Stawiamy na relacje i mądre, odpowiedzialne inwestowanie, bez zbędnego ryzyka. Od lat przekonujemy klientów do długoterminowej perspektywy w zarządzaniu majątkiem - mówi Katarzyna Tomaszewska, dyrektor Departamentu Bankowości Prywatnej i Usług Maklerskich w Banku Pekao SA, i opowiada o genezie dynamicznego wzrostu usług private banking w Polsce oraz na świecie.
Pani dyrektor, co w tych zmiennych, niepewnych czasach, może dać klientom private banking?
Gdy nadchodzi niespodziewany kryzys, taki jak pandemia czy wojna w Ukrainie i zawirowania geopolityczne, to wtedy sprawdzają się relacje budowane od wielu lat, a najważniejsze jest poczucie stabilności oraz bezpieczeństwa. Myślę, że to jest fundament, który z jednej strony zapewnia tak duża instytucja, jaką jest Bank Pekao, z drugiej – usługa private banking. Dla klientów bankowości prywatnej obecnie kluczowe jest zabezpieczenie aktywów. Mamy pewną zmianę optyki. Jeszcze niedawno standardem na polskim rynku, szczególnie w segmencie private banking, było szukanie okazji inwestycyjnych. Teraz klienci zainteresowani są bardziej ochroną aktywów zamiast bardzo agresywnych inwestycji. Od wielu lat skutecznie przekonujemy klientów, że kiedy planuje się inwestycje bardzo ważna jest perspektywa długoterminowa oraz odpowiednio zdywersyfikowany portfel. Stawiamy na mądre, odpowiedzialne inwestowanie bez zbędnego ryzyka. I pokazujemy, jaką siłę ma długi horyzont, skuteczne, odpowiedzialne budowanie dobrego portfela. To jest szczególnie ważne w czasach niepewności, niemniej jednak sprawdza się również w stabilnym gospodarczo czasie. I my takich uniwersalnych, sprawdzonych reguł i takiej filozofii się trzymamy.
W krótkim okresie jest wiele niewiadomych, ale paradoksalnie w długim widać więcej, bo za nami już niejeden kryzys.
To prawda, za nami kilka kryzysów i zdobyte doświadczenie. Jeśli mówimy o budowaniu odpowiedniej strategii dla portfela to zawsze będziemy mówić o długim horyzoncie natomiast przy podejmowaniu decyzji taktycznych patrzymy przez pryzmat krótkiego okresu i nadarzających się okazji wynikających ze zwiększonej zmienności na rynku. Natomiast musimy pamiętać ze tego typu inwestycje zawsze powinny stanowić niewielki udział w całym portfelu.
Jakie są prognozy dotyczące rozwoju private bankingu w Polsce i na świecie?
Rynek private banking rozwija się bardzo szybko. Jest kilka czynników, które o tym przesądzają. Na pewno postępująca edukacja ekonomiczna, dojrzałość rynku, a jeżeli chodzi o Polskę dodatkowo kwestia sukcesji. Mamy za sobą 30 lat wolnego rynku. Pokolenie przedsiębiorców, którzy rozpoczynali swoją działalność w latach 90-tych zbliżają się do wieku emerytalnego i są właśnie u progu procesu sukcesyjnego. Z danych PARP wynika, iż w Polsce obecnie tylko 5 proc. firm rodzinnych stanowią przedsiębiorstwa wielopokoleniowe, czyli takie, które zrealizowały co najmniej jeden proces sukcesji. Proces sukcesji staje się coraz bardziej widoczny i nabiera też coraz większego znaczenia.
Jeśli chodzi o perspektywę globalną: według różnych analiz w połowie 2020 r. aktywa powierzane bankom w ramach usługi private banking miały wartość ponad 750 mld dol. i urosły rok do roku o 19 proc. W tym samym okresie przychody banków z tytułu świadczenia tej usługi przekroczyły 2,7 mld. dol. To oznaczało wzrost o 14 proc. Najszybciej private banking rośnie w Azji. Tam mediana wzrostu aktywów w zarządzaniu przekroczyła 15 proc., w porównaniu do 7,5 proc. w krajach europejskich i niecałych 14 proc. w Stanach Zjednoczonych. W Azji niezwykłym blaskiem świeci w ostatnich latach gwiazda Singapuru. Polska wcale nie odbiega od świata. Bazując na danych Credit Suisse Global Wealth Data Report z 2021 r., w 2020 r. w naszym kraju mieszkało 149 tys. osób ze statusem High Net Worth Individuals, czyli takich, których majątek przekracza milion dolarów. Pomiędzy 2020 i 2019 rokiem liczba HNWI wzrosła u nas o prawie 14,5 tys. osób. W liczbach bezwzględnych Polska wyprzedza takie kraje jak Portugalia, Finlandia, Grecja czy Czechy, a zbliżyła się do Norwegii czy Irlandii. Ciekawostka: pierwszy raz, jeżeli chodzi o najwyższą liczbę zamożnych klientów, Wlk. Brytanię (2,5 mln) oraz Francję (również 2,5 mln) wyprzedziły Niemcy (3 mln). Według tego samego raportu, do 2025 r. tempo wzrostu liczby HNWI w Polsce ma przekroczyć globalne, sięgające 48 proc. Jak widać Polska jest na ścieżce silnego wzrostu.
Jakich nowości mogą oczekiwać klienci w obszarze private bankingu?
Pandemia przyspieszyła cyfryzację, ale też pokazała znaczenie relacji międzyludzkich.
Dla nas fundamentem nadal będą relacje i budowanie zaufania w kontakcie z klientem. Pandemia bardzo zmieniła sposób obsługi, niemniej jednak specyfika segmentu private banking polega na bardzo elastycznym dostosowywaniu się do potrzeb i oczekiwań klientów. Podczas pandemii spotkań było mniej, zdecydowanie większy nacisk kładliśmy na rozwój alternatywnych kanałów obsługi, w tym kontakty zdalne. Byliśmy na to przygotowani, od paru lat zwracaliśmy uwagę na większą mobilność naszych bankierów. Już przed pandemią zostali oni wyposażeni we wszystkie narzędzia umożliwiające im pracę poza placówkami bankowymi. Nadal stwarzamy taką możliwość, jednak klienci z dużą chęcią wrócili do możliwości spotkania się z bankierem twarzą w twarz.
Myślimy jednak także o rosnącej grupie naszych klientów, obecnych i potencjalnych, którzy koncentrują się na rozwiązaniach digitalowych. Chcą zdalnie zarządzać majątkiem z absolutnie dowolnego miejsca na świecie, o każdej porze. Pracujemy nad wprowadzeniem profesjonalnej usługi asset management, pracujemy nad zupełnie nową usługą doradztwa inwestycyjnego. Nie chcemy powielać rozwiązań, które są obecne na naszym rynku. Pracujemy nad platformą podobną do tych, jakie możemy znaleźć w Europie i na świecie – na rynkach rozwiniętych z wysokim udziałem nowych technologii.
W rozwiązaniach masowych cyfryzacja niejednokrotnie zastępuje kontakt z doradcą, z oddziałem banku. W bankowości prywatnej to nigdy nie będzie podejście zero-jedynkowe, będziemy łączyć obie opcje.
Private banking w awangardzie obsługi klienta, technologicznej oraz produktowej?
Private banking był przez lata postrzegany przez pryzmat kumulowania zysków z inwestycji oraz szerokiej palety produktów, głównie inwestycyjnych dedykowanych dla tego segmentu. Dziś zamożni klienci szukają w pierwszej kolejności bezpieczeństwa i adaptacji do nowych technologii oraz innowacji.
Następujący aktualnie przełom w wykorzystywaniu nowych technologii sprawia, że jesteśmy świadkami zmieniających się oczekiwań klientów co do zakresu i sposobu obsługi. Zmiana ta jest efektem zmiany pokoleniowej następującej wśród klientów private banking, coraz częściej są to osoby młode, których preferencje w zakresie obsługi zdecydowanie koncentrują się wokół zdalnych kanałów kontaktu, umożliwiających im dostęp do informacji zawsze i wszędzie.
Urok bankowości prywatnej polega na tym, że jest mieszanką tradycji i nowoczesności. Patrząc przez pryzmat potrzeb klientów jesteśmy gotowi na świadczenie usługi zarówno w ramach tradycyjnej bankowości opartej na spotkaniach i kontakcie personalnym, ale jednocześnie zdajemy sobie sprawę z faktu, że na znaczeniu zyskują zdalne kanały kontaktu z klientem, na co wpływ mają zmiany demograficzne, ale również ostatnie doświadczenia związane z pandemią.
W USA banki przekraczają granicę między światem realnym a wirtualnym, już szkolą ponad 4 tys. bankierów w zakresie wirtualnej rzeczywistości. Nie chodzi tylko o kompetencje techniczne, lecz także budowanie i pogłębianie relacji z klientami. Podobne inicjatywy realizowane są we Francji czy w Kuwejcie, gdzie w wirtualnych okienkach bankowych pojawiają się hologramy bankierów. Przewiduje się, że już niedługo około 20 proc. klientów będzie korzystać z bankowości 3D do realizacji codziennych transakcji. W Hongkongu i Singapurze klienci bankowości prywatnej mogą już inwestować w rzeczywistość wirtualną.
Wiele zmian na rynku, natomiast ten rok jest rokiem 25-lecia bankowości prywatnej Banku Pekao.
Ćwierć wieku współpracy z klientami to powód do dumy i satysfakcji, ale także impuls do intensywnych prac nad wzbogaceniem oferty. W efekcie już wkrótce zaprezentujemy wiele nowości. Pewne nowinki technologiczne będziemy wykorzystywać w bardzo nieoczywisty sposób, na przykład wkrótce przedstawimy bardzo innowacyjny projekt z wykorzystaniem tokenów NFT.
Nie zapominamy też o klientach, którzy oczekują spotkań w siedzibie banku. Postanowiliśmy odnowić nasze przestrzenie, do tej pory dość klasyczne. Wkrótce staną się bardziej przyjazne i ergonomiczne. Jestem przekonana, że znajdzie to uznanie wśród naszych gości. Rok jubileuszowy jest dla nas przejściem z tradycji do nowoczesności.