Wśród założycieli Folx są byli pracownicy sieci Play, nowy operator nie jest jednak częścią Play. – Mamy tych samych udziałowców, ale Folx jest zupełnie odrębną spółką – mówi Marcin Gruszka, rzecznik prasowy Play.
Rozmowa z Andrzejem Popławskim, dyrektorem marketingu Folx
Zaczęliście działalność cichaczem. Pierwsze wzmianki na forach internetowych o telefonach w sieci Folx pochodzą z listopada zeszłego roku.
Firmę zarejestrowaliśmy pod koniec kwietnia ub.r. Najpierw testowaliśmy Folx na przyjaciołach i znajomych, potem rozszerzyliśmy tę grupę do kilkudziesięciu osób. Początkowo działaliśmy wyłącznie na bazie poleceń: każdy, kto miał już telefon w naszej sieci, mógł przekazać kod na subskrypcję kolejnej osobie.
Ile osób zebraliście już w ten sposób?
Nie nastawiamy się na spektakularny podbój rynku. Zaczęliśmy od małych kroków, bo wszystkiego się jeszcze uczymy. Szerzej, ale ciągle testowo, bez komercyjnego szumu, wystartowaliśmy na przełomie listopada i grudnia, wysyłając mailingi do klientów Ubera. Od 10 stycznia każdy może być w Folx pobierając aplikację z iOS lub Google Play i aktywując subskrypcję. Dopiero w tym miesiącu zaczniemy prawdziwą kampanię.
Dużą?
Sporą, ale bardzo precyzyjnie celowaną. Bez celebrytów. Nie będzie też spotów w telewizji. Stawiamy oczywiście na internet, reklamy zewnętrzne w największych miastach oraz na kina. Kampania będzie skierowana do naszej grupy docelowej: ludzi młodych, świadomych technologicznie, mieszkających w dużych miastach. Zakładamy, że wtedy nasz wzrost przyspieszy.
Ilu użytkowników chcecie mieć na koniec tego roku?
Na tyle dużo, żeby do końca roku generować stabilne przychody.
Jak z tym jest teraz? Rekomendacje gwarantują polecającemu i nowemu użytkownikowi darmowy miesiąc korzystania z telefonu, czyli subskrypcji Folx. Jak ktoś będzie stale i skutecznie polecał, nigdy nie zapłaci wam ani grosza.
Mamy już klientów, którzy uzbierali nawet 24 miesiące subskrypcji gratis. Ale każdy taki klient przyniósł nam 24 innych nowych klientów. Jeśli każdy z nich zrobi to samo, to już będzie ponad pół tysiąca osób. Zakładamy, że w znacznej części będzie się to działo organicznie, a skutkuje jednym z najniższych kosztów pozyskania klienta w kategorii. Tak samo działa Uber, skąd zaczerpnęliśmy mechanizm rekomendacji. Generalnie pod kątem podejścia do klienta, jesteśmy takim Uberem telekomunikacyjnym.
Nazywacie się pierwszą siecią komórkową w aplikacji, ale działacie jak inni wirtualni operatorzy (MVNO): macie karty SIM, wykorzystujecie sieć większych graczy.
Oferujemy internet, rozmowy i SMSy, jak inni operatorzy, ale działamy inaczej, prościej. Nie mamy punktów sprzedaży. W całej firmie pracuje tylko 11 osób. Aplikacja jest jedynym miejscem kontaktu z klientem. Jest banalnie łatwa w obsłudze. Wystarczy założyć konto, zamówić kartę SIM, którą kierowca przywozi w kilkanaście minut i podpiąć kartę płatniczą. Oferta jest tylko jedna. Nazwaliśmy ją subskrypcją jak w Netfliksie, Spotify czy innych popularnych serwisach internetowych i aplikacyjnych. O płatności nie trzeba się martwić, bo automatycznie schodzą z karty. Nie ma tutaj podziału na ofertę na kartę czy na abonament, po prostu jest subskrypcja, która łączy ich zalety i minimalizuje wady.
Czy żeby mieć pewność, że klienci zapłacą, robicie na kartach płatniczych blokady, podobnie jak Uber?
Nie, ale mamy inne sprytne mechanizmy, które zabezpieczają nasz przychód.
A jeśli coś nie działa?
Wtedy można się z nami skontaktować za pośrednictwem czatu. Działa całą dobę, siedem dni w tygodniu.
11 pracowników dyżuruje na zmianę?
Nie, na potrzeby czatu korzystamy z usług firmy zewnętrznej, przy czym pracuje dla nas stała grupa konsultantów. Z kolei karty SIM wożą do klientów kierowcy, którzy często jeżdżą też w ramach Ubera.
Czyli współpracujecie z Uberem?
Bardziej dzielimy się wzajemnie doświadczeniami. Marketingowo Uber wsparł nas, wysyłając do swoich użytkowników mailing o tym, że jest coś takiego jak Folx. A jednocześnie ci użytkownicy, jako pierwsi klienci Folx, mogli skorzystać z 3 miesięcy darmowej subskrypcji. Dla kierowców, którzy wożą nasze karty SIM, mamy osobną aplikację. Taka dystrybucja kart jest dla nas dużym ułatwieniem, bo nasz klient to klient Ubera: też lubi aplikacje i proste rozwiązania, jest młody i aktywny.
Ale takie osoby są również w mniejszych miejscowościach, w których Ubera nie ma.
Oczywiście. Tylko, że tam trudniej byłoby nam do nich dotrzeć. Ale myślimy o tym, żeby w przyszłości wyjść poza największe miasta.
Inni operatorzy wirtualni już to robią. Sprzedają karty SIM choćby w kioskach.
I sporo ich to kosztuje. Taki Virgin Mobile na przykład działa w innym modelu biznesowym. Musi wyprodukować tysiące starterów i rozdystrybuować je w całej Polsce. Czyli generuje potężną podaż, a później robi kampanie, aby zabezpieczyć popyt. To dużo kosztuje. My skupiamy się na generowaniu popytu i dowozimy SIMy do tych, którzy są na nas zdecydowani.
Ile wy zainwestowaliście na początek?
Znacznie mniej niż standardowy operator wirtualny. Naszym największym kosztem były rozwiązania IT, ale to wydatek jednorazowy, a platformę, którą stworzyliśmy można będzie w przyszłości wykorzystać także na innych rynkach.
Planujecie więc działalność za granicą?
To podstawa naszego konceptu. Jesteśmy skalowalną platformą, tak jak Uber. Argument o wejściu na rynki w innych krajach był kluczowy w procesie przekonywania naszych inwestorów.
A są to?
Inwestorzy Play. Wywodzimy się z Play, pracowały tam cztery osoby z naszego zespołu, łącznie ze mną.
Kto jeszcze?
Paweł Lewandowski, który jest w zarządzie, Dorota Klitkowska odpowiadająca za część produktową i Magda Bogusz, która zajmuje się customer care i procesami. Mamy z Play wspólnych członków rady nadzorczej, to Bruce McInroy, Serdar Çetin oraz John Karagiannis. Folx jest spin off’em Play, ale finalnie działającym jako w pełni oddzielna spółka akcyjna. Z Play współpracujemy teraz na komercyjnych zasadach. Chcieliśmy być niezależni.
I kiedy osiągnięcie break even?
Rozpędzamy się. Mimo mechanizmu rekomendacji mamy już klientów, którzy płacą. Nie chcemy walczyć z największymi operatorami, celujemy w fair share rynku MVNO. Zależy nam natomiast na wyjściu na rynki zagraniczne i tam budowaniu skali. A to z kolei oznacza dalsze inwestycje, dlatego na razie nie mówimy o zyskach.