Dynamiczny rozwój e-commerce dla klientów oznacza większy wybór, dla sprzedawców większą konkurencję i konieczność szukania skuteczniejszych sposobów dotarcia do odbiorcy.
Prognozy rozwoju sprzedaży internetowej na najbliższe lata są bardzo dobre. Według szacunków firmy Sociomantic Labs krajowy e-commerce będzie rósł w tempie dwucyfrowym. W tym roku dynamika ma sięgnąć przynajmniej 15 proc., co oznacza, że wartość rynku na koniec tego roku przekroczy 31 mld zł. Serwis Sklepy24.pl szacuje, że na koniec ubiegłego roku w polskim internecie funkcjonowało już ponad 14 tys. sklepów. O 47 proc. więcej niż przed pięcioma laty.
Nie tylko nowym graczom, ale i tym od dawna działającym coraz trudniej przebić się z ofertą do klienta. Szczególnie że asortyment bardzo często jest identyczny albo bardzo podobny. Niska cena już nie wystarcza, by skusić klientów, a poza tym sprzedawcy mają świadomość, że najtańszy towar to droga donikąd, bo zwykle oznacza lata oczekiwania na przyzwoite zyski. Co zatem zrobić, żeby zostać zauważonym w sieci?
Trzeba się wyróżnić
– Od początku trzeba dobrze zdefiniować swoją ofertę. Postawiłem na herbaty wysokiej jakości sprowadzane z Chin. Wiedziałem, że handel będzie opłacalny tylko wówczas, gdy zaproponuję odpowiednio wysoką cenę, szczególnie że import nie jest tani. Nie było więc mowy o dołączeniu do grona firm stawiających na agresywną politykę cenową czy sprzedaż za pośrednictwem Allegro – opowiada o swoich początkach Dariusz Kulpaka, właściciel firmy BacaraArt, prowadzący sklep www.herbatyartystczne.com. – Dlatego od razu zainwestowałem w nowatorskie opakowanie w formie bomboniery, atrakcyjny znak towarowy i ekskluzywnie wyglądającą stronę. To chwyciło, nasza sprzedaż z miesiąca na miesiąc rośnie. Wejście w biznes było jednak droższe, niż ma to miejsce zwykle w internecie – tłumaczy Dariusz Kulpaka.
Eksperci podkreślają znaczenie odpowiedniej prezentacji towaru na stronie. Nie wystarczą już amatorskie zdjęcia produktu zrobione komórką. Sieć musi zapewnić użytkownikowi takie doznania, jak gdyby zapoznawał się z produktami w świecie rzeczywistym. Ubrania i obuwie powinny być więc prezentowane na modelach, najlepiej w technologii, która pozwoli obejrzeć produkt z każdej strony. Standardem staje się też zoom, czyli możliwość powiększenia fotografii na tyle, by widoczne były drobne szczegóły. W przypadku produktów pierwszej potrzeby, czyli np. żywności czy kosmetyków, doznania u klienta można wywołać wrzucając na stronę artystyczne fotografie.
Coraz popularniejsze staje się korzystanie z usług firm specjalizujących się w fotografii reklamowej. – Potwierdzam, popyt rośnie. W związku z tym na sesje trzeba się czasem umawiać z kilkudniowym wyprzedzeniem – słyszymy w krakowskim Studiu Fotografii Artystycznej.
Niestety z wykonaniem wysokiej jakości zdjęć wiążą się koszty. I to niemałe. Fotografie kilkunastu, czy nawet kilkudziesięciu produktów na białym tle można zlecić już za 500 zł. Ten wydatek urośnie do 2–3 tys., jeśli zdjęcia będą robione w studiu, z odpowiednią aranżacją.
Nie znaczy, że nie można trafić na okazje. W lipcu stworzył ją swoim klientom Idea Bank. W jednym ze swoich oddziałów Idea Hub otworzył profesjonalne studio, w którym przedsiębiorcy mogli bezpłatnie wykonać zdjęcia swojej oferty. A nawet nagrać film, bo jak przekonują specjaliści i przedsiębiorcy, film o użytkowaniu produktu, to kolejny wabik czy element mający przełożenie na sprzedaż w sklepie.
– Przygotowaliśmy nagranie o tym, jak nasza herbata zachowuje się po wrzuceniu do wody. Jak się rozwija i zaparza. Celem było przekonanie użytkowników o wysokiej jakości naszego produktu, do tego, że porcja starcza do zrobienia 6 litrów naparu – wyjaśnia Dariusz Kulpaka. Film kosztował ok. 15 tys. zł. Właściciel sklepu zapewnia jednak, że wydatek się opłacił, podobnie jak zamówienie dobrych zdjęć. – Zostaliśmy zauważeni przez klientów nie tylko w Polsce, ale i za granicą. Odsetek tych ostatnich stanowi już 20 proc. W skali roku przybywa ich 100 proc.
Zareklamuj się sam
Wyróżnikiem e-sklepu może też być reklama i to niekoniecznie płatna, w postaci banneru. Można ciekawie zapromować się na własnej stronie internetowej. Za przykład może posłużyć sklep Oponeo.pl., na którego stronie widnieje hasło: „Dlaczego warto kupić w Oponeo”, a pod nim wymieniono konkretne powody: sprawdzony sprzedawca, bezpieczeństwo zakupów, czy gwarancja dostępności, itd. Dobrze, gdy e-sklep nie oferuje wyłącznie towarów, ale i usługi z nimi związane, jak np. wymianę wspomnianych opon, montaż zakupionego okapu czy piekarnika. Klientów zainteresuje również łatwo dostępna informacja, w jakim terminie zostanie im dostarczony towar, czym zapłacą za przesyłkę oraz gdzie mogą odebrać ją osobiście. Dlatego informacje na ten temat powinny być od razu widoczne na stronie e-sklepu dla klienta. Podobnie jak promocje dnia, wyprzedaże, hity czy nowości w sklepach specjalizujących się w sprzedaży odzieży i obuwia.
Ruchu na stronie e-sklepu nie będzie jednak, gdy przedsiębiorca sam o niego nie zadba. Można go wygenerować poprzez obecność w wyszukiwarce internetowej. Oczywiście im na wyższej pozycji sklep się uplasuje, tym więcej osób będzie do niego trafiało. Efekt można osiągnąć na kilka sposób. Na przykład płacąc za reklamę swojego sklepu. Wydatki z tym związane mogą jednak wahać się do kilkudziesięciu do nawet kilkuset tysięcy złotych miesięcznie. Płacenie za wysokie miejsce w wynikach wyszukiwania kosztuje od 200 do nawet kilku tysięcy złotych miesięcznie w zależności od wielkości sklepu i branży, w której on działa.
Wypracuj sobie pozycję
– Metodą jest zadbanie o precyzyjny opis produktów, założenie na stronie blogu z poradami i artykułami na temat oferowanych produktów, w których znajdą się słowa klucze wyłapywane przez wyszukiwarkę, która błyskawicznie przekieruje na stronę sklepu, jak np. w naszym przypadku bateria do laptopa – tłumaczy Paweł Ochyński, właściciel sklepu www.swiatbaterii.pl. Nie ukrywa, że dotarcie na jedno z czołowych miejsc zajmuje nawet kilka miesięcy. – Warto jednak poświęcić ten czas. Sklep, który dociera na wysokie miejsce w wyszukiwarce własną pracą, a nie dzięki kupionej reklamie jest bardziej wiarygodny w oczach klientów. Dla nich oznacza to bowiem, że jest chętnie wybierany przez kupujących – dodaje Paweł Ochyński.
Przedsiębiorcy zauważają, że określenia typu „najtańszy”, „najlepszy” nie przyciągają już kupujących. – Teraz na topie są produkty nagradzane w konkursach. Dlatego staramy się brać w nich udział, a o wygranej informować stałych klientów w newsletterze czy na stronie internetowej. Przy tej okazji zawsze oferujemy promocyjne warunki zakupu – dodaje Dariusz Kulpaka.
Ruch wygeneruje też obecność w porównywarkach cenowych, w tym w największej Ceneo. To rozwiązanie ma jeszcze jedną zaletę. Buduje zaufanie do sklepu, bazując na opiniach użytkowników, oraz pomaga w zwiększaniu rozpoznawalności marki na rynku. Jest przy tym coraz bardziej dostępne cenowo, w porównaniu z kosztami sprzed kilku lat. Porównywarki zrezygnowały bowiem z abonamentu. Rozliczają się z e-sklepami na każdy tzw. przeklik, który następuje z ich strony. Średnia cena kształtuje się na poziomie 25–30 gr. W skali miesiąca daje to przynajmniej kilkaset złotych.
– Wiarygodność sklepu to podstawa w biznesie prowadzonym online. Buduje się ją choćby przez wysoki poziom obsługi klienta. W praktyce oznacza to zachowanie kontaktu z klientem. A jak np. oddzwaniając do niego, gdy nie połączył się ze sklepem, odpowiadając w ciągu godziny, a nie doby na jego zapytanie, nie czekając na rozpatrzenie reklamacji do końca ustawowo ustalonego terminu, tylko załatwiając ją w ciągu tygodnia – wymieniają przedsiębiorcy działający w sieci.
– Do klienta, który chce zareklamować produkt, wysyłamy kuriera na nasz koszt. Gdy reklamacja jest z naszej winy, od razu dostarczamy produkt na wymianę. Zadowolony klient nie tylko wróci, ale przyprowadzi nowych – komentuje Paweł Ochyński.
Zakupy on-line coraz popularniejsze / Dziennik Gazeta Prawna
Dziennik Gazeta Prawna