Subskrybuj nas na Youtube
5,9 mln abonentów korzystało pod koniec 2015 r. z telekomunikacyjnych ofert wiązanych. Najpopularniejszy pakiet? Telefonia komórkowa plus mobilny internet.
/>
Plus ubezpieczy auto, w T-Mobile dostaniesz kredyt, a Multimedia Polska razem z telewizją zaoferuje gaz oraz prąd. W ofercie telekomów zaroiło się od usług, które z ich tradycyjnym biznesem mają niewiele wspólnego.
Ilu klientów z nich korzysta? Operatorzy niezbyt chętnie dzielą się liczbami. Nieoficjalnie przyznają, że marże są tu raczej symboliczne, ale nie o zwiększanie przychodów chodzi, lecz o silne przywiązanie do siebie klienta.
– Decyzja o wprowadzaniu do oferty nowych usług wynikała z naszej analizy rynku i potrzeb konsumentów – tłumaczy Krystyna Kanownik, rzeczniczka Multimedia Polska. Powołuje się na badania TNS Polska, z których wynika, że Polacy korzystnie oceniają połączenie pakietów usług telekomunikacyjnych z prądem. Z sondażu zleconego przez kablówkę wynika, że jako raczej lub zdecydowanie sensowne rozwiązanie uznaje to ponad 70 proc. respondentów posiadających 1–4 usługi telekomunikacyjne. Drugi co do wielkości operator kablowy na polskim rynku ma w sprzedaży nie tylko energię elektryczną oraz gaz, ale też ubezpieczenia mieszkań i wideomonitoring. – W efekcie dzięki uruchomieniu nowych usług staliśmy się firmą o ogólnopolskim zasięgu oferującą zintegrowane usługi na terenie całego kraju – tłumaczy Kanownik i chwali się, że obecnie średnio co drugi klient zmieniający sprzedawcę prądu wybiera ich ofertę.
Pionierem na energetycznym polu był Polkomtel. Zygmunt Solorz-Żak jest akcjonariuszem Zespołu Elektrowni Pątnów-Adamów-Konin, więc to był naturalny ruch. Plus swoją ofertę sprzedaży energii rozwija już od 2013 r. I na prądzie nie poprzestaje. Trzy miesiące temu zaoferował klientom ubezpieczenie samochodu dostępne przez aplikację na smartfona.
– Ubezpieczenia komunikacyjne to kolejny produkt w ramach realizowanej przez naszą grupę strategii usług wiązanych, którą wdrażamy od około 2,5 roku i cały czas rozszerzamy. Klienci Plusa i Cyfrowego Polsatu mogą już korzystać ze wspólnego programu smartDOM, który pozwala na korzystne łączenie produktów, takich jak telewizja satelitarna, internet szerokopasmowy LTE, telefon, energia elektryczna i usługi finansowe, dzięki czemu można płacić mniej za domowe rachunki i generować duże oszczędności – tłumaczy Arkadiusz Majewski z Plusa. Twierdzi, że na koniec 2015 r. z usług zintegrowanych tego operatora korzystało już 17 proc. klientów.
Ale to nie Plusowi, a P4 najlepiej na naszym rynku idzie sprzedaż pakietów. UKE wyliczył, że w zeszłym roku do Play należało 30 proc. udziałów w rynku usług wiązanych. Orange miał około połowy abonentów pakietów mniej (15,3 proc.), a UPC 14,4 proc. Dwaj z trójki liderów sprzedaży pakietowej o wychodzeniu poza tradycyjny biznes telekomunikacyjny nie myślą. – Koncentrujemy się na zwiększaniu dostępu do sieci zapewniającej dostęp do szerokopasmowego internetu, inwestycjach w jakość obsługi oraz rozbudowywaniu oferty telewizji cyfrowej. Nie tylko linearnej, ale szeroko pojętych usług cyfrowych z biblioteką filmów, seriali i programów dostępnych na żądanie – wylicza Michał Fura, rzecznik UPC. Podobną strategię stosuje Play. W jego ofercie próżno szukać usług finansowych (ma je Orange, T-Mobile i Plus) czy ubezpieczeń. Play w pakietach sprzedaje to, co Polacy kupują najchętniej. A z danych UKE wynika, że najpopularniejszą usługą wiązaną był pakiet telefonii komórkowej i internetu mobilnego (41 proc. wszystkich abonentów). Jakub Wróbel, ekspert rynku TMT w Deloitte, zauważa, że od paru lat operatorzy borykają się z malejącymi przychodami z niektórych usług podstawowych, np. połączeń głosowych. – Wymusza to poszukiwanie nowych źródeł przychodów zarówno w zakresie podstawowej działalności telekomunikacyjnej, jak i poza nią – tłumaczy Wróbel. Jego zdaniem partnerstwa już są i w najbliższych latach będą coraz bardziej widoczne na rynku telekomunikacyjnym. – Ponadto rynek jest już nasycony i bardzo istotne jest utrzymanie obecnych klientów, w tym dbanie o jakość ich obsługi i świadczonych usług – innymi słowy lojalność klienta. Jak mówi Wróbel, dostarczanie szerszego portfolio usług w powiązaniu z tradycyjną ofertą telekomunikacyjną może być zarówno bardziej przyjazne dla klienta, np. jedna faktura, jeden punkt kontaktu z dostawcą, jak również może zapewnić większe przywiązanie do danego dostawcy usług w przypadku zadowolenia klienta.
Reklamowa wojna telekomów: T-Mobile oskarża konkurencję o nieuczciwą praktykę
Walka o klientów usług przedpłaconych, czyli telefonów na kartę, trwa w najlepsze. Przy okazji wejścia w życie ustawy o działaniach antyterrorystycznych telekomy przebijają się wzajemnie na promocje. Obowiązek rejestracji to dla nich z jednej strony dodatkowe koszty, a z drugiej szansa na złowienie nowego klienta – skoro właściciele prepaidów i tak będą musieli się pofatygować do salonu, aby zarejestrować swoją kartę, dlaczego nie skłonić ich przy okazji do zmiany operatora albo zakupienia abonamentu?
Ofertom dla prepaidowiczów od kliku tygodni towarzyszą telewizyjne kampanie reklamowe. I wzajemne oskarżenia odnośnie do strategii marketingowej.
Najpierw obiekcje wzbudziły reklamy porównawcze. Tym razem reklamy konkurentów podważył T-Mobile. – Z przykrością odnotowaliśmy, że od pewnego czasu państwa firmy prowadzą kampanie informacyjne, w których informują Państwo o – prawnie niedopuszczalnej – możliwości przeprowadzenia procesu rejestracji abonentów T-Mobile Polska SA w Państwa salonach firmowych – piszą w liście do konkurentów przedstawiciele T-Mobile. Twierdzą, że to czyn nieuczciwej konkurencji oraz nieuczciwa praktyka rynkowa wobec abonentów usług przedpłaconych. Operator powołuje się na odpowiedź Ministerstwa Cyfryzacji oraz ustawę o działaniach antyterrorystycznych. Wedle jej zapisów abonent przy rejestracji podaje dane dostawcy usług – swojemu dostawcy, a nie konkurencji. A w reklamie Plusa Szymon Majewski apeluje w spocie: „Ludzie wszystkich sieci, rejestrujcie się w Plusie”. Głos lektora dodaje: „Zapraszamy wszystkich z Plusa, Play, Orange i T-Mobile” i kusi promocją przygotowaną z okazji wejścia w życie ustawy – 500 zł na koncie, 50 GB i rok ważności konta.
Pismo od T-Mobile dostał także Play i Orange. – Odpowiedzieliśmy, że nasze działania nie były niezgodne z prawem. Kampania, do której odwołuje się T-Mobile, została zakończona. Wystartowała nowa – mówi Wojciech Jabczyński, rzecznik Orange. Zarzutów T-Mobile nie przyjmują pozostali operatorzy.
Konieczność rejestracji przedpłaconych kart SIM obowiązuje od 25 lipca. Według analiz Urzędu Komunikacji Elektronicznej w Polsce działa ich około 26,8 mln, z czego 8 do 9 mln to tzw. martwe dusze. Przez ostatni kwartał 2015 r. było więc używanych 8,8 mln kart. Stanowi to ponad 68 proc. całkowitej liczby kart prepaid.
Prepaid trzeba zarejestrować osobiście (chyba że jesteśmy już abonentem danej sieci i operator ma nasze dane, wtedy można to zrobić przez telefon). Osobiście można tego dokonać już nie tylko w salonach telekomów, ale też w kioskach Ruchu i w okienkach Poczty Polskiej. Orange dodatkowo oferuje rejestrację w sklepach sieci Media Expert.