Jak zaczynała się pandemia, byłem przekonany, że sprzedaż ubezpieczeń przez internet, telefon po prostu wybuchnie. No bo kiedy, jak nie teraz? Ale tego wybuchu nie było - mówi Igor Rusinowski, prezes firmy Unilink, pośrednika ubezpieczeniowego.
/>
Jakie były ubiegłoroczne wyniki Unilinku?
Podobnie jak inni dystrybutorzy działający w branży ubezpieczeniowej nie publikujemy wyników finansowych. Jeśli chodzi o sprzedaż, to jesteśmy w tej chwili w czterech krajach: Rumunii, Bułgarii, Mołdawii i Polsce. W sumie przypis składki zrealizowany za naszym pośrednictwem w 2021 r. to 2,7 mld zł.
A w Polsce?
1,4 mld zł. Można więc powiedzieć, że już prawie połowę mamy poza Polską. Ten udział nadal będzie rósł, m.in. za sprawą wchodzenia do kolejnych krajów.
Zapowiadaliście ekspansję w Europie Zachodniej.
Jest jeszcze parę krajów w naszym regionie, gdzie jesteśmy w procesie akwizycji. On jest zaawansowany, jeśli chodzi o Czechy i Słowację. Na rynkach, na których już jesteśmy obecni, też mamy szereg rozmów o przejęciach, bo cały czas widzimy bardzo duży potencjał do konsolidacji rynku dystrybucji. Na przykład w Polsce nasz udział w całym rynku to ok. 3 proc. A jesteśmy największym dystrybutorem ubezpieczeń, większym niż 4-5 kolejnych konkurentów razem wziętych. Wystarczy wskazać, że na siostrzanym rynku kredytów hipotecznych udział największego gracza wynosi ok. 15 proc.
Faktycznie kolejnym dużym etapem będzie Europa Zachodnia. Naszą ambicją jest zbudowanie największej firmy dystrybucyjnej w Europie. Wiem, teraz wydaje się to szalone, ale pewnie tak samo szalony był sam pomysł uruchomienia naszego biznesu 12 lat temu, gdy wszyscy nasi konkurenci mieli już mocną pozycję i funkcjonowali od wielu lat.
Które kraje Europy Zachodniej wchodzą w grę? Kiedy firma planuje się stać największym europejskim pośrednikiem?
To jest horyzont pięciu lat. Zaczynamy od Niemiec. Oczywiście wyjście do Europy Zachodniej jest trudniejsze niż rozwój w naszym regionie. Polska jest bardzo ceniona w takich krajach jak Rumunia, Bułgaria czy Mołdawia. Wszyscy są pod wrażeniem naszego sukcesu gospodarczego. Natomiast z perspektywy Europy Zachodniej cały czas jesteśmy „młodszym bratem” i wcale nie jest oczywiste, że polska firma jest w stanie dokonywać dużych transakcji. Pokazują to też doświadczenia innych polskich przedsiębiorstw, które chciały się rozwijać za Odrą poprzez przejęcia. Zazwyczaj zaczynały od zakupu firmy nie największej, a średniej wielkości, która mogła posłużyć jako platforma do dalszego rozwoju, wspierana lokalnym brandem.
A poza Niemcami?
Francja, Włochy, Hiszpania - to wystarczy, bo to największe rynki ubezpieczeń w Europie. Zostawiam Wielką Brytanię trochę z boku, bo to już nie Unia Europejska, a dodatkowo rynek ubezpieczeń detalicznych mocno przeszedł tam do sprzedaży w internecie.
Jak to się stało, że jesteście w Mołdawii, a w Ukrainie nie?
W Ukrainie naszej branży praktycznie jeszcze nie ma. To wynika z faktu, że model sprzedaży opiera się tam głównie na sprzedaży wyłącznej towarzystw ubezpieczeń oraz współpracy z bankami czy importerami samochodów. Zainteresowania dystrybutorów nie ma, ponieważ OC komunikacyjne kosztuje tam 30 dol., a polisy innego typu właściwie się nie sprzedają. Ukraińskie ubezpieczenia niewiele dają: w Unii Europejskiej limit odszkodowań z tytułu szkody osobowej to 5 mln euro, w Ukrainie ok. 10 tys. euro. W Mołdawii jest inaczej - tam już obowiązują unijne zasady. To nie jest bogaty kraj, ale w ubiegłym roku rynek ubezpieczeniowy urósł o 50 proc. Dodatkowo biznes w Mołdawii był już częścią rumuńskiej firmy, w którą zainwestowaliśmy.
Jaki mieliście wzrost sprzedaży w Polsce?
To było kilkanaście procent przy wzroście liczby klientów o ok. 20 proc. Mówię teraz o rozwoju organicznym, bo równocześnie cały czas przeprowadzamy akwizycje. Różnica między przyrostem bazy klientów i przypisu pokazuje, że średnia składka w największym dla rynku segmencie ubezpieczeń komunikacyjnych cały czas spada.
Prowizje dla dystrybutorów rosną czy maleją?
Tu właściwie nic się nie zmienia. Dodam tylko dla pełnego obrazu, że na rynku detalicznym głównym produktem są ubezpieczenia komunikacyjne, których ceny od 2017 r. spadają. Natomiast jeśli chodzi o produkty mieszkaniowe czy firmowe, to tu składki rosną. Z tym, że te produkty stanowią na tyle małą część rynku, że efekt netto jest negatywny.
Wszystko drożeje, a ubezpieczenia komunikacyjne nie. Więc myślę, że w dłuższym okresie trend się zmieni. Dla dystrybutorów to jest trudna sytuacja, bo sprzedajemy produkt, przy którym nie mamy wpływu na cenę, a jednocześnie koszty prowadzenia biznesu, tak jak każdego innego w dzisiejszych czasach, rosną: mamy wyższe czynsze, media są droższe, podobnie wynagrodzenia pracowników.
Czy u pana rentowność wzrosła w zeszłym roku w porównaniu z 2020 r.?
Jeśli popatrzymy, jaką część przychodów stanowi nasz zysk, to ta rentowność jest mniejsza. Natomiast zysk wyrażony kwotowo rośnie dlatego, że skala biznesu rośnie.
Wróćmy do rynku ubezpieczeń komunikacyjnych. Z czego miałby wynikać wzrost cen polis?
Mamy dwie konkurujące ze sobą siły: jedna polega na tym, że ubezpieczyciele również ponoszą większe wydatki. Dodatkowo koszty odszkodowań rosną nawet szybciej niż inflacja, części samochodowe są coraz droższe, dochodzi kwestia przerwanych łańcuchów dostaw, wzrost kursu euro, ale też to, że samochody mamy coraz nowsze, wyposażone w coraz więcej elektroniki, co podnosi koszty napraw.
A druga siła?
Cały czas wyniki finansowe towarzystw w linii ubezpieczeń komunikacyjnych są dobre. Równocześnie zakłady po podwyżkach stóp procentowych zaczęły zarabiać na inwestycjach. A dodatkowo tak zwana częstość - to, ile jest szkód w przeliczeniu na liczbę pojazdów - jest wciąż nieco mniejsza niż przed pandemią. Ludzie wciąż mniej jeżdżą. Oczekuje się też, że mandaty, których koszty ostatnio tak mocno wzrosły, spowodują, że będziemy ostrożniejsi.
Która z tych tendencji jest silniejsza?
Istotny wzrost kosztów ubezpieczycieli i lepsze przebiegi szkodowe niż wcześniej plus zyski z inwestycji - to będzie się równoważyło. Ale są dwie grupy ubezpieczycieli: jedna to trzy największe firmy, czyli PZU, Warta, Hestia, a druga - pozostałe. Pierwsza grupa przy gigantycznych portfelach ma bardzo wysokie rezerwy i nie widzi potrzeby podnoszenia cen. Pozostałe towarzystwa wyczekują podwyżek jak deszczu na Saharze. Szacuje się, że za zeszły rok cały rynek zanotuje ok. 900 mln zł zysku technicznego z OC, tak można się spodziewać na podstawie danych za trzy kwartały. Ale 80-90 proc. tego zysku należy do trzech największych firm.
Czy w innych segmentach rynku ubezpieczeń widzi pan zmiany, które zawdzięczalibyśmy pandemii?
Widać istotnie zwiększone zainteresowanie ubezpieczeniami życiowymi i zdrowotnymi. W zeszłym roku mieliśmy historyczny wzrost ich sprzedaży. Choć cały czas jest ich bardzo mało. W krajach naszego regionu polisy życiowe i zdrowotne to 15 do 30 proc. całego rynku ubezpieczeń, gdy na zachodzie Europy stanowią one lwią część rynku. To tylko pokazuje, jak słabo rozwinięta jest ta gałąź w Polsce czy w innych krajach regionu.
Na Zachodzie użytkowanie, w tym ubezpieczenie, samochodu to też mała część wydatków gospodarstw domowych. U nas ten udział jest większy.
To tylko pokazuje, jak olbrzymi jest u nas potencjał do wzrostu związanego z ogólnym wzrostem PKB. Ale też świadomość ubezpieczeniowa u nas jest budowana tak naprawdę dopiero od 30 lat, a na Zachodzie nawet od kilkuset lat. Tam ludzie ubezpieczają wszystko, u nas cały czas myśli się „nic mi się nie stanie”. Choć COVID-19 trochę to zmienił. Dla rynku to są dobre wiadomości. Złe są takie, że w dwóch ostatnich latach mieliśmy po 100-150 tys. nadmiarowych zgonów rocznie. To powoduje, że założenia co do przeżywalności się zmieniają. Nie wiadomo, jak duży jest tzw. dług zdrowotny, który zaciągnęliśmy w tym czasie. A to może się odbijać całymi latami. ©℗
Rozmawiał Łukasz Wilkowicz
