W 1974 r. Albin Pączka zakłada w okolicach Bydgoszczy na 2,5-hektarowej działce sad. Do końca lat 90. nie ma powodów do narzekań. Później, wraz z szybkim rozwojem sklepów wielkopowierzchniowych, przychodzi kryzys – pozyskiwanie nowych kontraktów i utrzymanie dotychczasowych jest coraz trudniejsze. Sieci wymagają większych dostaw, tymczasem możliwości produkcyjne sadu są ograniczone.

– Ponadto sieci oczekiwały, że dostarczy się im jabłka i gruszki nie w drewnianych skrzynkach, ale w jednorazowych opakowaniach, m.in. w workach foliowych. A to też było dla gospodarstwa wyzwaniem. I wtedy zapadła decyzja, by utworzyć grupę – wspomina początki wspólnego biznesu Sebastian Szymanowski z Grupy Producentów Owoców Galster.

Chętnych, aby do niej dołączyć, nie brakowało, jednak gdy okazywało się, że trzeba zainwestować w przedsięwzięcie własne pieniądze, część potencjalnych członków się wykruszała. Ostatecznie grupę zawiązało w 2008 r. pięć gospodarstw. Dysponują łącznie 100 tys. zł pożyczonych z banku. Za te pieniądze kupują pierwszą maszynę do sortowania. To jednak za mało, by myśleć o rozwinięciu na szeroką skalę współpracy z sieciami handlowymi, nie mówiąc już o eksporcie. Dlatego pojawia się pomysł skorzystania z pomocy finansowej w ramach wspólnej organizacji rynku owoców i warzyw UE. W tym celu grupa opracowuje pięcioletni program, który prezentuje w Agencji Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa. Co pół roku sprawdzane są postępy w realizacji jego założeń, wśród których jest wzrost obrotów, i następuje wypłata pieniędzy na inwestycje.

– W ciągu pięciu lat, czyli do 2013 r., udaje nam się kupić nowe maszyny do sortowania i pakowania o wydajności 7 ton na godzinę, czyli siedem razy większej, niż wynosiły pierwsze moce przerobowe spółki. Powstaje też magazyn do przechowywania towaru o powierzchni 2,5 tys. mkw., który niedawno został rozbudowany do 7 tys. mkw. – relacjonuje Sebastian Szymanowski.

Grupa nie zamierza jednak spocząć na laurach. W planach ma dalszy rozwój. Chce zwiększyć moce produkcyjne w ciągu najbliższych dwóch lat do 10 tys. ton rocznie, a w kolejnych dwóch do 15 tys. ton. W projektach jest też podwojenie własnej bazy przechowalniczej do 7 tys. ton jabłek.

Rozwój grupy powoduje rosnące zainteresowanie udziałem w niej ze strony nowych gospodarstw. Dziś wspólnikami w niej jest 22 rolników. Na pytanie, dlaczego grupa nie jest tak liczna jak inne tego rodzaju w kraju, Sebastian Szymanowski odpowiada, że to efekt starannego doboru udziałowców. – Może nim zostać gospodarstwo, które będzie zainteresowane dalszym zwiększaniem areału upraw, czyli będzie uczestniczyło w rozwoju grupy. Nie chcemy być traktowani wyłącznie jako odbiorca surowca od członków – bo jako grupa dajemy gwarancję zbytu – albo doradca przy projektach czy źródło pozyskania korzystniejszych umów, np. na energię, bo działamy jak grupa zakupowa, czyli negocjujemy lepsze warunki dla naszych uczestników u każdego dostawcy – podkreśla Sebastian Szymanowski.

Ale inwestycje to niejedyny warunek, jaki grupa stawia nowym członkom. Gospodarstwa muszą się też zobowiązać do przejścia na produkcję określonych gatunków jabłek. – Uważamy, że gospodarstwa wyspecjalizowane w wąskim asortymencie mają większą szansę na rynku. Stawiamy na galę paskowaną i red pince – dodaje.

Wybór na te dwie odmiany padł nie bez powodu. Są bardziej pożądane przez odbiorców z zagranicy, co wpływa na ich cenę. W skupie rolnik dostanie obecnie za każdą z tych odmian 1,30 zł za 1 kg, podczas gdy inne gatunki jabłek są wyceniane średnio na 90 gr.

– Dziś sadownicy w ramach grupy wytwarzają ok. 3 tys. ton obu odmian rocznie. Docelowo mają one stanowić trzy czwarte produkcji – wylicza Sebastian Szymanowski.

Inwestycje i nowa strategia stały się przepustką do sieci handlowych. Grupa nie tylko odzyskała kontrakt z Auchan, ale też pozyskała pięciu innych dużych odbiorców, wśród których są m.in. Piotr i Paweł, Alma oraz Eurocash. Dziś plasuje się w grupie 10 największych dostawców owoców do sieci.

Inny wielki sukces to wejście na szerszą skalę na rynki eksportowe. W pierwszym roku działania grupa 75 proc. towaru sprzedawała w Polsce, a 25 proc. za granicą, z czego 95 proc. na Wschodzie. Dziś proporcje są odwrotne, trzy czwarte produkcji idzie na eksport. Owoce grupy producentów Glaster są wysyłane do krajów UE, Afryki Północnej i Bliskiego Wschodu, do Angoli, Hongkongu i na Filipiny. – Rok przed ogłoszeniem rosyjskiego embarga, czyli trzy lata temu, postanowiliśmy zmienić kierunek sprzedaży zagranicznej. Wycofaliśmy się ze Wschodu na rzecz Zachodu. Uznaliśmy, że nie będziemy rywalizować o ten region z producentami z Grójca, którzy mają do niego bliżej, co pozwala im zaproponować lepszą cenę, a także zaoszczędzić na kosztach transportu. Jak się potem okazało, to była dobra decyzja. Gdy nastało embargo, nasz eksport rósł, podczas gdy nasza konkurencja miała problem ze sprzedażą swojego towaru. To nas uratowało przed spadkami – komentuje Sebastian Szymanowski.

Jak podkreśla, dziś sprzedaż w ramach grupy rośnie o 10–15 proc. w skali roku.