty odszkodowań BLIK-iem na telefon. Tu znowu rola banków jest ogromna.

To się opłaca

Współpraca ubezpieczycieli z bankami opłaca się każdej ze stron: to nowe grupy klientów i nowe źródło dochodów. Ze względu na zachodzące na rynku zmiany współpraca instytucji finansowych dodatkowo zyskuje na znaczeniu. Kluczową rolę odgrywa tu cyfryzacja i oczekiwania klientów, by jak najwięcej spraw zrealizować w jednym „okienku”.
Nie bez znaczenia jest także relacja, jaką instytucje finansowe z konsumentami potrafią nawiązać i utrzymać w długim terminie. Gdy w bankach jest ona częstsza i bliższa, u ubezpieczycieli opiera się raczej na cyklicznych spotkaniach z agentem i wyborze konkretnego produktu ubezpieczeniowego, co nie jest sprawą łatwą, zwłaszcza jeśli chodzi o polisy na życie lub na zabezpieczenie dzieci. Trzeba wyjaśnić trudne pojęcia, opisać warunki ochrony, korzyści i obowiązki.
– Łączenie kanałów sprzedaży produktów ubezpieczeniowych i bankowych wynika z orientacji na klienta i stawianie jego potrzeb w centrum. W Grupie PZU mamy dwa banki i grupę ubezpieczeniową. Produkty inwestycyjne z TFI, ubezpieczenia majątkowe, na życie, bankowe sprzedajemy wspólnie. Klient nie musi chodzić od okienka do okienka, od doradcy do doradcy. Chce mieć, zwłaszcza dzisiaj, jeden kontakt, który mu kompleksowo różne usługi zaoferuje – mówi Weronika Dejneka.
Stale rozwijają się też nowe kanały sprzedaży tych rodzajów ubezpieczeń, które potrzebujemy szybko i na krótki czas. Przykładem mogą być ubezpieczenia podróżne, które dzisiaj możemy nabyć bez większych formalności przez aplikacje mobilne banków lub przez stronę internetową. Rośnie też znaczenie nowych kanałów sprzedaży – z abonamentem telefonicznym, za pośrednictwem operatorów komórkowych czy przez sieci handlowe. Polisy kupujemy, płacąc za bilety lotnicze, wycieczki czy noclegi, wykorzystując do tego telefon. A że o ubezpieczeniu podróżnym często myślimy dopiero na chwilę przed wyjazdem, chcemy mieć możliwość jego szybkiego wyboru i opłacenia zawsze pod ręką. Dlatego takie produkty można kupić w pełni zdalnie, w serwisie internetowym i mobilnym banku Pekao, dla siebie i rodziny lub znajomych nie później niż dwie godziny przed rozpoczęciem podróży.
Bank Pekao stawia na rozwój oferty ubezpieczeń tzw. stand alone (niepowiązanych z produktem bankowym) w kanałach zdalnych. Ubezpieczenie turystyczne to pierwszy krok z wielu zaplanowanych, który ma w efekcie doprowadzić do stworzenia kompleksowej oferty bankowo-ubezpieczeniowej i przybliżyć do realizacji strategii Grupy PZU, rozpisanej do 2024 r. Z kolei z nawiązania współpracy PZU i LOT-u powstała oferta ubezpieczeń na wypadek zachorowań na COVID-19, które pokrywają koszty leczenia lub gdy podróżny będzie zmuszony odwołać swój lot z powodu zachorowania i konieczności odbycia kwarantanny.

Rynek czeka na odbicie

Z nowej strategii wynika, że przypis składki pozyskiwany w ramach bancassurance wzrośnie z 1 mld zł (zebranego w latach 2017–2020) do 3 mld zł w okresie 2021–2024. PZU nakreślił też plan jak chce to osiągnąć. Po pierwsze rozpocznie sprzedaż ubezpieczeń komunikacyjnych w banku Pekao. Do tej pory ubezpieczyciel klientom banku nie oferował ani AC, ani OC. Obszarów współpracy może być jednak więcej, zważywszy na potencjał wspomnianych już 22 mln klientów wszystkich firm wchodzących w skład grupy kapitałowej. Podczas prezentacji strategii pojawiły się m.in. deklaracje dotyczące rozszerzenia aplikacji mojePZU o dodatkowe funkcjonalności i produkty czy ułatwienia agentom sprzedaży zdalnej szerszej palety ubezpieczeń. Do tego dochodzi też nowa usługa Cash, dzięki której pracodawcy mogą udzielać swoim pracownikom pożyczek na dowolny cel. Jest to jedna z form benefitów pracowniczych, która zwłaszcza w czasach pandemii zaczęła zyskiwać na znaczeniu.
Weronika Dejneka z PZU Cash przyznaje, że cały rynek finansowy idzie w kierunku tworzenia ekosystemów sprzedażowych i produktowych, tak aby wszystko było w jednym miejscu. – COVID-19 pozwolił nam w cyfryzacji zrobić gigantyczny krok. Są jednak grupy klientów, które wciąż wolą porozmawiać z doradcą, ale widzimy znaczący trend, że kanał online: tak internetowy, jak i mobilny – dynamicznie rosną. Jest to kwestia wygody, a w czasach obostrzeń epidemicznych także bezpieczeństwa. Pracodawcy próbują też swoich pracowników przenieść do sieci, dając możliwość wyboru benefitów pracowniczych głównie online – mówi prezes PZU Cash.
bj