Żeby wygrać wyścig w sieci, nie wystarczy dobry produkt

W internecie śledzą zachowania marek, ale zaczynali od analizowania polityków i dłużników

Historia firmy badawczo-konsultingowej IRCenter sięga roku 2009. Wtedy dzisiejszy prezes spółki Albert Hupa obronił na Uniwersytecie Warszawskim swój doktorat, który poruszał temat stron politycznych w polskim internecie. – Sam temat nie jest istotny, nowością była metodologia. Do badań zastosowałem crawlery, czyli programy, które automatycznie analizują i indeksują treści na stronach oraz linki między nimi – wyjaśnia Hupa. Choć dziś dla znających internetowy świat wydaje się to metodą oczywistą, to wówczas stosowały ją tylko wyszukiwarki internetowe. W końcu w branży internetowej sześć lat to więcej niż epoka.

Komunikacyjny klincz

Jeszcze w czasie dopracowywania swojej metody analizowania treści internetowych, gdy w lokalu „Krytyki Politycznej” Hupa pokazywał, czym się zajmuje, podszedł do niego znany z zamiłowania do nowoczesnych technologii Waldemar Pawlak, który wówczas był wicepremierem i prezesem Polskiego Stronnictwa Ludowego.

– Powiedział, że jak już skończę pracować nad metodologią, to żebym się do niego zgłosił. Zajęło mi to kolejne półtora roku. W końcu studiowanie to nie tylko nauka – śmieje się Albert Hupa. Do tego, by swój pomysł rozwijać dalej, namówił dwóch kumpli z dzieciństwa – Marcina Krzoska, który miał odpowiadać za kwestie biznesowe (zarządzanie, marketing i sprzedaż), oraz informatyka Tomasza Kaszubę. Sam miał się zajmować działką analityczno-interpretacyjną.

I choć po tym, jak ukończyli swoje narzędzie, zwrócili się do PSL i mieli prezentację, w której brał udział sam Pawlak, to mało kto rozumiał, o co im chodzi. – Problemem było to, że na początku naszej działalności zupełnie nie potrafiliśmy sprzedawać tego, co potrafimy robić. Wydawało nam się, że musimy mówić o skomplikowanych rzeczach i opowiadać klientom o metodologii, której oni ni w ząb nie mogli pojąć – opowiada Marcin Krzosek, dziś dyrektor zarządzający IRCenter. – A ci ludzie po prostu chcieli monitoringu tego, co się dzieje w internecie. Gdybyśmy to wtedy zrozumieli, dziś bylibyśmy kilka kroków dalej.

Pierwszym znakiem otwierającym oczy na to, że trzeba coś zmienić, była współpraca ze specjalistą od badania trendów. IRCenter robiło pierwszy w Polsce internetowy monitoring popularności celebrytów. Dokładniej chodziło o wschodzące gwiazdy, o to, by duży koncern medialny mógł przewidzieć, która gwiazdka za pół roku będzie świecić pełnym blaskiem. Choć zrobili dokładnie to, czego od nich oczekiwano, pracowali po nocach w wynajmowanym wówczas przez Hupę mieszkaniu, to jednak całą śmietankę spił... specjalista od trendów.

– To bolało. Ale sami nie potrafiliśmy rozmawiać z klientami. Byliśmy z innego świata. Nie wiedzieliśmy, jak to się robi. Dlatego jako młodzi przedsiębiorcy odezwaliśmy się do funduszu Xevin, wówczas jednego z najlepszych funduszy inwestycyjnych zajmujących się start-upami w Polsce – wspomina Albert Hupa.

Wiedzieć jak

Był rok 2010 – dla IRCenter prawdziwy przełom. Wtedy założyciele porzucili swoje dotychczasowe zajęcia i otworzyli spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością.

Fundusz dał im know-how, nauczył, jak skonstruować produkt, który faktycznie mógłby kogoś zainteresować. To dzięki niemu zatrudnili ekspertkę, której główną rolą było przygotowywanie prezentacji sprzedażowych. Zrobili też jeden z pierwszych w kraju event digitalowy, czyli konferencję, na której mówiono o tym, co się dzieje w branży, ale jednocześnie wykorzystali to, by zaprezentować swoje produkty. Już nie opowiadali o tym, czego nikt nie potrafił zrozumieć. Za to snuli historie o audytach kampanii reklamowych i insightach – jakościowych informacjach na temat marki czy produktu.

– Fundusz dał nam również kontakty, a to było bezcenne. Duże, mające 100 mln zł budżetu domy mediowe nie rozmawiają z trzema gośćmi, którzy właśnie skończyli studia i założyli start-up. Dzięki kontaktom Xevina nas wysłuchali i mieliśmy szansę zaprezentować to, co robimy. A to zaowocowało tym, że zaczęliśmy audytować kampanie wielkich globalnych koncernów – tłumaczy Marcin Krzosek. Po drodze zdarzały się też mniej intratne zlecenia, jak choćby śledzenie internetowych zachowań dłużników, których ścigała kancelaria prawna.

W ramach współpracy z funduszem co miesiąc spotykali się z jego przedstawicielami – ludźmi doświadczonymi w robieniu biznesu i... rozmawiali. Na przykład o tym, dlaczego nie udało się dopiąć umowy z danym klientem. Ale były też burze mózgów dotyczące przyszłości. W 2013 r. ta współpraca dobiegła końca – Xevin sprzedał z zyskiem swoje udziały, a założyciele IRCenter zaczęli pracować z nowymi udziałowcami.– Pod koniec nieco się w Xevinie dusiliśmy, dlatego zmiana udziałowców na ludzi o innym podejściu do biznesu dobrze nam zrobiła – przyznaje Albert Hupa.

Wyprzedzić czas

IRCenter cały czas poszerza portfolio produktowe. Dziś firma robi już nie tylko analizy produktowe, nie ogranicza się do mówienia, jaki dana marka ma wizerunek w necie, ale także rozszerza tradycyjne badania marketingowe o konsulting dotyczący tego, jak można go zmienić. Doradza także, jak prowadzić nowoczesny marketing w sieci. Już teraz firma realizuje zlecenia na rynkach: czeskim, węgierskim, holenderskim, niemieckim i francuskim. – Gdzie będziemy za dwa lata? Nasze plany skupiają się na czterech głównych dziedzinach, m.in. e-commerce i technologiach mobilnych. W 2017 r. będziemy konsultantami od najnowszych technologii i liderami w obróbce big data. W każdym razie wciąż szukamy nowości – prognozuje Hupa.

W tym roku firma osiągnie ponad 2 mln zł przychodu i zwiększy zatrudnienie (obecnie w IRCenter pracuje kilkanaście osób). Ale w branży internetowej trudno prognozować, tutaj czas płynie znacznie szybciej, a za trzy lata technologie wydające się dziś przyszłością mogą już dawno być przeszłością. – Tak czy inaczej, chcemy wyprzedzać czas – stwierdza młody przedsiębiorca.