Wrześniowe wstępne egzaminy prawnicze na aplikację radcowską i adwokacką zdało ponad 3 tys. osób.

Dzisiejsza sytuacja na rynku prawniczym jest zupełnie inna niż ta tuż po upadku żelaznej kurtyny. W Polsce pojawiły się wielkie sieci prawnicze, kancelarie zakładali profesorowie wydziałów prawa renomowanych uczelni. Dzisiaj największe firmy mogą liczyć na przychody przekraczające 100 mln zł, a i mniejsze liczą zyski w milionach.

Mecenas Aleksander Stawicki, partner zarządzający w Kancelarii Wierciński, Kwieciński, Baehr, podkreśla, że młodym prawnikom może być trudno.

Pionierzy i następcy

– Czasów pionierskich (lata 90. i 2000.) nie można porównywać z dzisiejszymi. Wtedy rynek raczkował, dobrych prawników brakowało i odniesienie sukcesu było znacząco prostsze. Dziś na pewno łatwiej jest wystartować kancelarii, której założyciele mają już jakąś renomę, sieć kontaktów biznesowych, własnych klientów. Nie oznacza to, że z automatu będą oni zarabiać miliony, ale na pewno ich szanse na przetrwanie są wyższe. Młodzi prawnicy mogą próbować samodzielnego startu, jednak w mojej ocenie kluczowy będzie pomysł na biznes. Im bardziej standardowy zakres usług, tym większa konkurencja, a to oznacza, że bardzo trudno będzie się przebić – ostrzega.

– Rynek jest duży, rozwijają się nowe obszary prawa, a na usługi tych bardziej tradycyjnych też jest duże zapotrzebowanie. To nie jest rynek zamknięty, szanse oczywiście są, tylko konkurencja jest zupełnie inna niż w latach 90., a i oczekiwania klientów też się mocno sprofesjonalizowały. To nie tylko ekspercka wiedza (oczywistość), lecz także szybkość, doradztwo adekwatne do danego modelu biznesowego, skuteczność. Wiele z tych cech wymaga lat praktyki i możliwości pracy z doświadczonym zespołem, dlatego start od zera jest na pewno trudniejszy – uważa mecenas Marcin Maruta z kancelarii Rymarz Zdort Maruta, partner zarządzający.

Prawnik sam przez wiele lat budował pozycję na rynku jako ekspert ds. własności intelektualnej, a potem połączył siły z kancelarią Rymarz Zdort, która rozstała się z prawnikami Weil, Gotshal & Manges, amerykańskiego giganta z Nowego Jorku, po jego formalnym wyjściu z Polski parę lat temu.

– Nie da się założyć kancelarii od zera w ten sposób, że się wywiesi szyld i czeka na klientów. Żaden nie przyjdzie. Najpierw trzeba mieć klientów, a potem otwierać firmę – mówi mecenas Bartłomiej Raczkowski, ekspert ds. prawa pracy, partner w kancelarii Raczkowski. – Najczęstszym modelem jest to, że prawnik pracuje w większej kancelarii i w niej wyrabia sobie pozycję, nazwisko i klientelę, która po jakimś czasie korzysta z tej kancelarii już ze względu na niego, a nie na samą kancelarię. Firmy prawnicze muszą te zjawiska pilnie obserwować i po prostu oferować partnerstwo takim osobom.

Mecenas Maruta zwraca uwagę na konieczność specjalizacji na rynku oraz zdobycia nie tylko klientów, lecz także renomy.

– Rynek zawsze może wchłonąć nowe firmy, aczkolwiek trudno mi sobie wyobrazić szybkie zbudowanie od zera kolejnej pełnozakresowej kancelarii. O wiele rozsądniejszym wyborem są tzw. butiki specjalistyczne. Klienci płacą też za renomę, zasoby, historię, olbrzymi know-how, jaki firmy kumulują przez lata pracy. Trudno oczekiwać podobnych stawek w startujących kancelariach, które tych zasobów nie mają – wyjaśnia prawnik.

Mecenas Raczkowski uważa też, że specjalizacja to klucz.

– Największe szanse ma kancelaria, która zaproponuje jeszcze węższą specjalizację, jeszcze głębszą niszę. Przykładowo są kancelarie gospodarcze, z których korzystają firmy. Powstaje kancelaria gospodarcza, ale prawa ubezpieczeniowego. Firmy ubezpieczeniowe oraz ubezpieczeni pójdą do niej. Potem powstanie kancelaria prawa ubezpieczeniowego, ale tylko dla towarzystw ubezpieczeniowych. Pójdą tam. Potem kancelaria prawa ubezpieczeniowego dla towarzystw, ale tylko w zakresie ubezpieczeń komunikacyjnych. Zdobędzie klientów. Klienci będą szli za obietnicą lepszej jakości i profesjonalizmu, co wiążą z węższymi specjalizacjami i głębszymi niszami.

Także rekruterzy zwracają uwagę na konieczność postawienia na konkretną specjalizację.

– Młodzi prawnicy nadal mają szanse stworzyć duże kancelarie, ale wymaga to innowacyjności, sieci kontaktów i kapitału. Trendy wskazują na rosnącą rolę technologii, specjalizacji i globalizacji w praktyce prawniczej. Zmieniło się również środowisko regulacyjne, co wpływa na strukturę i operacje kancelarii prawniczych – wyjaśnia Michał Borkowski, Business Unit Manager Antal, HR & Legal z firmy rekrutacyjnej Antal.

Co do wielomilionowych zysków mec. Raczkowski studzi zapał i zwraca uwagę, że najpierw trzeba budować pozycję na rynku.

– Raczej nie mają na to szans. Chyba że mają jakieś wiano. Na przykład choćby jednego dużego klienta przejętego od ojca czy patrona. Albo np. grono rówieśników, którzy otworzyli jakiś biznes i będą chcieli skorzystać z obsługi kolegi, bo mają do niego zaufanie i lubią go. Bez takiego wiana raczej się nie da – mówi.

Nasz rynek jest bardzo ciekawy na tle innych krajów. Trzeba się tylko na nim odnaleźć. Mecenas Aleksander Stawicki zwraca uwagę na jeszcze jeden aspekt: konkurencję ze strony firm doradczych.

– Polski rynek jest niezwykle konkurencyjny (np. w porównaniu z rynkami innych państw w regionie). Działają na nim kancelarie globalne, kancelarie regionalne, duże, średnie i małe kancelarie polskie. Swoje zespoły prawne rozwijają także firmy audytorskie, nie tylko te z wielkiej czwórki. Nie oznacza to, że na rynku nie ma już zupełnie miejsca na nowe podmioty. Ważny jest jednak pomysł na siebie, np. ciekawie wybrana specjalizacja. Duże znaczenie mają także umiejętnie prowadzony marketing i umiejętność budowania biznesowych relacji. Najtrudniejsze zadanie stoi przed kancelariami, które działają w mainstreamie i niczym się nie wyróżniają. One są zmuszone do walki cenowej, która może być bardzo brutalna i wyczerpująca i rzadko pozwala na długoterminowy sukces – zauważa prawnik.

Żelazna dyscyplina

– Kluczowe są: stworzenie solidnej strategii biznesowej, zatrudnienie wykwalifikowanego zespołu prawników i inwestycja w marketing digital oraz budowanie relacji z klientami – tłumaczy Michał Borkowski. Strategia biznesowa na start to absolutne minimum, ale potem też wcale nie jest łatwo. Firmę trzeba rozwijać, zdobywając klientów, o co łatwo nie będzie, a jak już się ich zdobędzie, można ich łatwo stracić.

– Przebicie się z nową marką, nowym zespołem jest na pewno trudniejsze, choć mamy bardzo dynamiczny rynek legislacji, nowych regulacji i specjalizacji. Budowanie takiego specjalistycznego doradztwa prawnego wymaga żelaznej dyscypliny (bierzemy tylko zlecenia z naszego obszaru) i aktywnej działalności okołomarketingowej, np. przez konferencje, social media, artykuły – wyjaśnia mecenas Maruta. – Największą barierą jest zdobycie zaufania klientów, wypracowanie doświadczenia i listy referencyjnej oraz utrzymanie odpowiedniej marżowości. Rynek jest nieporównywalnie bardziej dojrzały niż np. 20 lat temu, zarówno jeśli chodzi o firmy duże, pełnozakresowe, jak i kancelarie specjalistyczne – dodaje.

Panuje przekonanie, że bardzo pomocne w pozyskiwaniu klientów może być używanie mediów społecznościowych. To zresztą już się dzieje.

– Młode kancelarie często zdobywają klientów przez sieci kontaktów, marketing internetowy, obecność w mediach społecznościowych i specjalizację w niszowych obszarach prawa. Dużą popularnością w przyciąganiu klientów, zwłaszcza wśród młodych kancelarii, cieszy się teraz TikTok – tłumaczy ekspert z Antala. – To na tej platformie prawnicy i marki udzielają nieskomplikowanych porad prawnych dla użytkowników online lub przedstawiają studia przypadku i ich rozwiązania, budując tym samym markę osobistą. Skuteczna komunikacja jest kluczowa w przyciąganiu i zatrzymywaniu klientów.

– Obecność w przestrzeni publicznej – zgadza się mec. Raczkowski. – Dawniej w prasie, telewizji, na konferencjach, dziś także w mediach społecznościowych. Polecenia od kolegów i koleżanek po fachu, którzy nie zajmują się tą dziedziną, w której ja jestem specjalistą, albo nie mają biura w Polsce. Wyrobienie sobie dobrej opinii i szacunku w środowisku jest bardzo ważne. To zdobywa się na konferencji i innych zgromadzeniach zawodowych, a także pisząc. Potem są polecenia także między klientami oraz to, co nazywam łańcuszkiem szczęścia. Pracuję z dyrektorem HR w firmie X, który przechodzi do firmy Y. Firma X jest dalej moim klientem, a przychodzi także firma Y. Potem ta sama osoba przechodzi do firmy Z i tak mam już łańcuszek firm: X, Y i Z.

Nie stracić zaufania

W powieści „Firma” Johna Grishama młody adwokat tuż po studiach prawniczych na Harvardzie, zanim wda się w fascynujący pojedynek z FBI oraz mafią, dostaje wykład od swojego patrona. Starszy adwokat tłumaczy młodemu, że jedyne aktywa kancelarii to klienci.

– Zaufanie klienta trudno zyskać, łatwo stracić – mówi mecenas Raczkowski. – Są dwa sposoby na utratę zaufania, krótkoterminowy i długoterminowy. Ten pierwszy: prawnik robi błąd, który klient dostrzega. Ale to nie zdarza się często. Profesjonaliści rzadko popełniają takie pomyłki, których nie da się naprawić tak, aby klient nie był narażony na straty. Drugi sposób jest częstszy. To grzech zaniechania, lenistwa, pasywności. Na etapie zalotów prawnik stara się o klienta, dba o niego, rozwiązuje problemy, zanim one powstaną. Zaskakuje klienta aktywnością, responsywnością. A potem, zdarza się, osiada na laurach. Aktywność spada i prawnik z ochoczego zalotnika staje się biurem odbioru podań. Pasywnie czeka na pytanie od klienta, odpisuje nie od razu, czasami nieprecyzyjnie, nie pochylając się nad istotą problemu. Prędzej czy później klient to zauważy i będzie się zniechęcał aż do definitywnej utraty zaufania – przestrzega mecenas Raczkowski.

A jest o co walczyć. Polski kawałek tortu jest na tle innych krajów regionu bardzo obiecujący. ©℗