Posiadanie atrakcyjnego produktu lub usługi to za mało, by odnieść sukces za granicą. Do współpracy z kontrahentami z innych krajów każdy przedsiębiorca powinien się dobrze przygotować
Z polskim eksportem nie jest źle. Przedsiębiorcy poradzili sobie z rosyjskim embargiem znajdując inne, alternatywne rynki. – W tej chwili całkiem zgrabnie radzimy sobie z rynkami krajów rozwijających się, głównie afrykańskich i azjatyckich – mówi Piotr Soroczyński, główny ekonomista Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych.
Sytuacja nam sprzyja
Według Soroczyńskiego jest to efekt przede wszystkim tego, że naszym przedsiębiorcom udało się znaleźć kogoś, kto ich tam zaprezentował. Często na rynku afrykańskim, ale też azjatyckim są to sprzedawcy z Bliskiego Wschodu. – Jeśli teraz mamy dobre wyniki w wymianie handlowej z krajami Zatoki Perskiej, to jest to związane z tym, że kupiony od naszych firm towar oni reeksportują dalej. Podobnie jest z częścią sprzedawców z Afryki Północnej – mówi ekonomista KUKE. Jego zdaniem nie bez znaczenia jest też kampania promocyjna prowadzona przez rząd. – Same delegacje rządowe eksportu nie robią, ale tworzą dobry klimat, pomagają w zaprezentowaniu Polski.
Inny czynnik: w miarę tego, jak część krajów rozwijających się, zwłaszcza afrykańskich wchodzi na trochę wyższe obroty, to potęguje się popyt na import. I może się okazać, że to w części jest import od nas – dodaje.
Według prognoz KUKE wartość eksportu w tym roku sięgnie 177,5 mld euro. To o niemal 13 proc. więcej niż w 2014 roku. – Musiałoby się stać coś naprawdę złego, żeby w tym roku wartość eksportu była niższa niż w poprzednim. Mamy w tej chwili jeden atut, który działa od początku tego roku. Chodzi o kurs euro do dolara – europejska waluta wyraźnie się osłabia – mówi Soroczyński. I tłumaczy, że osłabienie euro wzmocniło pozycję konkurencyjną sprzedawców z Europy. Zwłaszcza Niemców, którzy mają coraz więcej zamówień eksportowych, a ich gospodarka dzięki temu wychodzi ze stagnacji. – A my jesteśmy ich poważnym poddostawcą. I w ten właśnie sposób korzystamy ze słabego euro: Niemcy coraz więcej produkują, a my im dostarczamy komponenty służące do produkcji. Ale też sprzedajemy im coraz więcej towarów konsumpcyjnych, bo popyt w niemieckiej gospodarce rośnie – dodaje. Z drugiej strony niektóre kraje – np. państwa z Bliskiego Wschodu – rozliczają swój handel tylko w dolarach. Przez co import od nich staje się bardzo drogi. Dzięki czemu można z nimi skutecznie konkurować ceną. – Eksport rośnie przede wszystkim na tradycyjnych rynkach, czyli w Europie Zachodniej, i to on będzie napędzać całoroczny wynik – konstatuje Piotr Soroczyński.
Kluczem rozpoznanie rynku
Każdy przedsiębiorca, który chce wsiąść do rozpędzającego się pociągu europejskiej gospodarki, albo spróbować szczęścia na rynkach rozwijających się, musi pamiętać o przestrzeganiu kilku podstawowych zasad. Zacząć trzeba od rozpoznania nowego rynku, konkurencji działającej na nim, cen, jakie oferuje, oraz czy faktycznie jest zapotrzebowanie na dane towary lub usługi. Można to zrobić we własnym zakresie, szukając informacji na stronach stowarzyszeń branżowych, portali tematycznych. Wadą tego rozwiązania jest jednak często niska jakość informacji.
Dlatego warto zastanowić się, czy nie lepiej zlecić audyt wyspecjalizowanym konsultantom, którzy za pomocą konkretnych narzędzi i kwestionariuszy będą mogli ocenić, czy firma faktycznie ma szansę przetrwać za granicą.
Kolejnym krokiem jest dostosowanie produktu do wymagań lokalnego rynku. Dobrym przykładem są buty i ubrania. Te pierwsze w wersji futrzanej i na grubej podeszwie trudno będzie sprzedać na południu Europy. Z kolei minimalistyczna forma i stonowane kolory w przypadku ubrań nie sprawdzą się za wschodnią granicą. Przyda się też wiedza o panujących zwyczajach i prawie na rynku, na którym planuje się debiut. W jej zdobyciu pomoże uczestnictwo w targach, konferencjach i misjach międzynarodowych, gdzie można znaleźć przyszłych odbiorców, czy wręcz partnerów biznesowych, z którymi zostanie utworzona na miejscu firma.
Jak zauważa Antoni Mielniczuk, prezes Polsko-Saudyjskiej Izby Gospodarczej, nie wystarczy jednak wyjechać tylko raz. – Pierwsza wizyta powinna mieć charakter turystyczny. Dopiero kolejne powinny służyć nawiązaniu kontaktów z biznesem. Kraje arabskie trzeba odwiedzić pięć, sześć czy nawet więcej razy. By biznes się powiódł, trzeba zdobyć zaufanie lokalnych przedsiębiorców – dodaje.
Po zapoznaniu się z rynkiem należy ustalić strategię wejścia na niego. W krajach Bliskiego Wschodu na pewno lepiej zrobić to za pośrednictwem lokalnego partnera, który bardzo dobrze zna zwyczaje i prawo. Inaczej trudno będzie wziąć udział w przetargach, wynająć powierzchnię handlową w atrakcyjnej lokalizacji czy załatwić pozwolenie np. na pracę dla pracowników z innych krajów. Takie rozwiązanie oznacza jednak konieczność podzielenia się marżą. Nie musi to jednak oznaczać, mniejszych zysków dla firmy. Ceny w wielu krajach Bliskiego Wschodu są znacznie wyższe niż w Polsce. A to oznacza sprzedaż produktów czy usług drożej niż w kraju (nawet o 30 proc.).
– Specyfika rynku wymaga dodatkowych inwestycji. Jeśli jednak uda się już zainteresować współpracą arabskich kontrahentów, można liczyć na bardzo szybkie zyski. Warto również pamiętać, że przedsiębiorcy, którzy chcieliby otworzyć firmę np. w Zjednoczonych Emiratach Arabskich poza strefami wolnocłowymi, muszą wziąć pod uwagę koszt zakupu licencji – informuje Artur Kazienko, prezes zarządu i właściciel firmy Kazar Footwear.
Jak pozyskać partnerów
Inna możliwość to eksport bezpośredni, czyli poprzez własną sieć dystrybucji, co również wymaga nakładów choćby na logistykę lub poprzez uruchomianie własnego biura. W tym drugim przypadku trzeba zadbać o pracowników, którzy na miejscu będą koordynować biznes. Można też podjąć produkcję na zamówienie zagranicznych firm lub z franczyzą. Pierwsze rozwiązanie sprawdzi się, gdy marka nie jest silna i rozpoznawalna lub konkurencja poza Polską jest tak duża, że wywalczenie udziałów w rynku będzie niezwykle kosztowne. Często korzystają z niego przedsiębiorcy z sektora meblowego czy tekstylnego.
Minusem jest jednak to, że nie pracuje się na własne logo. Jest też się stale pod naciskiem kontrahentów, którzy starają się za każdym razem zbijać cenę.
W przypadku franczyzy sprzedajemy know-how zagranicznej firmie, za co otrzymujemy wynagrodzenie jednorazowe przy okazji odsprzedaży licencji i comiesięczne za bieżące wsparcie. Jesteśmy też dostawcą towaru. Franczyza wiąże się jednak również z kosztami w postaci nadzoru partnerów na innych rynkach.
A na co trzeba zwrócić szczególną uwagę, planując debiut za granicą? – W przypadku krajów arabskich należy wykazać się cierpliwością, bowiem tamtejsi kontrahenci mają inne podejście do przestrzegania terminów. Nie warto więc odkładać niczego na ostatnią chwilę – podkreśla Artur Kazienko.
Dobrze jest też zadbać o możliwość zwiększenia mocy produkcyjnych, w razie, gdy skala zamówień szybko wzrośnie. Nie oznacza to jednak od razu konieczności rozbudowy mocy produkcyjnych. Czasem wystarczy nawiązać współpracę z podwykonawcami, żeby podołać wzrostowi zamówień. Kooperacja z innymi firmami wysyłającymi towar w tym samym kierunku pozwoli natomiast ograniczyć koszty logistyczne.
Trzeba poza tym pamiętać, że eksport wprawdzie często oznacza większe marże, ale potknięcia bywają bardziej dotkliwe i kosztowne niż w biznesie na miejscu. Specjaliści zalecają w związku z tym bardzo skrupulatne kontrolowanie współpracy na każdym etapie. Od sprawdzenia kontrahenta przed podjęciem kooperacji, przez precyzyjne zapisy w umowie po przestrzeganie wszelkich procedur związanych z wysyłką towaru. Warto przy tym korzystać z usług profesjonalnych pośredników, banków czy firm ubezpieczających transakcje, które mają swoje standardy, doświadczenie i sprawdzonych partnerów za granicą.