Subskrybuj nas na Youtube
Najbardziej żal mi starszych ludzi, bo im najłatwiej wcisnąć pożyczkę – mówi Agnieszka, doradca finansowy jednego z banków. Ale ją też trzeba zrozumieć. Jeśli nie wyrobi normy sprzedaży, dostanie gołą pensję. A z niej wyżyć się nie da
Gotówkowy w 5 minut. Kredyt bez BIK. Do 150 tys. zł bez zabezpieczeń. Wpisując hasło „kredyt” w Google, dostaje się ponad 50 mln linków. Każdy z nich prowadzi do uśmiechniętego/uśmiechniętej pana/pani w garniturze/garsonce. Do miseczki z landrynkami, stojaka, na którym wiszą baloniki dla dzieci. Notesików, magnesów na lodówkę, wciśniętego pod pachę parasola z logo.
Jest spowolnienie, inflacja, ludzie coraz mniej zarabiają, frank podrożał, KNF uszczelnia system bankowy. Jedni potrzebują pożyczyć pieniądze – na budowę domu, na nowy telewizor, na spłatę poprzedniego kredytu czy po prostu na życie. Drudzy, równie desperacko, muszą im te pieniądze sprzedać. Bo bank bez pożyczkobiorców nie przetrwa, a oni nie dostaną premii.
Więc wszyscy ze sobą współpracują i pieniądze płyną – od banku do klienta, od klienta do banku. Do czasu.
Agnieszka. Pracownik banku
– Najbardziej żal mi starszych ludzi. Są w najgorszym położeniu, bo z jednej strony im najłatwiej wcisnąć kolejne pożyczki, z drugiej zawsze je spłacają – mówi. Przychodzą zaraz po tym, jak listonosz przyniesie rentę, i większość jej zostawiają w banku. A tu jeszcze często jest sytuacja, że sprzedawca łapie za rękaw i mówi, że przecież powinni wziąć kolejne 2 tys., bo drugi wnuk także powinien mieć coś z życia. Smutne. Podobnie jak to, że ktoś temu człowiekowi pożyczek udzielił ze świadomością, że doprowadza do katastrofy.
Ale trzeba też zrozumieć bankowców, mają nóż na gardle. Sprawa jest prosta: trzeba wyrobić normę. Musisz sprzedać ileś tam produktów: kredytów hipotecznych, polis na życie, kart kredytowych, pożyczek, lokat. Jeśli nie sprzedasz, na koniec miesiąca dostajesz gołą pensję. – Nie wystarczy, że danego miesiąca powiodło ci się np. w hipotekach. Jeśli do tego nie opchnąłeś wystarczającej liczby kart, nie wcisnąłeś polis, to kierowniczka po tobie jeździ. Dobry sprzedawca musi być nakręcony na cel, ale nie powinien za dużo myśleć ani się wczuwać – mówi Agnieszka.
– Gdy zaczynałam pracę, czułam się dumna, że mogę pomagać ludziom – opowiada. Miała jasne wytyczne: doradca jest miły, opiekuje się klientami i podsuwa im umowy do podpisania. – Sami przychodzili, ogonek po kredyty hipoteczne ustawiał się każdego dnia – wspomina. Był rok 2005, wchodziliśmy do Unii Europejskiej, gospodarka hulała. Każdy chciał mieć dom, auto i wyjeżdżać na wczasy do ciepłych krajów. A kiedy już klient przyszedł po pieniądze, to od razu sprzedawało mu się konto, polisę ubezpieczeniową, karty. Jedni brali pieniądze, a inni przynosili je do banków walizkami. Fundusze inwestycyjne to była wtedy żyła złota. Wiele osób brało kredyty nawet po 1 – 2 mln zł, żeby w nie zainwestować. Doradca tłumaczył: przy 30-proc. stopie zwrotu spłaci pan kredyt i jeszcze spora górka na życie zostanie. Nie trzeba było nawet specjalnie namawiać.
Kiedy po urodzeniu dwojga dzieci wróciła do pracy, znalazła się w całkiem innym świecie: świecie po kryzysie. – Z doradcy finansowego zamieniłam się w panią siedzącą przy kasie w supermarkecie – mówi. Różnica jest taka, że kiedyś klienta należało dopieścić, żeby wrócił. Doradzić mu, spytać go i zrozumieć, czego potrzebuje. Dzisiaj? – To frajer, którego powinnam obrabować – zżyma się. Na dodatek banków jest wiele, lista wolnych klientów się zawęziła. – Więc zaczyna się łapanka – Agnieszka się śmieje, ale brzmi to smutno.
Łapanka ma wiele odmian. Pierwszą nazwać można np. przeczesywanie terenu. Polega na tym, że patroluje się obszar w okręgu kilku kilometrów od oddziału banku. – Bierzesz wizytówki i idziesz – relacjonuje Agnieszka. W sklepach można pogadać ze sprzedawczyniami, zagadać klientów, zajrzeć do szkół, biurowców, zakładów pracy. Wszędzie zostawiasz namiary, zaprzyjaźniasz się, opowiadasz. Sprzedajesz bajkę, że kredyt w pięć minut, że szybka konsolidacja, że wszystko załatwimy za ciebie. – Ale nie jest tak, że doradcy kłamią – zaznacza Agnieszka. Oni po prostu wykonują pracę i sprzedają produkt. A ludzie nie myślą, kierują się emocjami i chciwością. Podpisują, co im się podsunie, i potem mają problemy.
Kolejny sposób to przeczesywanie strumienia. Strumieniem płyną ludzie, klienci sieci handlowych, które wciskają im karty kredytowe. To osoby zwykle niezamożne i gorzej wykształcone, które jeszcze nie mają normalnych produktów bankowych. Dały się skusić ofercie „darmo 3 tys. zł na twoje potrzeby”, obkupują się na kartę i potem przychodzą do oddziału, żeby to zadłużenie spłacić. – I takiego klienta nie można wypuścić, zanim się go nie „uposaży”, czyli nie sprzeda mu się kilku produktów, których on niekoniecznie potrzebuje, ale za które na pewno zapłaci. Więc przede wszystkim konto – jeśli ma małe wpływy, zapłaci za obsługę. Do tego kartę debetową – na sto procent wykorzysta limit zadłużenia, więc będzie musiał spłacać odsetki.
Jest jeszcze metoda, którą można nazwać przeczesywaniem biedy. W takim sensie, że zawsze kogoś na coś jeszcze stać. Przykład: przychodzi człowiek, który wziął w kilku bankach pożyczki, a teraz ma kłopoty z ich spłatą. Chciałby je skonsolidować. Co robi sprzedawca? Podkręca zdolność kredytową delikwenta. A bardzo łatwo to zrobić, bo system jest wyjątkowo elastyczny. Przyjmuje się najniższe wartości wydatków, np. zakłada się, że na życie starczy 300 zł miesięcznie. Jako główne kryterium zdolności kredytowej można wziąć obroty na koncie (ludzie o tym wiedzą, dlatego generują obrót, kilkakrotnie wpłacając i wypłacając z konta tę samą kwotę, i w cudowny sposób zamieniają 3 tys. zł w 30 tys. zł).
Po kilku takich może niezbyt uczciwych, ale niełamiących prawa manipulacjach – gotowe. Wychodzi, że nasz klient – ten, który potrzebuje konsolidacji na 15 tys. zł – po wyśrubowaniu ma zdolność na 25 tys. – I teraz zaczyna się proces uwodzenia – opowiada Agnieszka. Nic na siłę, drobna sugestia, prowadzące do celu pytania: Nie potrzebowałby pan więcej gotówki, mógłby pan dostać 10 tys. zł więcej? Może szykuje się remont domu? A może myślał pan o tym, żeby zabrać rodzinę na wakacje? Lepiej się szybko decydować, bo KNF znów przykręci śrubę i już nie będzie takiej możliwości. Prawie wszyscy dają się na to złapać.
Ale najbardziej perspektywiczny sposób to przeczesywanie młodych. Nie mają dużych wpływów, ale chcą korzystać z życia, kupować, podróżować. – Nie ma imprezy studenckiej, festiwalu, uczelni czy akademika, gdzie banki nie walczyłyby o młodzież – relacjonuje Agnieszka. Najfajniejsze promocje kierowane są w ich stronę. Bezpłatne konta i karty, niskoprocentowe pożyczki – niech biorą, niech się przyzwyczajają. To tym ważniejsze, że Polacy, jak wynika z badań, niechętnie zmieniają bank. Nawet wówczas, jeśli jego oferta przestała być konkurencyjna. Taka cecha narodowa, a może lenistwo. A na pewno brak podstawowego ekonomicznego wykształcenia. Ale to dotyczy wszystkich grup wiekowych. Agnieszka na przykład nie rozumie, dlaczego tak łatwo jest wcisnąć ludziom assistance, karty czy pożyczki, a tak trudno ich przekonać, aby wzięli polisę na życie. Oni po prostu nie myślą perspektywicznie. Chcą mieć pieniądze już, zaraz, teraz, nie myślą o przyszłości.
Łukasz. 278 tys. zł kredytu
Blondyn średniego wzrostu, z włosami przyprószonymi szronem. Elokwentny, ubrany w markowe ciuchy, telefon „z jabłkiem”. Na pierwszy rzut oka – człowiek sukcesu, nie ofiara cynicznych bankowców. – Bardziej z własnej głupoty i krótkowzroczności. Ale bankowcy pomogli mi założyć pętlę na szyję – dodaje.
Zaczął pracować tuż po maturze: najpierw na recepcji, później w telekomunikacji. – Pochodzę z małego miasteczka, więc chciałem dorównać ludziom, których mijałem na warszawskich ulicach, z którymi pracowałem. Teraz wiem, że złapałem się na haczyk konsumpcjonizmu – mówi. Pierwszy kredyt? Jeszcze na studiach. Jeden, drugi, następny. Po 3 – 4 tys. zł. – Brałem na wakacje, na sprzęt, imprezy, fajniejsze życie. Wziąć pieniądze było bardzo łatwo, banki niemal na siłę mi je wciskały – mówi. Czy kupił sobie coś konkretnego? – Nie jestem typem posiadacza. Nawet po świecie nie pojeździłem, bo nie lubię latać – odpowiada.
Kiedy zaczęło się wszystko walić? – Trudno wskazać ten moment. Problem polega na tym, że masz wrażenie, iż nad wszystkim panujesz. Bierzesz kredyt, jakoś go spłacasz, potem bierzesz nowy, jeszcze jeden i kolejny. W pewnym momencie zaczynają się kłopoty, ale jeszcze tego sobie nie uświadamiasz. Bo panienka w banku podsuwa ci koło ratunkowe, konsolę – mówi. Czyli kredyt konsolidacyjny.
– Pracownicy banku byli zawsze bardzo pomocni – opowiada Łukasz. Zawsze wspólnie jakoś tak kombinowali, żeby nie tylko zespolić wszystkie długi, ale żeby jeszcze pojawiła się „górka”. I to niemała, ok. 15 – 25 tys. zł. A on już wiedział, jak je wydać. – Miałem takie przekonanie, że pieniądze są wszędzie, na wyciągnięcie ręki. A ci, którzy ich nie biorą, to głupki – ocenia dzisiaj. Więc coś tam skonsolidował, wziął górkę, potem wydał, pożyczył kasę w innym banku, w kolejnym, w pierwszym coś spłacił – jakoś się kręciło.
Aż przestało. Czerwone światełko zapaliło się po raz pierwszy, kiedy raty mu tak spuchły, że nie był w stanie ich spłacać. Postanowił znowu wziąć konsolę, ale miał już opinię niesolidnego klienta i nie było to takie proste. Szukał, szukał, aż znalazł. – Oddział banku M, pakamera z blachy falistej w Łodzi. Pośrednik: oślizły gość w typie południowca, rozchełstana koszula, złoty łańcuch. Uzgodniliśmy pożyczkę na 60 tys. zł. Jak zwykle podpisałem umowę, nie przeczytawszy – wspomina. Ale coś go tknęło po powrocie do domu. Okazało się, że z tych 60 tys. aż 7 miało pójść dla pośrednika. – Wróciłem, zrobiłem straszny dym, przepisał umowę: wziął tylko 1 tys. zł – ciągnie swoją opowieść. Ale to jeszcze nie był ten moment, kiedy otwierają się oczy. Znowu pieniądze się rozeszły, znów ich brakowało. Z banku M przeniósł się do E. I kolejne 60 tys. zł. Z czego, ponieważ miał już zszarganą opinię jako pożyczkobiorca, 12 tys. zjadło ubezpieczenie. – 35 tys. zł miało pójść na spłacenie rachunków – relacjonuje Łukasz. Ale tak się złożyło, że bank spóźnił się z przelewem tych środków na inne konta. – I ja je po prostu przejadłem, bo wydawało mi się, że jak są, to są moje. No tak, wiedziałem, że nie powinienem, ale po prostu dorwałem się do kasy.
To nie jest tak – zapewnia – że nie chciał oddać. Zarabiał 8 – 9 tys. zł miesięcznie, dostawał sute premie. Wydawało mu się, że to będzie trwało wiecznie, że będzie coraz lepiej zarabiał. Nagle pensja spadła do 4 tys., raty wynosiły w sumie 6 tys. zł. Zmienił pracodawcę, pensja poszła w górę, bywało, że premii brał 50 tys. A z takimi dochodami i z taką perspektywą kto by się przejmował przyszłością. Przecież kiedyś spłaci. Więc szalał. Dzisiaj, mówi, jego zarobki netto to 2,8 tys. zł, a miesięczne raty, które powinien spłacać, 2,5 tys. Dwa banki załatwiły sobie tytuł wykonawczy, więc komornik zabiera połowę wypłaty. Na raty zostaje 1400 zł.
A gdzie życie? Kiedy to wszystko się posypało, był w szoku. Poprosił o pomoc rodzinę – powiedzieli, że nie dadzą ani grosza. Zostawiła go dziewczyna. Wymyślił sposób na działalność dodatkową. – Postanowiłem, że zostanę męską dziwką. Wynająłem mieszkanie, kupiłem łóżko. Zainwestowałem w ogłoszenie do gazety w dziale „usługi inne” (300 zł). To nie jest śmieszne, jak się wydaje – mówi. Zaczęli dzwonić faceci, a on jest heteroseksualny do szpiku kości. Więc znów musiał wyłożyć kasę na korektę anonsu, dopisek: Tylko panie. Ale i tak dzwonili panowie. – To był najgorszy czas – wspomina. Po robocie szedł do wynajętego mieszkania i wpatrywał się w komórkę. Trząsł się ze strachu: zadzwoni? A jak nie zadzwoni, jeszcze gorzej. I pił. – Od razu ci powiem, że nie zarobiłem w ten sposób ani grosza. Na szczęście wróciła do mnie moja dziewczyna, inaczej bym się stoczył – opowiada.
Jak teraz żyje? Dorabia na lewo, więc ma się z czego utrzymać. Powoli spłaca. I kilka razy dziennie odbiera telefony: Dzwonię do pana w sprawie niespłaconego kredytu... Czy pamięta pan o spłacie?... W naszym banku jest pan zadłużony... Znajdzie się pan na liście niesolidnych dłużników... Będzie pan miał problem z zaciągnięciem następnego kredytu... – Tylko się śmieję: na liście już jestem, a kredytu nie wezmę nigdy w życiu – mówi. Wyliczył, że aby wyjść na czysto, potrzebuje pięciu lat. Jeśli w ostatnim roku spłacił 90 tys., to i z resztą mu się uda. Teraz inwestuje w siebie, głównie w język angielski, żeby mógł dostać lepszą robotę. Czasami brakuje mu na papierosy.
Pani Zofia. Emerytka
Mieszkanka Pomorskiego. Krawcowa. Zadłużona w kilku bankach na 75 tys. zł. W życiu przepracowała może pięć lat, zajmowała się domem i dziećmi. Jej mąż, złota rączka (zadłużenie 75 tys. zł w pięciu bankach). Córka, na posadzie państwowej, zadłużona na 150 tys. zł w sześciu bankach.
Ona ma 560 zł emerytury, mąż ma teraz z osiem chorób, więc nie zarabia. Córka chciała im pomóc, wzięła kredyty, teraz komornik siedzi jej na uposażeniu. – I pani myśli pewnie sobie, że ja taka głupia, bo te pieniądze tak brałam. Bo po prawdzie tak było, głupota i tyle. Ale zanim człowiek się zorientował, było za późno. Takie panie ładnie ubrane przyjeżdżały, obiecywały, podsuwały. Więc się brało. A teraz koniec wszystkiego – mówi. Koniec wszystkiego w przypadku pani Zofii oznacza odebranie domu, który wybudował jeszcze jej ojciec.
Ale pani Zofia ma żal. Do banków, że jej dawały pieniądze. Do państwa, że jak ona brała, to siedziało cicho. – A teraz większość z tego, co komornik zabiera, idzie do jego kieszeni, a banki wciąż niezaspokojone – tłumaczy. I tak sobie myśli, że to nie jest mądre ani sprawiedliwe. Przecież nie kradła, sami jej przywozili pieniądze do domu. Nikogo nie zamordowała, a teraz czuje się jak przestępczyni. – Więźniowie w kryminałach mają jakieś prawa – żali się. – A my, durnieńkie ludzie, co żeśmy się dali uwieść, żadnych nie mamy. Ale niech pani napisze, może ktoś z tego pisania czegoś się nauczy – dodaje.
Michał. Windykator bankowy
Jest konkretny, mówi ładną polszczyzną, chwilami prawniczym językiem. – Sześć lat przepracowałem w sądzie, ale w banku lepiej zarabiam – mówi. Do jego obowiązków należą: kierowanie wniosków egzekucyjnych do sądu, obsługa prawna tychże spraw, doprowadzenie ich aż do komornika, który dalej zajmie się już windykacją. To taka praca papierkowo-urzędnicza. Choć niestety kontakty z dłużnikami też się zdarzają.
– Jestem ostatnią instancją, bankowym aniołem zagłady – opowiada. Zanim sprawa dojdzie do jego biurka, mija wiele procedur i dużo czasu. Od chwili kiedy klient przestaje płacić, 200 dni, czasem nawet rok. Ale schemat jest mniej więcej taki: pani Ania bierze kredyt deweloperski w wysokości 5 mln zł na kupno kilku mieszkań i nagle przestaje płacić. Do działania rusza załoga, która obsługuje jej kredyt: dzwoni na podany w umowie telefon. Pani Ania nie odpowiada. Wysyłają SMS-y – bez odpowiedzi. Ślą pisma – wracają. Zaczyna się czesanie akt kredytowych – okazuje się, że pani Ania sfałszowała dane o dochodach. Teraz do akcji przystępuje windykator terenowy: jedzie pod podany adres, zwykle po to, żeby pocałować klamkę, bo ludzie, gdy im się zaczynają kłopoty ze spłatą, zmieniają miejsce zamieszkania. – Nie zdają sobie sprawy, bo nie przeczytali w umowie, że o każdej zmianie trzeba poinformować bank. Jeśli nie, pisma wysłane pod umieszczonym w umowie adresie uważa się za doręczone – mówi. Kamień w wodę.
– I gdyby klient nie stosował strusiej polityki „głowa w piasek”, może by się odczepili, na każdym z tych etapów jeszcze można się dogadać – wzdycha Michał. Ale większość myśli, że jeśli będą udawać trupa, przeciągną sprawę w czasie, to może zarobią trochę pieniędzy, spłacą, może jakoś się da wyjść z kłopotów. – To jest najgłupszy ze sposobów. Bank nie zapomni i nie odpuści. Najpierw zaczynają iść karne odsetki, w krótkim czasie przekraczają wysokość zaciągniętej pożyczki. A potem pojawia się wyrok: wypowiedzenie umowy i konieczność natychmiastowej spłaty. Wtedy się budzą – prycha Michał. Pojawiają się w banku z teczkami wypchanymi zaświadczeniami. Ponad 90 proc. takich osób ma kwity na to, że w ostatnim roku ciężko chorowali na raka, więc nie mogli odbierać pism i spłacać kredytu. Wystarczy szybka weryfikacja, aby się okazało, że to fałsz.
Tak, przyznaje, czasem żal mu ludzi. Pamięta jedną sprawę: kredyt hipoteczny, potem unikanie kontaktu z bankiem, decyzja o wypowiedzeniu umowy. – To była inteligentna i przedsiębiorcza pani – opowiada. Weszła na stronę banku i znalazła adres e-mail do prezesa. Napisała do niego, zrelacjonowała historię: małżeństwo, dobrze im się działo, ale mąż zachorował, stracił pracę, potrzebne były drogie leki. Miała do wyboru: spłacać kredyt albo ratować najbliższego człowieka. Wybrała to drugie. Prezes przeczytał, wzruszył się, ugiął. Poprosił, aby załatwili sprawę pozytywnie.
Ale jeśli nawet nie uda się wzruszyć prezesa, nawet kiedy sprawa trafi do anioła zagłady, ciągle jest szansa, aby załatwić ją pozytywnie. Jeśli dłużnik rokuje i wyraża dobrą wolę, bank może pójść nawet na tym etapie na ugodę. Np. zawrzeć umowę długoterminową, w której zmniejsza raty z dwóch na tysiąc złotych. Jeśli klient spłaca przez dwa lata terminowo, egzekucja zostaje zawieszona. – Ale to się udaje w stosunku do porządnych Kowalskich, którzy przeliczyli się ze swoimi możliwościami. Stracili pracę, ktoś zachorował w rodzinie, pogubili się. To, co jest niemal nieściągalne, nazywa się wyłudzenie. Zawsze chodzi o kilka, kilkanaście milionów. – I z tymi ludźmi o wiele trudniej się rozmawia – przyznaje Michał. Stara prawda: jak wziąłeś kilka tysięcy pożyczki, ty masz problem. Jak kilka milionów, to problem ma bank, który ci te pieniądze pożyczył.
Ci, którzy wzięli mało, np. aby wybudować dom, płaczą i obiecują, że uregulują co do grosza, żeby im tylko nie zabierać. – Duzi dłużnicy olewają, każą egzekutorom wy...ać. Nie mam czasu, bo jadę na wakacje. A w ogóle kim ty jesteś, zniszczę cię, gnoju. Przyjechał facet z drugiego końca kraju, darł się, że jesteśmy złodziejami, że nigdy od nas nie brał kredytu – relacjonuje Michał. Pracownicy banku zaprosili mężczyznę do pokoju, grzecznie pokazują: to umowa, pana podpis, ksero dowodu, a to pismo odebrał pan i potwierdził własnoręcznym podpisem. – No tak – mówi delikwent – wszystko się zgadza. Ale co z tego, możecie mi skoczyć, niczego nie odzyskacie. Już dawno wszystko przepisałem.
Nie wszystkie długi udaje się odzyskać. – Komornicy są świetni, jeśli chodzi o ściganie rencistów, emerytów, generalnie biorąc, starych ludzi – opowiada Michał. To szybka egzekucja: wjazd na świadczenie. Z firmowymi autami też nieźle idzie – zabierają samochód, jeśli jest nowy, albo blokują konto. Gorzej, jeśli ktoś wziął kredyt na hipotekę. Tutaj trzeba się bardziej postarać.
Ale do tego gościa, zapewnia Michał, jeszcze się dobiorą, choć nie będzie to łatwe. Najgorsza kategoria kredytów do odzyskania to te wzięte przez obcokrajowców. Deweloperskie, na miliony złotych, przez pośrednika. Pośrednik jest tylko do kontaktów, nie można go obciążyć. Sądy gubią się w interpretacji przepisów: jaki kraj jest właściwy, jaki adres (zamieszkania czy spornej nieruchomości). Nie sposób uzyskać tytułu wykonawczego. Sterty akt, godziny pracy. A potem kieruje się to do teczki „Złe kredyty”.
– Panie Michale, ale przecież ktoś tym wszystkim ludziom kredyty dawał? – Ocena tego już do mnie nie należy, niech pani sama sobie odpowie na własne pytanie.
Podsumowanie
Agnieszka zrezygnowała z pracy w banku. Założyła biuro pośrednictwa finansowego. Ma nadzieję, że utrzyma się z doradzania ludziom, jak zarządzać swoimi finansami. Uważa, że bankowiec powinien być zawodem zaufania publicznego.
Łukasz obliczył, że gdy już wyprowadzi na prostą swoje długi, to w ciągu kolejnych pięciu lat będzie w stanie odłożyć na kupno domu.
Zofia już na nic nie liczy. Ostatnio zadłużyła się w Prowidencie.
Michał raczej zostanie w tym zawodzie. Gdyby pracował bliżej klienta, pewnie by nie wytrzymał. Na szczęście dokumenty są emocjonalnie obojętne.
Coraz trudniej sprzedać kredyt, bo ci, który chcieli go wziąć, już to zrobili. Banki stosują więc metodę na przeczesywanie biedy, bo przecież każdy z nas coś chce jeszcze kupić. Więc kuszą i zachęcają. Ale na końcu to my podejmujemy decyzję
