Budowanie marki

Kiedy ćwierć wieku temu Tadeusz Olszewski w Śmiglu, niewielkiej miejscowości pod Poznaniem, rozpoczął swoją działalność gospodarczą, nie mógł przewidzieć, że w przyszłości produkty jego firmy będą znane w branży medycznej na całym świecie. Jako biznesmen zaczynał nietypowo, kiedy w połowie lat 80., będąc doktorem psychologii zrezygnował z kariery naukowej i założył firmę produkującą lampy pokojowe. Kilka lat później zainteresował się rynkiem małej gastronomii, kiedy wzrosło zapotrzebowanie na meble kuchenne ze stali nierdzewnej. – Początkowo w ogóle nie myślałem o branży medycznej i tak naprawdę zadecydował o tym przypadek – wspomina Tadeusz Olszewski, dziś Prezes Zarządu ALVO Sp. z o.o. Sp. k., i dodaje: – Kiedy znajomy ordynator skarżył się, że w szpitalu dysponuje nowymi salami operacyjnymi, ale nie ma w co je wyposażyć, pomyślałem, że wyprodukowanie funkcjonalnych i estetycznych mebli do sal operacyjnych czy wózków anestezjologicznych nie jest trudne. Oczywiście musiały one spełniać wygórowane normy jakościowe, konkurencja w tej branży była ogromna, ale podjąłem to wyzwanie. Celem było stworzyć produkt wysokiej jakości, ale w konkurencyjnej cenie. Na rynku dominowały produkty zachodnich marek, ale nasze okazały się na tyle atrakcyjne jakościowo i cenowo, że zaczęły się do nas zgłaszać szpitale z całej Polski. Stopniowo więc zwiększyliśmy nasze portfolio o myjnie chirurgiczne, stoły i lampy operacyjne.

Globalny sukces

Ambicje Tadeusza Olszewskiego sięgały jednak wyżej i… dalej. Powstała idea, aby z produktami ALVO „made in Poland” wejść na rynki nie tylko europejskie, ale i światowe. Początkowo trudno było jednak przekonać potencjalnych nabywców, że polska firma oferuje wyrób wysokiej jakości i w przystępnej cenie, zwłaszcza, że od lat jakość w tej branży wyznaczały marki ze stuletnią tradycją i ogromnym zapleczem technologicznym. Tadeusz Olszewski postawił więc na obecność na targach branżowych, jako najbardziej efektywnym sposobie dotarcia do klientów i miejsca, gdzie należy szukać potencjalnych klientów. – W pierwszej kolejności pojechaliśmy na targi Medica do Düsseldorfu, największą wystawę targową w branży medycznej. Można było tam spotkać wielu polskich przedsiębiorców, ale bardzo szybko się zniechęcali, gdy za pierwszym razem niczego nie udawało się sprzedać. Ja byłem konsekwentny i czułem, że nie można się tak łatwo poddawać. Chciałem pokazać inwestorom z różnych zakątków świata, że jesteśmy rzetelni, że za rok też się spotkamy. Oraz, że wysokiej jakości sprzęt medyczny, tańszy i bardziej kastomizowany, od tego, który oferowały duże światowe koncerny, można kupić w polskiej firmie. Byliśmy uparci, cierpliwi i mieliśmy pewność, że produkt który oferujemy jest nie tylko wysokiej jakości, funkcjonalny, estetyczny, ale też może być dostosowany do indywidualnych potrzeb odbiorców – wspomina T. Olszewski.

Doskonałym przykładem na efektywność długotrwałej i konsekwentnej obecności firmy na branżowych targach jest współpraca z tak egzotycznym dystrybutorem marki ALVO, jakim stała się firma Al-Kaws z Arabii Saudyjskiej. Aż przez cztery kolejne lata jej właściciel odwiedzał stoisko ALVO, by w końcu zdecydować się na kooperację. Dziś polska spółka pracuje nad nowymi, wielomilionowymi projektami w tym kraju.

Jednak pierwszym zagranicznym kontraktem ALVO było zaprojektowanie i wyposażenie sal operacyjnych dla prywatnego szpitala w Egipcie. Obecnie jest to jeden z kluczowych rynków polskiej firmy. Na całym świecie w pełnowymiarowe sale operacyjne marki ALVO zaopatrzone są szpitale w tak odległych zakątkach świata, jak Indonezja, Chiny, Malezja, Panama, Indie, Liban, Filipiny, czy RPA. Obecnie ALVO realizuje kontrakty w 13 krajach świata.

Czas na Europę

– Pierwsze sukcesy odnieśliśmy na Bliskim Wschodzie, potem była Azja i tą „okrężną drogą” weszliśmy na, jak się okazało, bardzo hermetyczny rynek europejski. Byliśmy skoncentrowani przede wszystkim na budowaniu silnej i wiarygodnej marki, pozytywnych referencjach, ale i na nabyciu doświadczenia przy realizacji tych kontraktów, dzięki którym spółka mogła podnosić jakość oferowanych produktów. Poza tym, praca na całym świecie, w różnych kulturach, nauczyła nas również szybkiego i łatwego dostosowywania się do wymogów klienta. Musimy pamiętać, że w każdym kraju obowiązują inne normy, czego przykładem jest Japonia, gdzie np. wymagany jest certyfikat potwierdzający odporność budowli na trzęsienie ziemi. W poszczególnych państwach trzeba pozyskać konkretne zezwolenia i wiąże się to z wysokimi opłatami, które również należy uwzględnić w budżecie. W każdym kraju obowiązują zróżnicowane przepisy dotyczące, chociażby BHP, do których trzeba się bezwzględnie dostosować – mówi prezes Olszewski.

Na rynku europejskim ALVO zdobyło dużą popularność m.in. w Szwecji, gdzie wyposażyło 24 sale operacyjne w sztokholmskim szpitalu South General oraz 16 sal chirurgicznych szpitala w gminie Danderyd. Kolejnym skandynawskim rynkiem ALVO jest Dania, gdzie dla jednej z placówek medycznych polska firma przygotowała, na specjalne zlecenie, system segregacji odpadów medycznych. Na potrzeby tego zamówienia spółka w swoim zakładzie produkcyjnym musiała wybudować specjalną halę z linią produkcyjną.

Szpital Południowy, Sztokholm, Szwecja

Szpital Południowy, Sztokholm, Szwecja

źródło: Materiały Prasowe

Bogate portfolio

Oferta ALVO jest niezwykle szeroka. To nie tylko pełen wachlarz pojedynczych produktów, ale też całe systemy i rozwiązania dla bloków operacyjnych i oddziałów chirurgii. Firma dostarcza innowacyjne rozwiązania i produkty dla pomieszczeń przygotowawczych, bloków operacyjnych i sal hybrydowych, oddziałów intensywnej terapii czy noworodkowych oddziałów intensywnej terapii. ALVO produkuje i instaluje modułowe zabudowy ścienne i sufitowe dla sal operacyjnych, stoły operacyjne, myjnie chirurgiczne, drzwi specjalistyczne, wózki i meble medyczne, systemy transferu pacjenta, a także zaawansowane technologicznie informatyczne systemy integracji sal operacyjnych. Najbardziej dynamicznie rozwijającą się linią produktową są obecnie stoły operacyjne. Firma posiada młody, ale doświadczony zespół inżynierów i specjalistów ds. aplikacji klinicznych, którzy pracują w ciągłym dialogu z użytkownikami. Dzięki temu najlepsze, specjalizowane modele stołów operacyjnych ALVO zyskują zwolenników na całym świecie, od Meksyku po Chiny, nie wyłączając naszego rodzimego rynku.

Firma oferuje również system ALVO Integra przeznaczony do zarządzania urządzeniami medycznymi i wizualizacją danych klinicznych (transmisja audio i video w sali operacyjnej i poza nią). Inwestycje w park maszynowy i rozwój kompetencji pracowników konstrukcji sprawiły, że ALVO z powodzeniem realizuje dziś projekty, których inne firmy o podobnym do ALVO profilu boją się podjąć. Mowa m.in. o dużych projektach na ponad 20 sal operacyjnych, gdzie wyróżnikiem jest najczęściej sprawne zarządzanie projektem, czy salach operacyjnych specjalizowanych tzw. hybrydowych. Sale do operacji hybrydowych projektuje się z uwzględnieniem posadowienia aparatury do obrazowania śródoperacyjnego. Tradycyjnie urządzenia, takie jak tomograf czy aparat RTG, angiograf, znajdują się w osobnych pracowniach, tymczasem w środowiskach hybrydowych są one elementem wyposażenia sali operacyjnej, dzięki czemu można wykonywać zabiegi chirurgii minimalnie inwazyjnej pod kontrolą obrazową.

Kolejnym innowacyjnym projektem ALVO jest przenośny szpital, po który już ustawia się kolejka zainteresowanych odbiorców branży medycznej, zwłaszcza w krajach afrykańskich.

Jak mówi prezes T. Olszewski: – Nowoczesny blok operacyjny, to przede wszystkim taki, który jest optymalnie zaprojektowany z uwzględnieniem wszystkich aspektów swojego przeznaczenia. Istotna jest funkcjonalność, innowacyjność urządzeń, nowatorska technologia czy zintegrowany system sterowania urządzeniami, który umożliwia ich kontrolę z poziomu jednego ekranu dotykowego. ALVO posiada 10 centrów doświadczeń klienta, w różnych miejscach świata (Malezja, Indonezja, Wietnam, Chiny, Indie, ZEA, Dania, Niemcy, Szwecja, RPA). Showroomy, prezentujące w pełni wyposażone sale operacyjne są istotnym elementem modelu biznesowego ALVO. Wiele kontraktów udało nam się zdobyć właśnie dzięki temu, że mogliśmy przećwiczyć dyskutowane konfiguracje ofertowe w symulowanym na naturalne środowisku. To ważne, aby lekarz, pielęgniarka, dyrektor szpitala czy architekt mógł namacalnie sprawdzić przeznaczenie danego modułu, urządzenia i po prostu zapoznać się z naszą wizją sali operacyjnej, przyjaznej nie tylko pacjentowi, ale także personelowi. Każdy chciałby pracować w miłym dla oka otoczeniu, dlatego nasze propozycje są nie tylko funkcjonalne, ale również estetyczne. Przyjazny wystrój, dostęp do światła dziennego i stały monitoring pacjenta przekształcają środowisko szpitalne w dogodniejsze miejsce zarówno dla pacjentów, jak i personelu medycznego. Ale trzeba pamiętać, że medycyna ciągle się rozwija, rośnie zapotrzebowanie na nowe technologie i rozwiązania, dlatego wsłuchujemy się w potrzeby zainteresowanych i staramy się dostosować do ich oczekiwań. Dlatego też oferujemy pakiet szczególnego wsparcia  projektowego, szkolenia oraz konsultacje techniczne. Organizujemy m.in. konferencje z udziałem architektów obiektów medycznych, na barkach których spoczywa odpowiedzialność za budowę lub modernizacjęobiektu medycznego, a tu wiedza architekta-planisty, dostawcy sprzętu i personelu medycznego musi być doskonale skoordynowana. Postawiliśmy również na współpracę z producentem urządzeń anestezjologicznych oraz lamp chirurgicznych, niemieckim Drägerem, z czego jesteśmy bardzo zadowoleni.

Dobry pracownik to skarb

Sukces ALVO to przypadek szczególny, małej rodzinnej firmy, zbudowanej przez niewielki zespół ludzi, którzy podążając za wizją globalnej marki otwierali kolejne rynki zbytu. Obecnie firma zatrudnia 250 pracowników i z powodzeniem konkuruje na rynku z międzynarodowymi koncernami.To miejsce, w którym spotykają się ludzie, dla których rozwój i nowe wyzwania wyznaczają kierunek codziennej pracy, mający świadomość, że przed innowacyjnym przedsiębiorstwem stoją wyzwania szczególne. – Przede wszystkim staramy się stwarzać kadrze możliwość działania w stale rozwijającym się środowisku, gdzie duży nacisk kładzie się na jakość wykonywanych zadań, możliwość obcowania z nowoczesnymi technologiami i ambitnymi projektami. Dofinansowujemy studia, szkolenia, oferujemy je też we własnym zakresie. Kluczowe znaczenie ma dla nas dopasowanie potencjału danego pracownika do pełnionej przez niego funkcji. Mamy świadomość, że wraz z rozwojem firmy i wzrostem zaufania do marki ALVO elementem przewagi konkurencyjnej jest przede wszystkim jakość produktów, relacje z klientami i sprawność operacyjna, a wszystko to możemy zapewnić dzięki świetnie funkcjonującej kadrze. Mówiąc więc o największym sukcesie firmy, przychodzi mi na myśl przede wszystkim zaufanie do marki, stałe grono usatysfakcjonowanych i powracających klientów, stabilni partnerzy biznesowi i właśnie sprawdzeni i zaangażowani pracownicy – podsumowuje Tadeusz Olszewski.

Joanna Chrustek, Joanna Jakoweńko