Sprzedaż niektórych rodzajów kredytów zmniejszyła się w II kwartale nawet o 70 proc. Teraz widać wzrost popytu, zwłaszcza na hipoteki.
Ten rok w branży pośrednictwa finansowego zapowiadał się świetnie. Rozpędzony rynek nieruchomości mieszkaniowych napędzał popyt na kredyty hipoteczne. W I kw. 2020 r. firmy należące do Związku Firm Pośrednictwa Finansowego (ZFPF) zanotowały drugi najwyższy w historii wynik sprzedaży kredytów hipotecznych, który wyniósł 8,2 mld zł i był aż o 28 proc. większy niż rok wcześniej. Pośrednicy zrzeszeni w ZFPF mają udział w sprzedaży ponad połowy wszystkich kredytów mieszkaniowych, udzielanych przez polskie banki, są więc liczącą się grupą na rynku.
Ostra konkurencja sprawiła, że choć obroty były wysokie, to rentowność już niekoniecznie. Pośrednicy zarabiają na prowizjach, które płacą im banki, a te są wysokie wtedy, gdy bankom trudno jest pozyskać klientów. Na początku roku nie miały z tym problemów, więc i prowizje dla pośredników nie były wysokie. Jarosław Sadowski, analityk firmy Expander – jednej z największych w branży, mówi, że mimo rekordowych wolumenów zyski firm pośrednictwa finansowego były podobne, a w niektórych z nich nawet mniejsze niż przed rokiem. – Wzrosły też koszty funkcjonowania np. wynagrodzenia czy koszty nadzoru KNF – mówi Sadowski.
W takiej kondycji branża weszła w kryzys pandemiczny. Banki wyraźnie ograniczyły akcję kredytową. Pierwszą przyczyną był lockdown, drugą zaś skokowy wzrost ryzyka, na co bankowcy zareagowali zaostrzeniem kryteriów przyznawania kredytów, co szczególnie jaskrawo widać było w segmentach gotówkowym i hipotecznym.
– W przypadku kredytów hipotecznych od kwietnia obserwujemy kilkudziesięcio procentowy spadek liczby wniosków. Przełożyło się to na wyraźne spadki wartości kredytów wypłacanych od czerwca. Najgorzej sytuacja wygląda jednak w przypadku kredytów dla firm i pożyczek gotówkowych. Obserwujemy tu spadki rzędu 50–70 proc. – wylicza Jarosław Sadowski.
Podobne obserwacje ma Leszek Zięba, ekspert Związku Firm Pośrednictwa Finansowego i menedżer w firmie mFinanse. Jak mówi, w jego firmie sprzedaż pożyczek gotówkowych w czerwcu była o 60–65 proc. mniejsza niż w lutym, a kredytów firmowych o 60 proc. – Sprzedaż kredytów hipotecznych spadła najmniej, o 48 proc. Spadki w przekroju całej branży mogą być podobne. Zważywszy na specyfikę procesów sprzedażowych, głównie czas analizy, spadek sprzedaży kredytów hipotecznych w II kwartale będzie u wszystkich pośredników mniejszy niż w innych kategoriach produktowych – mówi Leszek Zięba.
Zwraca uwagę na jeszcze jeden problem: lockdown i wprowadzone rygory sanitarne ograniczyły to, co było domeną tego sektora usług, czyli bezpośredni kontakt z klientami. Firmy musiały się dostosować, przede wszystkim wypracować model sprzedaży zdalnej. Co wcale nie jest proste, bo zadaniem pośrednika jest m.in. weryfikacja klienta, przede wszystkim jego tożsamości. – We współpracy z niektórymi bankami udało się wypracować metodę sprzedaży, gdzie klient może przedstawić wszystkie dokumenty i przejść cały proces składania wniosku o kredyt zdalnie, pojawia się tylko raz, na podpisanie umowy i dopiero wtedy weryfikowane są wszystkie dokumenty. Ale pracujemy nad tym, by całość procesu po naszej stronie mogła być przeprowadzana zdalnie – mówi Leszek Zięba.
Spadek przychodów i nowa organizacja pracy z pewnością wymuszą zmiany w branży, choć ekspert ZFPF nie chce wyrokować, w jakim kierunku one pójdą. Według niego poszczególni pośrednicy są na różnych etapach tych dostosowań i mówienie już dziś, że część z nich będzie musiała ciąć zatrudnienie albo będzie przejmowana przez silniejszych konkurentów, jest przedwczesne. Ale ruch na rynku już się zaczął. Duże firmy, jak Expander, deklarują utrzymanie zatrudnienia (choć przyznają, że były zmuszone ciąć koszty) i nie wykluczają przejmowania co lepszych aktywów od konkurencji. – Wierzymy, że po tym trudnym okresie firma nadal będzie się szybko rozwijała. Obecnie staramy się więc przejąć najlepszych spośród pracowników zwalnianych przez naszych konkurentów – mówi Jarosław Sadowski.
Głębokość zmian w branży będzie zależała m.in. od tego, czy spełnią się prognozy wskazujące, że dostępność kredytów będzie coraz mniejsza. To poważne ryzyko, na które zwracał uwagę m.in. Narodowy Bank Polski w swoim raporcie o stabilności systemu finansowego. Według Jarosława Sadowskiego słaba dostępność kredytów i pożyczek to duży powód do niepokoju.
– Dotyczy to właściwie wszystkich segmentów rynku – od kredytów hipotecznych, przez pożyczki gotówkowe, kredyty dla firm, aż po niebankowe pożyczki na drobne kwoty. Rekordowo niskie stopy procentowe teoretycznie powinny pomagać, ale tak się nie dzieje – mówi analityk. I wyjaśnia, że w przypadku kredytów hipotecznych – choć oprocentowanie spadło do najniższego poziomu w historii – to problemem są podwyższone wymogi co do wkładu własnego. Większość banków nie udzieli teraz kredytu, jeśli ktoś nie posiada przynajmniej 20 proc. Natomiast w przypadku pożyczek konsumpcyjnych, gdzie spadki sprzedaży wywołane kryzysem były największe, niskie oprocentowanie wcale nie pomaga, a jest jedną z barier. Przy podwyższonym ryzyku banki i firmy pożyczkowe powinny móc skalkulować wyższy koszt takiego finansowania. Ale nie mogą tego zrobić, bo obowiązuje je nowy, bardzo niski limit kosztów wprowadzony przez pierwszą tarczę antykryzysową.
Jednocześnie samo zainteresowanie kredytami, zwłaszcza mieszkaniowymi, znów zaczyna rosnąć. Widać odbicie w liczbie wniosków, jakie za pośrednictwem firm trafiają do banków. – Obecnie składamy już ok. 65–70 proc. liczby wniosków sprzed pandemii – mówi Leszek Zięba.

Jak się zmieniała liczba i wartość kredytów udzielanych przez banki i SKOK-i