Czy takie pozyskiwanie klientów jest opłacalne? Oczywiście, 100 zł wydane na pozyskanie rachunku bank jest w stanie odrobić w miesiąc.
„Zbieracze wiśni” wymieniają się na forach internetowych informacjami o tym, w których bankach można liczyć na gotówkę w zamian za otworzenie rachunku albo korzystanie z karty kredytowej. Z dyskusji w sieci wynika jasno, że niektórzy nie przepuszczają żadnej okazji, żeby zdobyć 50 czy 100 zł (a jeśli konto założy też współmałżonek – zarobek jest podwójny).
Najnowszy przykład wabienia klientów na gotówkę to Alior Sync. Przed ubiegłotygodniowym startem wystarczyło zarejestrować się w serwisie, później faktycznie otworzyć rachunek, by dostać na to konto 100 zł. „Za skuteczne zachęcanie znajomych do udziału w akcji i otwarcia konta w Alior Sync Bank przyzna nagrody o łącznej wartości ponad 140 tys. zł” – zapowiadał Alior. „22 tys. osób przeszło pełną rejestrację, z podaniem numeru PESEL” – informuje bank.
Raiffeisen Bank Polska kilka tygodni temu dawał nawet 200 zł za otwarcie konta, uruchomienie bankowości mobilnej i dwukrotne przelanie co najmniej tysiąca złotych. – Przez miesiąc otwarto ponad 3 tys. rachunków – podaje Marcin Jedliński, rzecznik banku.
CitiHandlowy sprzedaje w serwisie Groupon kartę kredytową, od razu dając 100 zł – na bilety na podróże samolotami WizzAir. Należący do grupy BRE mBank daje zarobić klientom – za polecenie konta, ale z jakąś formą kredytu – uczestnik specjalnego programu może dostać nawet 250 zł. – Taka forma akwizycji jest tańsza w stosunku do większości kanałów – wyjaśnia Rafał Borkowski, dyrektor promocji mBanku.
Czy takie pozyskiwanie klientów jest opłacalne? – Pewną analogią mogą być tu nadawcy telewizyjni. Podają, że pozyskanie nowego klienta średnio wiąże się z wydatkiem rzędu 100 zł. A przeciętny miesięczny dochód z klienta to 45 zł. Jeśli założyć, że ich koszty to 35 zł, wychodzi 10 zł zarobku miesięcznie. To oznacza, że koszt zdobycia klienta zwraca się po niespełna roku – mówi Dariusz Górski, analityk Domu Maklerskiego DM BZ WBK.
W bankach tak łatwo nie da się tego policzyć. Inaczej należałoby bowiem traktować osobę otwierającą konto osobiste (bank zarabia na osadzie, czyli niskoprocentowych pieniądzach, które sam może ulokować znacznie korzystniej, przelewach czy prowizjach od kart), zaciągającą kredyt (prowizje i oprocentowanie) czy składającą depozyt (tu bank wypłaca oprocentowanie, ale jeśli odpożyczy pieniądze drożej, również jest w stanie zarobić; poza tym liczy się sam fakt pozyskania gotówki klienta). W dużym uproszczeniu – przyjmując, że liczba klientów jest taka sama jak rachunków osobistych– można szacować, że banki zarabiają na pojedynczym kliencie detalicznym ok. 1,2 tys. zł rocznie (2011 r. był pod tym względem dla banków nieco lepszy niż 2010 rok). Taka jest średnia proporcja dochodów segmentu detalicznego do liczby kont. Oznacza to, że stuzłotowy wydatek na zdobycie klienta może się zwrócić już po miesiącu.
Bankiem z najniższymi dochodami w przeliczeniu na klienta był w minionym roku BGŻ. To instytucja, która oferuje jedną z najhojniejszych promocji – do 50 zł miesięcznie dla osób, które założą „konto z premią” i zlecą przelewanie na ten rachunek pensji. – Produkt, który daje tak wiele klientom, wykazuje umiarkowaną dochodowość dla banku, jednak po uwzględnieniu aktywności tych klientów oraz innych produktów, z których korzystają, model biznesowy oparty na koncie z premią jest dla nas pozytywny – mówi Andrzej Budasz, szef departamentu produktów i usług bankowości detalicznej w BGŻ.
Reiffeisen dawał za otwarcie konta 200 zł. Zyskał 3 tys. nowych klientów
