Do zakupów sposobią się nie tylko duże przedsiębiorstwa, lecz także administracja publiczna. Szczególnie zyskają firmy zajmujące się bezpieczeństwem sieci i danych
Firmy świadczące usługi związane z bezpieczeństwem informatycznym czekają dobre lata. Po kryzysowym 2009 r., kiedy to wartość zamówień spadła o 5,2 proc. w stosunku do poprzednich dwunastu miesięcy, przychody spółek świadczących tego rodzaju w ostatnich latach rosną o niemal 10 proc. rocznie – wynika z raportu firmy PMR, specjalizującej się w analizach rynków w krajach Europy Środkowej i Wschodniej. Analitycy przypuszczają, że ubiegłoroczna jego wartość wyniosła 950 mln zł, a w br. przekroczy miliard. Oznacza to, że przychody świadczących takie usługi firm w Polsce rosną obecnie mniej więcej dwa razy szybciej niż cała branża IT. W najbliższych latach największy popyt ma dotyczyć usług świadczonych w formule outsourcingowej, tzw. Managed Security Services (w skrócie MSS). – Sektor ten ma w Polsce perspektywę dynamicznego wzrostu – uważa Zoran Vučković, analityk rynku telekomunikacyjnego i IT w PMR. – Jednym z powodów jest zwiększająca się liczba zagrożeń występujących w codziennym działaniu przedsiębiorstw. W celu zabezpieczenia się przed atakami firmy, które wejdą na ścieżkę samodzielnego radzenia sobie z tym problemem, będą zmuszone do inwestycji w nowe rozwiązania oraz we własne kompetencje. Oznacza to znaczący wzrost wydatków, bo inwestycje takie charakteryzuje wysoka dynamika wzrostowa, wyższa niż budżetów na IT. Stwarza to próżnię do zagospodarowania dla MSS, ponieważ w takiej formule usługi można wtedy uwzgledniać w kosztach, nie włączając ich do nakładów inwestycyjnych.
Samotność nie popłaca
Uruchomienie samodzielnej działalności usługowej w branży informatycznej jest jednak dość trudne, bo wysokie są koszty początkowe – nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych kosztuje sprzęt, do 10 tys. zł trzeba wydać na wyszkolenie jednego pracownika. Poza tym obecnie, aby osiągnąć sukces, niezbędne jest prowadzenie działalności w odpowiedniej skali. – Mała, jednoosobowa firma prawie na pewno nie będzie w stanie zaoferować usługi w jakości, którą da się choćby porównać z dużymi operatorami, i jednocześnie zachować reżim kosztowy pozwalający na osiągnięcie zysku – przekonuje Artur Pajkert, specjalista rozwiązań IT w firmie Ogicom. – Jej usługi będą więc gorszej jakości lub znacząco droższe.
Rozwiązaniem jest uruchomienie firmy korzystającej z przypominających franczyzę tzw. programów partnerskich. Duże korporacje IT chętnie zlecają ich sprzedaż podwykonawcom. Działają bowiem zazwyczaj na terenie całego kraju i aby dotrzeć do klientów na poszczególnych rynkach lokalnych, musiałyby utrzymywać rozbudowane działy handlowe. Bardziej opłacalne jest dla nich wejście w kooperację z małą, formalnie niezależną firmą zewnętrzną. Do wyboru jest system resellerski lub dilerski. Firma, która zdecyduje się na pierwszy, będzie oferować usługi pod własnym szyldem, diler natomiast prowadzi działalność pod marką kooperanta.
Ale wybór typu współpracy ma poważniejsze konsekwencje. Korzystając z programu dilerskiego, firma sprzedaje usługi zazwyczaj po cenach dystrybutora (działalność sprowadza się w zasadzie do szukania klienta), ale szybciej może się zająć poszukiwaniem nowych zleceń, bo obsługą klienta zajmuje się właściciel marki. Działalność dealerska generuje więc zazwyczaj wyższe obroty, choć zysk nie jest na niej wysoki.
Reseller natomiast wszystkie usługi przedstawia jako własne, dowolnie może kształtować ceny, ale musi także zajmować się obsługą klienta, co obniża obroty. Usługi kupuje hurtowo, a następnie ją rebrandinguje. Rozpoczyna działalność od stosunkowo niewielkiego wkładu własnego, ale jego koszty rosną wraz ze skalą działania i liczbą klientów.
Kruczki w umowie
W bardziej skomplikowanym systemie dilerskim istotne jest właściwe, chroniące interesy obu stron skonstruowanie umowy. Powinna być prosta. Jej szczegółowy zakres zależy, rzecz jasna, od konkretnej sytuacji i zdolności negocjacyjnych. Ale zawsze musi regulować kilka ważnych zagadnień.
Umowa z dostawcą powinna zawierać opis procedur związanych z prowizją za pozyskanie klienta, który znajduje się już w bazie dostawcy. Takie sytuacje zdarzają się, wbrew pozorom, stosunkowo często. Rynek usług IT jest spory, ale w jego poszczególnych segmentach, funkcjonujących w dodatku lokalnie, klientów nie ma wcale tak wielu. Zdarza się zatem, że podmiot, który zgłasza do dilera zapotrzebowanie, został już wcześniej odnotowany w bazie danych właściciela marki. Może to powodować konflikt dotyczący prowizji. Zdarza się bowiem, że dostawca nie chce płacić za pozyskanie takiego odbiorcy, argumentując, że od dawna jest on już jego klientem.
– Warto szczegółowo określić procedury na taką okoliczność – radzi Marek Kowalik, warszawski diler usług jednej ze znanych korporacji IT. – Jeżeli firma działa na nowym, nieobsługiwanym dotąd przez dostawcę rynku, szansa, że trafi na klienta, który już korzystał z usług dostawcy, jest stosunkowo niewielka. Można wówczas zgodzić się, podział prowizji lub oddanie jej nawet w całości w zamian za innego rodzaju profity. Gdy rynek lokalny wcześniej już był obsługiwany przez właściciela marki, warto jednak naciskać na włączenie do umowy zapisu o wysokości prowizji lub uwarunkowanie jej czasem (na przykład dwunastu miesięcy), jaki musi upłynąć od momentu poprzedniej obsługi, aby została przyznana prowizja. Pozwoli to zminimalizować straty i rozładuje ewentualny konflikt.
Tego rodzaju problemów nie będzie miał reseller (to kanał, który dotychczas rozwija się szybciej). Od początku pracuje on niejako na własny rachunek, ale wyłączony jest zazwyczaj z rozmaitych programów wspierających, nie obejmuje go pomoc merytoryczna, nie ma dostępu do portalu dilerskiego, a także systemu zarządzania klientami. Resellera nie obejmują również szkolenia produktowe i dotyczących sprzedaży oraz różnego rodzaju programy promocyjne i motywacyjne, na które może liczyć diler.
Zakładając firmę świadczącą usługi IT, warto się zastanowić nad wyborem kanału sprzedaży. Może to bowiem wpłynąć zarówno na liczbę zamówień, jak i obroty. Kryteria wyboru są jednak unikalne i zależą od konkretnej sytuacji.
Administracja kupuje
W obu przypadkach o popyt można jednak być w miarę spokojnym. Prócz zwiększonego zapotrzebowania na usługi informatyczne ze strony przedsiębiorstw do zakupów przygotowuje się bowiem także administracja publiczna.
Według publikowanych przez Komisję Europejską raportów Digital Agenda for Europe Polska jest jednym z najmniej zinformatyzowanych krajów Unii Europejskiej. Pod względem penetracji łączy szerokopasmowych (liczba na 100 mieszkańców) sytuuje się na przedostatnim miejscu w Europie i wyprzedza tylko Rumunię. Nowa perspektywa unijna ma szansę to zmienić. Tylko w ramach programu operacyjnego Polska Cyfrowa na usługi informatyczne przewidziano ponad 4 mld zł. Rząd przygotowuje więc kilkuletni plan działań, który określi, jakiego typu mechanizmy należy stworzyć w podlegających mu placówkach, aby podnieść między innymi bezpieczeństwo cybernetyczne. Ministerstwo Administracji i Cyfryzacji już obecnie wprowadza tego rodzaju rozwiązania: organizowane są szkolenia i powoływani pełnomocnicy, których zadaniem będzie czuwanie nad przestrzeganiem procedur. Działania te wynikają z przyjętego w połowie ubiegłego roku dokumentu „Polityka ochrony cyberprzestrzeni RP”, w przyszłości ma je regulować ustawa.
Z jednej strony poszukiwane będą firmy świadczące usługi informatyczne związane z infrastrukturą, czyli systemami ułatwiającymi monitorowanie zagrożeń, z drugiej – podmioty zajmujące się edukacją w tym zakresie oraz podnoszeniem kompetencji. Ich działania mają być kierowane zarówno do pełnomocników bezpieczeństwa cyberprzestrzeni w poszczególnych urzędach, jak i szeroko pojętego społeczeństwa informatycznego – głównie do młodzieży i dzieci. Zleceniobiorcy będą wyłaniani w konkursach.
Zarobki dilera
Podstawowe stawki dla podwykonawców (w proc. wartości usługi):
● sprzedaż hostingu – 20–40;
● wykonanie strony WWW – do 25;
● rejestracja domen – ok. 20;
● e-marketing (pozycjonowanie) – 10–15;
Do stawki podstawowej może być doliczona dodatkowa premia za ewentualne osiągnięcie ponadnormatywnych wyników. W większości jej wysokość zależy od celów dostawcy. Jeżeli zależy mu na przykład na pozyskaniu klientów w konkretnej branży (bankowej, motoryzacyjnej czy ubezpieczeniowej), może zapłacić określoną kwotę (nawet kilkaset złotych) za każdego nowego odbiorcę.
