Gotówkowy w 5 minut. Kredyt bez BIK. Do 150 tys. zł bez zabezpieczeń. Wpisując hasło „kredyt” w Google, dostaje się ponad 50 mln linków. Każdy z nich prowadzi do uśmiechniętego/uśmiechniętej pana/pani w garniturze/garsonce. Do miseczki z landrynkami, stojaka, na którym wiszą baloniki dla dzieci. Notesików, magnesów na lodówkę, wciśniętego pod pachę parasola z logo.

Jest spowolnienie, inflacja, ludzie coraz mniej zarabiają, frank podrożał, KNF uszczelnia system bankowy. Jedni potrzebują pożyczyć pieniądze – na budowę domu, na nowy telewizor, na spłatę poprzedniego kredytu czy po prostu na życie. Drudzy, równie desperacko, muszą im te pieniądze sprzedać. Bo bank bez pożyczkobiorców nie przetrwa, a oni nie dostaną premii.

Więc wszyscy ze sobą współpracują i pieniądze płyną – od banku do klienta, od klienta do banku. Do czasu.

Agnieszka. Pracownik banku

– Najbardziej żal mi starszych ludzi. Są w najgorszym położeniu, bo z jednej strony im najłatwiej wcisnąć kolejne pożyczki, z drugiej zawsze je spłacają – mówi. Przychodzą zaraz po tym, jak listonosz przyniesie rentę, i większość jej zostawiają w banku. A tu jeszcze często jest sytuacja, że sprzedawca łapie za rękaw i mówi, że przecież powinni wziąć kolejne 2 tys., bo drugi wnuk także powinien mieć coś z życia. Smutne. Podobnie jak to, że ktoś temu człowiekowi pożyczek udzielił ze świadomością, że doprowadza do katastrofy.

Ale trzeba też zrozumieć bankowców, mają nóż na gardle. Sprawa jest prosta: trzeba wyrobić normę. Musisz sprzedać ileś tam produktów: kredytów hipotecznych, polis na życie, kart kredytowych, pożyczek, lokat. Jeśli nie sprzedasz, na koniec miesiąca dostajesz gołą pensję. – Nie wystarczy, że danego miesiąca powiodło ci się np. w hipotekach. Jeśli do tego nie opchnąłeś wystarczającej liczby kart, nie wcisnąłeś polis, to kierowniczka po tobie jeździ. Dobry sprzedawca musi być nakręcony na cel, ale nie powinien za dużo myśleć ani się wczuwać – mówi Agnieszka.

– Gdy zaczynałam pracę, czułam się dumna, że mogę pomagać ludziom – opowiada. Miała jasne wytyczne: doradca jest miły, opiekuje się klientami i podsuwa im umowy do podpisania. – Sami przychodzili, ogonek po kredyty hipoteczne ustawiał się każdego dnia – wspomina. Był rok 2005, wchodziliśmy do Unii Europejskiej, gospodarka hulała. Każdy chciał mieć dom, auto i wyjeżdżać na wczasy do ciepłych krajów. A kiedy już klient przyszedł po pieniądze, to od razu sprzedawało mu się konto, polisę ubezpieczeniową, karty. Jedni brali pieniądze, a inni przynosili je do banków walizkami. Fundusze inwestycyjne to była wtedy żyła złota. Wiele osób brało kredyty nawet po 1 – 2 mln zł, żeby w nie zainwestować. Doradca tłumaczył: przy 30-proc. stopie zwrotu spłaci pan kredyt i jeszcze spora górka na życie zostanie. Nie trzeba było nawet specjalnie namawiać.

Kiedy po urodzeniu dwojga dzieci wróciła do pracy, znalazła się w całkiem innym świecie: świecie po kryzysie. – Z doradcy finansowego zamieniłam się w panią siedzącą przy kasie w supermarkecie – mówi. Różnica jest taka, że kiedyś klienta należało dopieścić, żeby wrócił. Doradzić mu, spytać go i zrozumieć, czego potrzebuje. Dzisiaj? – To frajer, którego powinnam obrabować – zżyma się. Na dodatek banków jest wiele, lista wolnych klientów się zawęziła. – Więc zaczyna się łapanka – Agnieszka się śmieje, ale brzmi to smutno.

Łapanka ma wiele odmian. Pierwszą nazwać można np. przeczesywanie terenu. Polega na tym, że patroluje się obszar w okręgu kilku kilometrów od oddziału banku. – Bierzesz wizytówki i idziesz – relacjonuje Agnieszka. W sklepach można pogadać ze sprzedawczyniami, zagadać klientów, zajrzeć do szkół, biurowców, zakładów pracy. Wszędzie zostawiasz namiary, zaprzyjaźniasz się, opowiadasz. Sprzedajesz bajkę, że kredyt w pięć minut, że szybka konsolidacja, że wszystko załatwimy za ciebie. – Ale nie jest tak, że doradcy kłamią – zaznacza Agnieszka. Oni po prostu wykonują pracę i sprzedają produkt. A ludzie nie myślą, kierują się emocjami i chciwością. Podpisują, co im się podsunie, i potem mają problemy.

Kolejny sposób to przeczesywanie strumienia. Strumieniem płyną ludzie, klienci sieci handlowych, które wciskają im karty kredytowe. To osoby zwykle niezamożne i gorzej wykształcone, które jeszcze nie mają normalnych produktów bankowych. Dały się skusić ofercie „darmo 3 tys. zł na twoje potrzeby”, obkupują się na kartę i potem przychodzą do oddziału, żeby to zadłużenie spłacić. – I takiego klienta nie można wypuścić, zanim się go nie „uposaży”, czyli nie sprzeda mu się kilku produktów, których on niekoniecznie potrzebuje, ale za które na pewno zapłaci. Więc przede wszystkim konto – jeśli ma małe wpływy, zapłaci za obsługę. Do tego kartę debetową – na sto procent wykorzysta limit zadłużenia, więc będzie musiał spłacać odsetki.

Jest jeszcze metoda, którą można nazwać przeczesywaniem biedy. W takim sensie, że zawsze kogoś na coś jeszcze stać. Przykład: przychodzi człowiek, który wziął w kilku bankach pożyczki, a teraz ma kłopoty z ich spłatą. Chciałby je skonsolidować. Co robi sprzedawca? Podkręca zdolność kredytową delikwenta. A bardzo łatwo to zrobić, bo system jest wyjątkowo elastyczny. Przyjmuje się najniższe wartości wydatków, np. zakłada się, że na życie starczy 300 zł miesięcznie. Jako główne kryterium zdolności kredytowej można wziąć obroty na koncie (ludzie o tym wiedzą, dlatego generują obrót, kilkakrotnie wpłacając i wypłacając z konta tę samą kwotę, i w cudowny sposób zamieniają 3 tys. zł w 30 tys. zł).

Po kilku takich może niezbyt uczciwych, ale niełamiących prawa manipulacjach – gotowe. Wychodzi, że nasz klient – ten, który potrzebuje konsolidacji na 15 tys. zł – po wyśrubowaniu ma zdolność na 25 tys. – I teraz zaczyna się proces uwodzenia – opowiada Agnieszka. Nic na siłę, drobna sugestia, prowadzące do celu pytania: Nie potrzebowałby pan więcej gotówki, mógłby pan dostać 10 tys. zł więcej? Może szykuje się remont domu? A może myślał pan o tym, żeby zabrać rodzinę na wakacje? Lepiej się szybko decydować, bo KNF znów przykręci śrubę i już nie będzie takiej możliwości. Prawie wszyscy dają się na to złapać.

Ale najbardziej perspektywiczny sposób to przeczesywanie młodych. Nie mają dużych wpływów, ale chcą korzystać z życia, kupować, podróżować. – Nie ma imprezy studenckiej, festiwalu, uczelni czy akademika, gdzie banki nie walczyłyby o młodzież – relacjonuje Agnieszka. Najfajniejsze promocje kierowane są w ich stronę. Bezpłatne konta i karty, niskoprocentowe pożyczki – niech biorą, niech się przyzwyczajają. To tym ważniejsze, że Polacy, jak wynika z badań, niechętnie zmieniają bank. Nawet wówczas, jeśli jego oferta przestała być konkurencyjna. Taka cecha narodowa, a może lenistwo. A na pewno brak podstawowego ekonomicznego wykształcenia. Ale to dotyczy wszystkich grup wiekowych. Agnieszka na przykład nie rozumie, dlaczego tak łatwo jest wcisnąć ludziom assistance, karty czy pożyczki, a tak trudno ich przekonać, aby wzięli polisę na życie. Oni po prostu nie myślą perspektywicznie. Chcą mieć pieniądze już, zaraz, teraz, nie myślą o przyszłości.