"Oferujemy internet, rozmowy i SMSy, jak inni operatorzy, ale działamy inaczej, prościej. Nie mamy punktów sprzedaży. W całej firmie pracuje tylko 11 osób. Aplikacja jest jedynym miejscem kontaktu z klientem" - mówi Andrzej Popławski, dyrektor marketingu Folx, nowego wirtualnego operatora telekomunikacyjnego.

Folx oferuje połączenia telefoniczne i transfer danych w jednym modelu abonamentowym, który w tej sieci nazywa się subskrypcją. Rejestracja, zarządzanie kontem, płatności i kontakt z operatorem są realizowane za pośrednictwem aplikacji mobilnej, dostępnej w App Store i Google Play.

Wśród założycieli Folx są byli pracownicy sieci Play, nowy operator nie jest jednak częścią Play. – Mamy tych samych udziałowców, ale Folx jest zupełnie odrębną spółką – mówi Marcin Gruszka, rzecznik prasowy Play.

Rozmawiamy z Andrzejem Popławskim, dyrektorem marketingu Folx:

Zaczęliście działalność cichaczem. Pierwsze wzmianki na forach internetowych o telefonach w sieci Folx pochodzą z listopada zeszłego roku.

Firmę zarejestrowaliśmy pod koniec kwietnia ub.r. Najpierw testowaliśmy Folx na przyjaciołach i znajomych, potem rozszerzyliśmy tę grupę do kilkudziesięciu osób. Początkowo działaliśmy wyłącznie na bazie poleceń: każdy, kto miał już telefon w naszej sieci, mógł przekazać kod na subskrypcję kolejnej osobie.

Ile osób zebraliście już w ten sposób?

Nie nastawiamy się na spektakularny podbój rynku. Zaczęliśmy od małych kroków, bo wszystkiego się jeszcze uczymy. Szerzej, ale ciągle testowo, bez komercyjnego szumu, wystartowaliśmy na przełomie listopada i grudnia, wysyłając mailingi do klientów Ubera. Od 10 stycznia każdy może być w Folx pobierając aplikację z iOS lub Google Play i aktywując subskrypcję. Dopiero w tym miesiącu zaczniemy prawdziwą kampanię.

Dużą?

Sporą, ale bardzo precyzyjnie celowaną. Bez celebrytów. Nie będzie też spotów w telewizji. Stawiamy oczywiście na internet, reklamy zewnętrzne w największych miastach oraz na kina. Kampania będzie skierowana do naszej grupy docelowej: ludzi młodych, świadomych technologicznie, mieszkających w dużych miastach. Zakładamy, że wtedy nasz wzrost przyspieszy.

Ilu użytkowników chcecie mieć na koniec tego roku?

Na tyle dużo, żeby do końca roku generować stabilne przychody.

Jak z tym jest teraz? Rekomendacje gwarantują polecającemu i nowemu użytkownikowi darmowy miesiąc korzystania z telefonu, czyli subskrypcji Folx. Jak ktoś będzie stale i skutecznie polecał, nigdy nie zapłaci wam ani grosza.

Mamy już klientów, którzy uzbierali nawet 24 miesiące subskrypcji gratis. Ale każdy taki klient przyniósł nam 24 innych nowych klientów. Jeśli każdy z nich zrobi to samo, to już będzie ponad pół tysiąca osób. Zakładamy, że w znacznej części będzie się to działo organicznie, a skutkuje jednym z najniższych kosztów pozyskania klienta w kategorii. Tak samo działa Uber, skąd zaczerpnęliśmy mechanizm rekomendacji. Generalnie pod kątem podejścia do klienta, jesteśmy takim Uberem telekomunikacyjnym.

>>> Czytaj też: Play może przejąć Virgin Mobile Polska do 2020 r. Spółki zawarły umowę

Nazywacie się pierwszą siecią komórkową w aplikacji, ale działacie jak inni wirtualni operatorzy (MVNO): macie karty SIM, wykorzystujecie sieć większych graczy.

Oferujemy internet, rozmowy i SMSy, jak inni operatorzy, ale działamy inaczej, prościej. Nie mamy punktów sprzedaży. W całej firmie pracuje tylko 11 osób. Aplikacja jest jedynym miejscem kontaktu z klientem. Jest banalnie łatwa w obsłudze. Wystarczy założyć konto, zamówić kartę SIM, którą kierowca przywozi w kilkanaście minut i podpiąć kartę płatniczą. Oferta jest tylko jedna. Nazwaliśmy ją subskrypcją jak w Netfliksie, Spotify czy innych popularnych serwisach internetowych i aplikacyjnych. O płatności nie trzeba się martwić, bo automatycznie schodzą z karty. Nie ma tutaj podziału na ofertę na kartę czy na abonament, po prostu jest subskrypcja, która łączy ich zalety i minimalizuje wady.

Czy żeby mieć pewność, że klienci zapłacą, robicie na kartach płatniczych blokady, podobnie jak Uber?

Nie, ale mamy inne sprytne mechanizmy, które zabezpieczają nasz przychód.

A jeśli coś nie działa?

Wtedy można się z nami skontaktować za pośrednictwem czatu. Działa całą dobę, siedem dni w tygodniu.

11 pracowników dyżuruje na zmianę?

Nie, na potrzeby czatu korzystamy z usług firmy zewnętrznej, przy czym pracuje dla nas stała grupa konsultantów. Z kolei karty SIM wożą do klientów kierowcy, którzy często jeżdżą też w ramach Ubera.

Czyli współpracujecie z Uberem?

Bardziej dzielimy się wzajemnie doświadczeniami. Marketingowo Uber wsparł nas, wysyłając do swoich użytkowników mailing o tym, że jest coś takiego jak Folx. A jednocześnie ci użytkownicy, jako pierwsi klienci Folx, mogli skorzystać z 3 miesięcy darmowej subskrypcji. Dla kierowców, którzy wożą nasze karty SIM, mamy osobną aplikację. Taka dystrybucja kart jest dla nas dużym ułatwieniem, bo nasz klient to klient Ubera: też lubi aplikacje i proste rozwiązania, jest młody i aktywny.

Ale takie osoby są również w mniejszych miejscowościach, w których Ubera nie ma.

Oczywiście. Tylko, że tam trudniej byłoby nam do nich dotrzeć. Ale myślimy o tym, żeby w przyszłości wyjść poza największe miasta.

Inni operatorzy wirtualni już to robią. Sprzedają karty SIM choćby w kioskach.

I sporo ich to kosztuje. Taki Virgin Mobile na przykład działa w innym modelu biznesowym. Musi wyprodukować tysiące starterów i rozdystrybuować je w całej Polsce. Czyli generuje potężną podaż, a później robi kampanie, aby zabezpieczyć popyt. To dużo kosztuje. My skupiamy się na generowaniu popytu i dowozimy SIMy do tych, którzy są na nas zdecydowani.

>>> Czytaj też: Przybędzie 10 mln nowych numerów telefonów. Będą się rozpoczynać cyframi 45

Ile wy zainwestowaliście na początek?

Znacznie mniej niż standardowy operator wirtualny. Naszym największym kosztem były rozwiązania IT, ale to wydatek jednorazowy, a platformę, którą stworzyliśmy można będzie w przyszłości wykorzystać także na innych rynkach.

Planujecie więc działalność za granicą?

To podstawa naszego konceptu. Jesteśmy skalowalną platformą, tak jak Uber. Argument o wejściu na rynki w innych krajach był kluczowy w procesie przekonywania naszych inwestorów.

A są to?

Inwestorzy Play. Wywodzimy się z Play, pracowały tam cztery osoby z naszego zespołu, łącznie ze mną.

Kto jeszcze?

Paweł Lewandowski, który jest w zarządzie, Dorota Klitkowska odpowiadająca za część produktową i Magda Bogusz, która zajmuje się customer care i procesami. Mamy z Play wspólnych członków rady nadzorczej, to Bruce McInroy, Serdar Çetin oraz John Karagiannis. Folx jest spin off’em Play, ale finalnie działającym jako w pełni oddzielna spółka akcyjna. Z Play współpracujemy teraz na komercyjnych zasadach. Chcieliśmy być niezależni.

I kiedy osiągnięcie break even?

Rozpędzamy się. Mimo mechanizmu rekomendacji mamy już klientów, którzy płacą. Nie chcemy walczyć z największymi operatorami, celujemy w fair share rynku MVNO. Zależy nam natomiast na wyjściu na rynki zagraniczne i tam budowaniu skali. A to z kolei oznacza dalsze inwestycje, dlatego na razie nie mówimy o zyskach.

>>> Polecamy: Rynek telefonii komórkowej czeka rewolucja. Czy zapłacą za nią klienci?