Eksport na nowe, często słabo rozwinięte rynki jest sposobem na rosyjskie embargo na polskie produkty i rosnącą konkurencję na rynkach Europy Zachodniej. Mniejsze polskie firmy mogą z powodzeniem sprzedawać na nich swoje towary
Reklama
Na rynki zagraniczne najłatwiej wejść przez uczestnictwo w targach, konferencjach i misjach gospodarczych. Takie rozpoznanie kraju, poznanie jego kultury biznesowej i potencjalnych partnerów jest najlepszym drugim krokiem, jakiego może dokonać przedsiębiorca.
Rozpoznaj rynek
Pierwszy krok to niestety żmudne odrabianie lekcji na sucho, czyli rozpoznanie rynku. Na przykład sprawdzenie, jakie produkty z Polski mogą odnieść sukces w poszczególnych krajach. Tę wiedzę częściowo można pozyskać ze stron Ministerstwa Gospodarki, częściowo z PAIiIZ, częściowo z portalu www.trade.gov.pl, ale najlepiej od wydziałów promocji handlu i inwestycji. Działają one przy 49 polskich ambasadach. Niektóre, szczególnie w Azji i Afryce, odpowiadają za promocję polskiego eksportu w kilku państwach – jak np. w Republice Południowej Afryki czy Zjednoczonych Emiratach Arabskich. Ich informacje odnoszą się nie tylko do bieżącego popytu, czyli analiz produktów importowanych przez dany kraj, uwzględniają także kierunki rozwoju gospodarki, z czego może wynikać popyt na dane produkty, wyroby, usługi. Na tej podstawie np. WPHI w Chinach informuje, że największe szanse na sukces na tym rynku mają m.in. producenci maszyn i urządzeń górniczych, wszelkiego typu urządzeń i technologii wspomagających ochronę środowiska czy producenci żywności. Turcja potrzebuje części do pojazdów, wyrobów chemicznych, maszyn i urządzeń. Tanzania – zbóż, odzieży, maszyn i urządzeń, w tym elektronicznych.
– My postawiliśmy na sieci handlowe, z którymi współpracujemy w Polsce. Za ich pośrednictwem i rekomendacją od nich dotarliśmy do ich zagranicznych oddziałów, z którymi nawiązaliśmy współpracę. Wykorzystaliśmy też dobre relacje z innymi naszymi kontrahentami z kraju, którzy polecili nas swoim odbiorcom za granicą – komentuje Remigiusz Chrzanowski reprezentujący markę Łucznik.
Na stronach WPHI są zakładki z informacjami, jakich produktów potrzebuje dany kraj, ale jeśli akurat przedsiębiorca działa w innej branży, to warto skontaktować się z wydziałem osobiście, bo pewne informacje mogą być na nich nieuwzględnione.
– Przede wszystkim służymy przedsiębiorcom informacjami lub udostępniamy ich źródła. Pomoc wydziału świadczona jest bezpłatnie. Jeżeli powstają koszty „zewnętrzne”, kontaktujemy się z zainteresowanym. Zaletą informacji uzyskanej z WPHI jest to, że udzielają jej ludzie zainteresowani przede wszystkim powodzeniem polskich przedsiębiorstw na rynku, informacja będzie więc udzielona według najlepszej wiedzy pracowników WPHI – zachęca Zbigniew Magdziarz, radca WPHI w New Delhi (Indie).
Te wydziały wyjaśnią także, jakie są bariery wejścia na rynek. W wielu krajach nie da się robić biznesu bez miejscowego partnera/przedstawiciela i trzeba mieć z nim umowę.
– Po pierwsze dlatego, że zna lokalne przepisy i zwyczaje, co jest bardzo ważne szczególnie na rynkach Europy Wschodniej czy Dalekiego Wschodu – zauważa Marek Szostak, dyrektor ds. rozwoju i członek zarządu Wójcik Fashion.
Po drugie, niektóre kraje zabraniają prowadzenia działalności osobom, które nie są jego obywatelami. Tak na przykład jest w Dubaju czy Katarze.
Przedstawiciele polskich firm dodają, że posiadanie partnera w kraju, w którym planuje się uruchomić biznes, jest konieczne również z innego powodu. Tylko wówczas będzie można na bieżąco koordynować biznes, a tym samym szybko reagować na zmieniające się potrzeby klientów czy zaistniałe sytuacje kryzysowe.
Rozpoznanie rynku pomaga też zorientować się, jak wysokie cła obowiązują w danym kraju, jakie są procedury celne albo jak skomplikowane obowiązują procedury administracyjne. Znaczącą barierą może być także inna kultura, która powoduje, że wejście np. do Chin zajmuje średnio dwa lata, bo Chińczycy oczekują m.in. wielu spotkań, wizyt i rewizyt.
Takie rozpoznanie pomaga zatem w oszacowaniu kosztów wejścia na nowy rynek, wyważenia zysków i strat.
– Bo współpraca z lokalnym parterem, któremu zostanie powierzona dystrybucja towarów na zagranicznym rynku, kosztuje. Najczęściej część marży, którą planuje się wypracować – dodaje Marek Szostak.
Dopiero teraz jest miejsce na krok drugi. Tu również może być przydatne wsparcie WPHI, które posiadają informacje o wszelkich planowanych w danym kraju targach i konferencjach oraz udzielają pomocy w zakresie uczestnictwa w nich.
Znajdź wsparcie
O dofinansowanie na uruchomienie eksportu można starać się też w poszczególnych województwach. Każde ma program wspierania eksporterów finansowany z regionalnych programów operacyjnych. Aby uzyskać o nich informację, należy skontaktować się bezpośrednio z urzędami marszałkowskimi. Wreszcie informacji na temat tego, jak zaistnieć w danym kraju, szukać można w placówkach dyplomatycznych, które podpowiedzą na jakie towary jest największy popyt na danym rynku, z kim można rozpocząć współpracę.
Z dostępnych metod przedsiębiorcy działający już na zagranicznych rynkach najbardziej zachwalają targi i misje.
– Bierzemy w nich udział cztery, pięć razy w roku. Przed wakacjami uczestniczyliśmy w targach kosmetycznych w Dubaju. Konsekwencją tego są pierwsze wysłane partie towarów na Bliski Wschód. W tym tygodniu jedziemy do Moskwy, a w planach mamy jeszcze targi w Hongkongu – informuje Krzysztof Pałyska, prezes i założyciel firmy Bell.
Przedstawiciele firm podpowiadają jednak, że samo uczestnictwo w imprezach nie wystarczy. Podobnie jak szukanie podczas imprezy wyłącznie kontaktów z tymi firmami, z którymi zamierza się nawiązać współpracę, a tym samym za pośrednictwem których chce się zaistnieć za granicą. Cenniejsze będzie nawiązanie dobrych relacji z pośrednikami, którzy mają odbiorców nie w jednym, ale kilku krajach świata. Dzięki temu można od razu na większą skalę zaistnieć poza krajem.