W tygodniku Kadry i Płace 28 września 2017 r. ukazał się tekst dra Marcina Wojewódki pod tytułem „Czy akwizycja w ramach PPK powinna zostać zakazana?”. W artykule tym przedstawiono problem dotyczący akwizycji związanej z planowanym wprowadzeniem nowej, jak określono semiobligatoryjnej dla pracowników, formy dodatkowego oszczędzania na starość, czyli pracowniczych planów kapitałowych (PPK).
Zagadnienie akwizycji, podobnie jak wiele innych kwestii związanych z wprowadzeniem zupełnie nowej formy oszczędzania na starość, wymaga przemyślenia. Z jednej strony bowiem nie można dopuścić do sytuacji podobnej do tej sprzed prawie 20 lat, a dotyczącej agresywnej akwizycji OFE. Z drugiej jednak nie można całkowicie zakazać akwizycji zupełnie nowego produktu, który wymaga odpowiedniej promocji opartej na zwiększeniu świadomości finansowej.
Jednakże istotniejsza od akwizycji jest dziś inna kwestia: Kto ma zarządzać PPK? Czy mają być to tylko towarzystwa funduszy inwestycyjnych (TFI)? Dlaczego tylko one?
Reklama
W związku z tym zasadnicza dyskusja powinna się sprowadzać nie do tego, czy zakazać akwizycji, ale do kwestii: kto również powinien być usługodawcą w ramach PPK? Jeżeli oferować je miałyby wyłącznie TFI (zarządzające określonymi funduszami inwestycyjnymi), to akwizycja powinna być ograniczona. Wówczas sprowadzałaby się bowiem wyłącznie do zachęcania klientów do wyboru konkretnego TFI. A te i tak zapewne będą, ze względów ustawowych, porównywalne.
Jeżeli jednak ustawodawca pozwoliłby na oferowanie produktów PPK przez podmioty doświadczone w oferowaniu produktów długoterminowych, czyli np. ubezpieczycieli lub powszechne towarzystwa emerytalne (PTE), to wówczas na akwizycję należałoby spojrzeć zupełnie inaczej. Podkreślić należy, że pominięcie – bez dyskusji – tak doświadczonych i profesjonalnych podmiotów w tym zakresie byłoby niewłaściwe. Zapewne również te podmioty mają pewne wady, a ustawodawca niewątpliwie musiałby stworzyć dla nich odpowiednie zapisy dotyczące formy i charakteru produktów, które miałyby one oferować w ramach PPK. Prawdopodobnie jednak to samo będzie musiał zrobić w przypadku TFI, a wady z pewnością mają i TFI, i inni potencjalni zarządzający PPK.

Reklama
Dopiero poszerzenie liczby potencjalnych zarządzających PPK powinno rzutować na rozwiązania związane z akwizycją. Zmiany w tym zakresie wpłynęłyby bowiem na faktyczną możliwość wyboru przez pracodawców usługodawcy PPK. To pracodawca decydowałby, czy chce, aby jego PPK zarządzało TFI, PTE, ubezpieczyciel, a może jeszcze inny podmiot wskazany przez ustawodawcę.
W takich uwarunkowaniach akwizycja ma sens. Sprowadzałaby się bowiem do wyboru przez pracodawcę usługodawcy, a faktycznie produktu – jego zdaniem, dla niego samego oraz dla pracowników – lepszego również ze względu na rodzaj zarządzającego.
Przy zwiększonej puli usługodawców większą role odgrywałby portal emerytalny. Nie tylko informowałby on o dopuszczonych do zarządzania TFI. Po poszerzaniu listy usługodawców portal ten zobligowany byłby do wskazania, jakiego rodzaju podmioty są dopuszczone do zarządzania PPK, jakie konkretne podmioty oferują zarządzanie PPK i jakie są wady i zalety każdej z form oszczędzania. Dodatkowo portal zapewne wskazałby na koszty i ryzyko związane z każdą z tych form i z każdym z podmiotów dopuszczonych do portalu. W efekcie to portal stałby się pewnego rodzaju akwizytorem produktu – w wyjątkowo pozytywnym znaczeniu tego słowa. W tym przypadku akwizycja odnosiłaby się do obiektywnego informowania, uświadamiania i podpowiadania.
Warto rozważyć, czy informacje na zawarte na portalu emerytalnym nie powinny być również, w innej zakładce, skierowane do pracowników. W ten sposób zyskaliby oni wyczerpujące źródło wiedzy o konieczności dodatkowego oszczędzania na starość. Taka forma informacji mogłaby działać również oddolnie na wybór zarządzającego PPK. To uświadomieni pracownicy bowiem sugerowaliby, jaki produkt może być najlepszy dla nich samych, a więc jaki produkt powinien wybrać przedsiębiorca.
Poza portalem emerytalnym oferującym w zasadzie informacje o zarządzających PPK niewątpliwie potrzebna będzie rzeczywista akwizycja. Choćby rozumiana jako wizyta u przedsiębiorcy w celu wytłumaczenia zalet i wad poszczególnych produktów, zasad działania PPK i podpisania umowy o zarządzanie. W tym miejscu niewątpliwie pojawia się pytanie postawione w artykule dra Marcina Wojewódki: czy akwizycja powinna zostać zakazana? Chyba nie – jednak wspominając negatywne wydarzenia, które miały miejsce przy wprowadzaniu OFE, należy ją ograniczyć. Powinno to dotyczyć bezpośredniej, często brutalnej walki o klienta, a nie akwizycji merytorycznej, informowania klienta o cechach produktu.
Zwłaszcza ograniczenie kosztów akwizycji powinno nastąpić poprzez wprowadzenie maksymalnych opłat pobieranych ze środków wpłacanych lub zgromadzonych w PPK. Skalę niepotrzebnej akwizycji można zmniejszyć poprzez wspomniany w artykule dra Wojewódki zakaz wynagradzania akwizytorów z tytułu nakłaniania jakiegokolwiek pracodawcy do zmiany podmiotu zarządzającego. Czym jeszcze? Może należy wprowadzić zakaz wynagradzania akwizytorów pracujących na podstawie umów cywilnoprawnych? Akwizycję prowadziliby wówczas wyłącznie pracownicy etatowi usługodawcy, co mogłoby wpłynąć na jakość świadczonych usług. A może należałoby się zastanowić nad umożliwieniem prowadzenia akwizycji przez przedstawicieli mających odpowiednią wiedzę, zaufanie lub kontakt z przedsiębiorcami, np. doradców inwestycyjnych lub brokerów ubezpieczeniowych? Oczywiście, o ile grupy te byłyby zainteresowane świadczeniem takich usług, a odrębne przepisy usankcjonowałyby taką możliwość.