Moralność płatnicza w każdym kraju jest inna. Firmy muszą na to bardzo uważać

Coraz głośniej mówi się o sukcesach polskich eksporterów oraz o tym, że eksport jest ciekawą i wartą uwagi ścieżką rozwoju, to coraz większa liczba przedsiębiorców – także tych młodych, dopiero rozwijających skrzydła – decyduje się na podjęcie działalności eksportowej.

To co do zasady słuszna decyzja, ale tylko pod warunkiem, że poprzedzona dokładną analizą. Trzeba mieć bowiem świadomość, że handel zagraniczny rządzi się własnymi prawami, a ich nieznajomość może sporo kosztować.

Ale niedoświadczony przedsiębiorca może popełnić błąd?

Niestety tak. Do najczęstszych błędów należy niewystarczająco gruntowne rozpoznanie popytu na nasz produkt na wybranym rynku ekspansji oraz trendów na nim panujących. Druga poważna pułapka to niedocenianie wagi i wpływu regulacji prawnych. Częstym wyzwaniem – i niestety częstym problemem – jest też rozpoznanie zdolności płatniczej oraz wiarygodności odbiorcy towarów. W każdym kraju moralność płatnicza jest na innym poziomie, w niektórych na bardzo niskim.

Czy młody eksporter może liczyć na jakąś pomoc?

Warto sprawdzić zawczasu tę kwestię, choćby w dostępnych rankingach przygotowywanych przez wywiadownie gospodarcze. Jeśli jest jakieś ryzyko – rozpatrzmy narzędzia zabezpieczające. Na wybranych kierunkach ogromne wsparcie oferuje KUKE.

A zagrożenia prawne i podatkowe?

Zagrożeń prawnych w handlu zagranicznym jest naprawdę wiele, nie sposób ich wszystkich wymienić. Do najczęstszych należą brak znajomości prawa pracy oraz lokalnych warunków regulujących zasady działalności gospodarczej. Pamiętajmy o tym, że zakładając przedstawicielstwo czy filię jesteśmy traktowani jak lokalni przedsiębiorcy ze wszystkimi konsekwencjami z tego wynikającymi. To często oznacza specyficzne, inne niż na rynku lokalnym, obowiązki. Z moich obserwacji wynika, że najwięcej stresu przysparzają eksporterom – i to naprawdę nie tylko początkującym – kwestie podatkowe. Przykładowo, eksportując poza obszar UE, czyli tam, gdzie nasi przedsiębiorcy spoglądają coraz częściej, teoretycznie możemy skorzystać z preferencyjnych stawek VAT. Aby jednak skorzystać z tych preferencji w praktyce, należy spełnić szereg obowiązków i skrupulatnie pilnować prawidłowości dokumentacji. Pomyłki nie dość, że nie pozwolą na uzyskanie korzyści, to jeszcze mogą naprawdę sporo kosztować.

A co z kierunkiem wschodnim?

W przypadku biznesu polegającego na imporcie a następnie dalszym eksporcie, oprócz aspektów podatkowych, m.in. zróżnicowanych stawek VAT, niezwykle istotne jest rozpoznanie ograniczeń nakładanych przez poszczególne państwa (głównie spoza UE) na towary importowane z Chin. Wymaga to głębokiej analizy, dokładnej weryfikacji rynków docelowych. Tę pracę należy wykonać z dużym wyprzedzeniem, na pewno koniecznie przez podjęciem decyzji o imporcie partii towarów z Chin.

Co zatem powinien zrobić młody eksporter?

Podobnie jak wiele jest zagrożeń i trudności w handlu zagranicznym, podobnie dużo jest sposobów na zwiększenie szans na sukces na nowych rynkach. Kluczowy pozostaje jedynie ich wybór, a potem dobranie odpowiednich narzędzi. W tych przypadkach, w których chcemy docierać do odbiorców samodzielnie, podejmijmy wszelkie możliwe starania, aby zdobyć jak najwięcej danych o rynku i jego specyfice. Informacja jest dostępna, tylko trzeba po nią sięgnąć. Możemy do tego wykorzystać izby gospodarcze, wywiadownie a także banki, które działają na rynkach naszej ekspansji oraz w Polsce.

Przykładowo Bank Zachodni WBK oferuje specjalny portal SantanderTrade.com. To jedyny na skalę kraju portal internetowy, który każdej firmie poszukującej szansy na rynkach zagranicznych pozwala odkrywać nowe obszary ekspansji.

Pamiętajmy też, że są konkretne instrumenty przenoszące na banki większość ryzyka związanego z nieotrzymaniem płatności. Mowa o faktoringu międzynarodowym, w którym to banki biorą na siebie obowiązek weryfikacji naszego odbiorcy i egzekwują ewentualne opóźnienia lub braki płatności.

Jak jeszcze może zabezpieczyć się przedsiębiorca?

Jednym z najbardziej trafnych posunięć, szczególnie jeśli wybieramy się na rynki pozaeuropejskie, będzie znalezienie partnera biznesowego w danym kraju. Na wielu rynkach działają wyspecjalizowane firmy, często nawet wywodzące się z Polski, które będąc tam na miejscu specjalizują się w badaniu popytu na dany produkt, rozpoznają dla nas możliwości biznesowe, znajdują partnerów handlowych czy podwykonawców, przekażą garść praktycznych rad jak postępować, aby ekspansja zakończyła się sukcesem. Pomoc pośredników (agentów) działających na docelowym rynku to spora wartość dodana. Należy ich jednak dokładnie sprawdzić. Szukajmy referencji, weryfikujemy ich wiedzę o rynku, pozyskujemy informację o ich firmie tj. o skali działania i doświadczeniu. Warto też zadbać o weryfikację podpisanej umowy o pośrednictwo w jednej z kancelarii prawnych specjalizującej się w prawie międzynarodowym i lokalnego rynku, na którym chcemy zaistnieć. Umawiajmy się również na bardzo konkretny zakres współpracy oraz jasne zasady rozliczeń prowizyjnych. Nie pozwólmy na wprowadzenie do umowy żadnych klauzul gwarantujących agentowi prawa na wyłączność dystrybucji naszych towarów.

Firmy, które przygotowują się do działalności na rynkach zagranicznych lub są już tam obecne, mogą skorzystać również ze specjalistycznej wiedzy i konkretnych rozwiązań, dostępnych w ramach uruchomionego w tym roku Programu Rozwoju Eksportu. Ta inicjatywa Banku Zachodniego WBK, Bisnode, Google, KUKE S.A. i PwC ma być dla przedsiębiorców realnym wsparciem, ułatwiającym handel i współpracę z zagranicznymi partnerami biznesowymi.